购车者购车经历的负面情绪可通过殷勤有礼的接待来消除

由于购车者通常预先对购车经历抱有负面的想法，因此，营销员的职业形象，直接影响着顾客的第一印象和第一感觉，殷勤有礼的专业汽车销售人员的接待将会消除顾客的负面情绪，为购买经历设定一种愉快和满意的基调。表2-2仪表修饰原则汽车销售人员在与顾客交往时，第一印象十分重要。把握与顾客初次见面短暂的时机，创造一个良好的第一印象，仪容、仪表很关键，销售人员一定要注意自己的仪容、仪表，具体要求见表2-3所列。

百科知识 2024-01-08

汽车营销实务：成交信号的识别与把握

针对顾客的情况寻求制定相应的对策，尽快帮助顾客做出购买决定。成交信号是顾客在接受汽车销售人员推销的过程中，通过语言、行动、情感等表露出来的各种成交信息。这些信息有的是有意表示的，有的则是无意流露的。尽管成交信号并不必然导致成交，但销售人员应把成交信号的出现当成是促成交易的有利时机。图5-11主动提出交易的比例顾客流露出的成交信号可分为以下几种。

百科知识 2024-01-08

汽车营销实务：顾客投诉处理的关键

顾客投诉是顾客对商品或服务质量不满的一种具体表现。有的问题属于厂家的，有的问题是属于商家，有的属于顾客自己使用不当造成的，也有真正的产品缺陷。这时就需要销售人员在倾听过程中准确判断顾客的“真正”不满之处，有针对性地进行处理，从而防止节外生枝、扩大事态。只有与顾客的世界同步，才有可能真正了解顾客的问题，找到最合适的方式与顾客交流，从而为成功的投诉处理奠定基础。

百科知识 2024-01-08

汽车交车服务延迟导致客户流失

3月14日，王先生到4S店询问情况，然而得到的答复却是“车子未到，需要推迟到3月20日。”但到了4月10日仍然没有人通知他去提车，于是王先生给销售人员打电话，销售人员告知，明天可以提车。其后，王先生的朋友要买本店的车时征求王先生的意见，王先生把自己的经历与朋友说了以后，其朋友改变了买车计划，买了另外一个品牌的车。

百科知识 2024-01-08

中国汽车消费贷款管理规定及发展

在这样一种形势下，中国人民银行于1998年9月11日颁布了《汽车消费贷款管理办法》，我国的汽车消费贷款应运而生。这一阶段一直延续到1998年9月，中国人民银行发布《汽车消费贷款管理办法》为止。②受传统消费观念影响，汽车消费信贷尚未为国人所广泛接受和认可。汽车消费贷款是指贷款人向申请为购买自用或者营业用车的借款人发放的人民币担保贷款。汽车消费贷款的单笔额度应视不同担保方式分别确定。

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汽车消费贷款保证保险实操

汽车消费贷款被保险人指为投保人提供贷款的国有商业银行或经中国人民银行批准经营汽车消费贷款业务的其他金融机构。汽车消费贷款保证保险的保险责任事故是指投保人逾期未能按《汽车消费贷款合同》规定的期限偿还欠款满1个月的，视为保险责任事故发生。

百科知识 2024-01-08

汽车营销实务：顾客筛选及角色介入

在上述顾客购买阶段和购买决策程序中，共有7种角色介入其中，即发现需求的购买行为倡议人、影响人、决策人、执行人、使用人、批准人和把门人。3．购买需求审查指销售人员通过有关资料的分析，对准顾客是否存在对推销产品的真实需求做出审查与评估，从而确定具体推销对象的过程。

百科知识 2024-01-08

汽车营销实务：约见顾客，有效接触

1．约见有助于接近顾客在许多情况下，接近顾客并不是一件困难的事情。顾客接受约见，意味着顾客已初步接受了销售人员的推销。作为接近顾客的一种有效方式，约见本身又是推销拜访的准备阶段，其主要内容取决于拜访活动的客观要求。②应根据顾客的特点确定见面时间。问话二：“王先生，我是下星期三下午4点来拜访您呢？还是下星期四上午9点来呢？”

百科知识 2024-01-08

汽车营销实务：交车服务工作内容

③预定交车日期发生延迟时，第一时间主动向顾客说明原因及解决方案。①向顾客概述交车流程和所需的时间并征询顾客意见及认可。④文件手续工作应在最短时间内完成，如有必要其客服部门人员应到场协助避免顾客奔波及久等。⑥维修接待介绍车辆检查、维修的里程及日程，重点提醒首次保养的服务项目和里程数以及免费维护项目。⑧提醒顾客在新车磨合期中的注意事项。□是□否（请说明）是否提醒有送车服务？

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汽车展示要点、标准流程及销售技巧

知识目标了解车辆展示要点；熟悉车辆展示标准流程；掌握车辆介绍的原则和方法；掌握销售人员驾车介绍要点。能力目标能够抓住展示要点进行标准的“六方位绕车”介绍；能够在车辆介绍中灵活运用一定的方法和技巧促进成交；能够在试乘试驾中提升顾客对车辆的良好感受促进成交。在销售人员介绍车身时，顾客突然提出：“本款车是全铝车身吗，全铝车身有什么好处？”

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汽车营销：如何有效寻找顾客

如果一周成交5次，则每周需要增加25名意向顾客。因此，汽车销售人员需要寻找新的顾客，不断地开拓新顾客作为补充。寻找顾客的重要性不仅仅表现为以上两方面，还有可以增加销售量和提高销售额等方面的作用。因此，只要对特定范围内所有对象无一遗漏地寻找查访，认真对待每一个访问对象，就一定可以找到足够数量的顾客。连锁介绍法在西方被称为是最有效的寻找顾客的方法之一，被称为黄金顾客开发法。

百科知识 2024-01-08

汽车销售代理服务实战指南

1．征税对象车辆购置税以列举的车辆作为征税对象，未列举的车辆不纳税。复印件和《机动车销售统一发票》报税联由主管税务机关留存，其他原件经主管税务机关审核后退还纳税人。①纳税人以“银联卡”缴纳车购税，税务机关对相关信息审核无误后，为纳税人开具《税收通用完税证》作为完税证明，纳税人在办税服务厅“刷卡窗口”刷卡缴纳税款。征税车辆在完税证明征税栏加盖车辆购置税征税专用章。⑤有国务院规定予以免税

百科知识 2024-01-08

试乘试驾流程及注意事项

每个汽车销售店都按照一定的程序进行试乘试驾活动，各家汽车销售店的试乘试驾的程序不完全一致，但大体的工作程序是相似的，如图4-14所示。图4-14试乘试驾流程在试乘试驾过程中，销售人员应让顾客集中精神进行体验，并针对顾客需求和购买动机进行解释说明，建立起信任感。应保持车内外清洁，车辆加贴试乘试驾标志，CD碟中有CD，车内有脚垫。准备好《试乘试驾协议书》，如图4-16所示，请顾客填写。

百科知识 2024-01-08

掌握汽车营销中促成交易的技巧

知识目标了解顾客异议类型；理解顾客产生异议的原因；掌握顾客异议处理的原则和步骤；掌握处理顾客异议的方法；理解成交信息；掌握促成交易的技巧。图5-1需求分析与达成交易程序

百科知识 2024-01-08

来店、来电顾客管理技巧

顾客管理是围绕顾客群体进行组织、强化让顾客满意的行为以及实施以顾客为中心的流程，从而创造出优化利润、收入和顾客满意度结果的商务战略。顾客是企业得以生存的关键。所以要对顾客进行管理。表2-8是根据寻找目标顾客的途径建立的管理表格。例如，可以了解来电、来店顾客的购车意向级别，了解各时段来店的顾客情况，了解顾客留下资料的比例，了解来店成交的比例，了解来店顾客的喜好车型，了解值班销售人员的销售能力等。

百科知识 2024-01-08

汽车销售实务中的异议处理

异议处理贯穿于汽车销售过程的始终。所以，任何一个销售人员都必须做好心理准备和思想准备，正确对待顾客的异议，善于分析和处理各种顾客异议，努力促使顾客产生购买行为。承认问题，并提出解决问题的办法，才能解决这类顾客异议。在实际销售活动中，虚假异议占顾客异议的比例比较多。权力异议是顾客以缺乏购买决策权为由而提出的购买异议。货源异议属于销售人员方面的一种顾客异议。

百科知识 2024-01-08