销售人员一定要细心揣摩，对症下药

马佳每次向他销售保险时，他总说听力不好，对马佳的话表示听不懂。马佳在预约的时间来到厂长办公室，但马佳见到厂长时，他的脸上只是一片冷漠。马佳迅速地思索了几秒钟，问：“一定还有其他原因，我不相信您不买保险仅仅是因为支付不起那些钱。”马佳为他制定了一份保险方案，给予他两个儿子极大的利益。遗憾的是，销售人员却不是都能像马佳那样可以挖掘出消费者拒绝的真正理由。

理论教育 2023-12-07

消费者心理，买东西只因卖家

研究人员通过一项市场问卷调查也证明了这一观点：调查中，约有70％的消费者之所以从某销售人员那里购买商品，就是因为该销售人员的服务好，为人真诚善良，消费者比较喜欢他、信任他。很显然，人的因素，即销售人员在消费行为中所起的作用是非常关键的。

百科知识 2023-12-07

揭示消费者心理：产品维纳斯的缺憾之美

众所周知，维纳斯是因为缺憾，才更加美丽。相反，适当地暴露一些不足，将之变成产品中的“维纳斯”，反而会得到消费者的信任，更容易取得订单。不过，“自曝其短”这一招，也是要讲究一定的技巧性的，如：1．爆的缺点：要显而易见其实，就像没有十分完美的人一样，世界上也没有十全十美的产品。另外，销售人员提出产品缺点的时机也有一些讲究。

百科知识 2023-12-07

消费者心理学揭示：后付款的诱惑与威力

但在进行后付款订购时，消费者最常持有的心态则是“它有必须退货的缺陷吗”，即自然而然“找短处”的心态。这是因为，从陪审员的立场上来看的话，他们听到“养育权不能判给哪个父母”时，“找短处”的心态就会被激发出来。其实，在打算使用后付款订购时，消费者一般都在想“不喜欢就可以退货”。基于消费者的这两种心态，聪明的销售人员就可以经常利用“后付款”的诱惑与威力来提升自己的销售业绩。

百科知识 2023-12-07

消费者行为心理学：追求完美的第一投

也就是说，在比赛中，球员打出的第一个球决定着他在整个比赛中的表现。而如果把这种“低飞球技巧”用在销售中，往往也能产生出人意料的效果。一个销售人员，就好比一个投球手，如果你可以在一开始与消费者进行交谈的时候，就给对方一个始料未及的好条件，从而引发消费者购买的意愿。而从销售人员手里得到“低飞球”的消费者，则往往会认为这样的机会千载难逢，也许会不惜做出一些让步，一般都不会拒绝购买产品。

百科知识 2023-12-07

如何将投诉者转变为忠实客户

而且，你能以恰当的方式处理投诉，那么就可以把怒气冲冲的消费者转变为自己最忠实的客户之一。其中一个可取的技巧是，赞同投诉者一些没有谴责成分或不违反你单位的方针和目标的说法。即使投诉者是错的，但致歉总是对的，这是为消费者情绪上所受的伤害表示歉意。客人不会在乎“太忙”，反而认为这是在推卸责任。此时，这个消费者不再是投诉者，而转变为了你的一个忠实的客户，一个朋友。

百科知识 2023-12-07

消费者行为心理学：兴趣引导消费

它也从一个侧面反映了人的个性，兴趣也是产生动机的最活跃的因素之一。消费兴趣是指人们需要某一种商品或劳务的情绪倾向，从而成为消费者购买行为的主要动力因素之一。由此可见，兴趣与爱好对消费者的购买行为有着多么重要的影响，而了解消费者的兴趣所在对销售人员来说就显得极为必要了。

百科知识 2023-12-07

价格不是决定销量的关键，消费者行为心理解析

在商品推销中，价格是一个非常敏感的因素。一般来说，价格的涨落会直接抑制或激发人们的购买欲望，两者呈反向关系。当商品提价时，消费者又会认为这些产品品质高，或产品的价格还有上涨的可能性。而对于销售人员来说，既能让消费者购买产品，同时又不在价格上自我牺牲，实在是一件求之不得的事情。原因就在于“大小刺激效应”：一套房子30万元，这个数目对消费者的心理刺激已经足够强，是个“大”刺激。

百科知识 2023-12-07

消费者行为心理学：避免挑花眼效果

选择方案过多，会搅得人们心神不宁，使人无所适从，最后具有讽刺意味的是，“多方案”变成了“无方案”，什么方案也确定不下来，也就是俗话所说的“挑花眼了”。因此，销售人员在推销自己的商品时，不要给消费者提供太多的选择，否则，消费者“挑花了眼”，反而会觉得无从下手，更加难以做出购买决策。

百科知识 2023-12-07

轿车销售人员的努力，让消费者心生防御

齐先生的私家车已经用了很多年，经常发生故障，他决定换一辆新车，这一消息被某汽车销售公司得知，于是很多的销售人员都来向他推销轿车。销售人员的不断登门，让齐先生感到十分烦躁，同时也增加了他的防御心理，他心想：哼，这群家伙只是为了推销他们的汽车，还说些不堪入耳的话，我就是不买，我才不会上当受骗呢！不久又有一名汽车销售人员登门造访，齐先生心想，不管他怎么说，我也不买他的车，坚决不上当。

百科知识 2023-12-07

如何利用心理策略成功售出商品

丽丽是一家时尚服装店的销售人员，一天，她接待了一个年轻时尚的女孩。从她的穿着打扮上，丽丽看出她很可能是个富家女，便直接把她引到高档服饰区，并给她介绍了几款新进的款式，年轻女孩果然很喜欢。在与她的闲谈中，丽丽又了解到这个年轻女孩也是刚刚走上工作岗位的白领，每月的收入不菲，也很能花钱。销售人员丽丽也正是抓住了这一点，适时地恭维几句，满足她的虚荣心，从而成功地售出了自己的商品。

理论教育 2023-12-07

私人空间成交法：尊重消费者心理，留下销售伏笔

“私人空间”成交法就是建立在“刺猬法则”基础上的，其实质是尊重消费者私人空间不可侵犯的普遍心理，随时注意与消费者的距离，给消费者创造一种轻松、愉快而又亲切的环境，为下一步的销售工作埋下伏笔。2．从心理空间来说与消费者谈话的过程中，避免谈论私密问题，也属于私人空间成交法中不可缺少的一部分。总之，“私人空间”成交法，关键在于“度”的把握。

百科知识 2023-12-07

消费者行为心理学:热烈的氛围与销售的关系

这家公司的成功，正是因为很好地营造了交际的销售氛围。因此，在销售过程中，也可以充分运用这种从众心理，营造出热销的氛围来吸引消费者的注意力，促进销售。良好的购物气氛，对销售有着非凡的贡献和巨大的意义。因此，关于销售氛围的营造和提升，绝非小事，是值得每一位销售人员花大力气研究和学习的。

百科知识 2023-12-07

讨价还价的消费者行为心理学

可以试想下，如果你的商品和服务没有任何问题，为何要做无条件的让步？但是如果你刚开始就让消费者产生征服你的感觉，他们就会觉得没必要对一个销售人员下狠手，甚至会把你当成合作的伙伴，这样他才有可能成为你忠实的消费者。

百科知识 2023-12-07

提高记忆力技巧：记住他人名字的方法

每个人的名字，对他自己来说，都是最甜蜜、最重要的声音。从这个意义上来说，只要你能记住消费者的名字，他就会记住你。难怪公关专家经常强调，从事服务业的人，只要能记住客户的名字，客户就会跟着你走。记住别人的名字，尤其是没有打过几次交道的人的名字，会使你的销售工作有意想不到的收获。因为准确记住顾客的名字，才能赢得顾客的好感，才能为接下来的销售工作营造良好的谈话氛围。

百科知识 2023-12-07

消费者心理：打折诱惑背后的负担与后悔

可是在秀娟看来，这些打折后的商品尽管比上海的便宜一些，也远远超过了自己的消费能力。于是秀娟也花掉自己近半个月的收入，购买了一个名牌皮包。可是买完之后，她就后悔了，因为她去年新婚，每个月还要和丈夫一起偿还一笔不小的按揭款，买一个手提包就花掉了自己半个月的薪水，想想下个月去偿还信用卡的情景，秀娟就开始有点担忧。

百科知识 2023-12-07