个人沉淀在三权分立下的重要性

MBI销售决策采用三权分立的管理模式。ISU中文名为行业销售部，决定销售策略，具体工作是负责联系和分析客户，并在客户和产品部之间协调。郝京喝着星巴克，放松了紧张一下午的身体。三个人把忧心的项目放在一边，闲扯起圈内的八卦，好让压力得到充分的释放。MBI完善的管理体系已经让高层经理的个人沉淀最小化，但也让内部精英们的政治斗争更为复杂和隐蔽，项目的输赢很多时候会沦为其牺牲品。

理论教育 2023-11-30

木马屠城：新一代成果！或做单成交秘密：揭晓！

雷越点头认可了周成的说法。大家正说着，Tony的手机响了起来，王芸生同意当天下午见雷越。雷越解散了会议。雷越也是一样的结论。“没有计划，随时可能是最后一轮，达到集团的预算为止。”“未经公司允许，不得向客户提供任何价格和折扣参考。”Tony看了一眼问道：“你这是什么意思？”答疑会上，谢正一边心不在焉地和客户交流着，一边观察着技术小组每个人的反应。Tony看到了谢正的眼神，知道他已经完成了工作，就加快了整个交流的过程。

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控制问题，做单成交的秘密

午饭吃得很闷，徐艳芸推卸责任的态度，让谢正很是头疼，发现自己以前考虑问题的时候，并没有把徐艳芸这边的负面因素考虑进去。徐艳芸看样子在有意推卸项目的责任，这是很奇怪的，需要再调查，她可能会在项目上起反作用。控制，控制，唯有控制才能解决问题，失控一切都白谈。要想办法控制这个团队的目标向自己的转变，把湖南转换成所有人的人民币。刀子、控制、刀子、控制，谢正默念着自己的口诀，忽然灵光一现。

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销售的三大缺陷及解决之道

当初刚刚工作的时候，谢正饱受工作和生活效率的困扰。一次和老板们聊天的时候，谢正和蒋义谈到James的特点。谢正和蒋义一起数了一下，五分钟的时间，他大概发了三十多封邮件，到两点整就没有新邮件了。通过理论并结合对James的观察，谢正发现自己的销售工作有三个最大的缺点，并找出了解决办法。最后，谢正与客户的沟通效率和追女孩子能力比翼双飞、一日千里。

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马拉松：商场上的成交秘密

谢正心里暗暗祈祷这个传说的谈判之神能下点杀手，压低价格，否则靠MBI降价有点难。李俊杰看了看MBI的报价，皱了皱眉，把报价文件传给其他的成员。李俊杰示意秘书拿出了MBI曾经和四川分公司签订的合同副本。Tony不理会李俊杰的摇头，一直在向整个谈判小组灌输着MBI产品的优势。李俊杰使出了撒手锏，招标小组其他人的脸色也都很紧张，看样子这次的集采并没有达到他们的期望值。李俊杰的话让会场的人都会心地一笑。

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成功掌控职业生涯，实现目标

随着在MBI工作时间的增加，她对这个行业出差的频繁程度，已经有所了解。她所在的软件部老板Lucy是个美国女单身，工作狂。俞可可一边吃着甜点，一边和谢正聊着。这段时间，下班后，谢正和俞可可两个人经常会腻在一起吃晚饭，可是由于工作的压力，导致话题还是离不开MBI。俞可可笑笑，继续吃她的牛蛙，认为谢正在开玩笑。人生起起伏伏，命运涨涨跌跌很正常。俞可可正站在自己人生的第一个波浪上，后面的惊涛骇浪，她还远远不能想象。

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人民币：满足各方利益的货币

为避人耳目，两个人打车来到江边的一个咖啡吧，找个角落聊起来。“我在湖南又不求名，不求利的，怕他何来，是他到我的项目里搅局。”谢正吃着小吃，看着诸葛和一个人喝闷酒。谢正感觉这斗争刚刚露出了个小尖尖，海面下的冰山还不知道有多大，自己一个人打不赢这场战役。他必须把湖南变成所有人的“人民币”，满足所有人利益的同时，还可以让大家在里面做利益交换，达到一个平衡，这样这艘船才能向自己的方向迈进。

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解密成功：做单成交秘诀，不表态的决定

周成实话实说，表达了对项目的看法。谢正想了想，没有对价格发表意见，这个时候的任何表态都会影响他的计划。雷越先逼诸葛和表态，等于把他逼进死胡同。谢正和刘识下了飞机，春天的阳光迎面而来，他先仔细看看出租司机的面孔，确定不会碰到上次的倒霉蛋，才登上出租车。“啊，还要改。马上要交，来不及了。”谢正从迷迷糊糊的刘识手里接过存有报价文件的U盘，按照自己的设计，他在整体报价文件里，去掉了网络产品的价格。

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MBI特种部队:成就成交秘密

在MBI这么多年，大大小小，一二百个标总是有了，谢正感觉国内的公司在商务谈判上，基本处于吃奶阶段。ESM Team主要由MBI资深的员工组成，很多都是中层经理，有多年的销售经验。谢正个人更愿意把他们看成是“特种部队”，一般不出手，但是到了关键时刻和局面混淆不清时，他们还是能起到很好的协调作用，毕竟都是一帮老将。这回“特种部队”出手了，看样子是个硬仗，估计自己也就是跟着混的份儿。

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打垮心理和生理，做单:成交的秘密

第八日上午九点谢正等人早早地站在了谈判室的门口，等着James和其他老板的出现。“蒋义、雷越和周成，能来的都来了。”James、蒋义、雷越和周成等人跟在Tony的后面鱼贯而入，谢正也跟着踏入了会议室，站在了周成的后面。所有人都被王芸生的这个意外举动吓到了，会议室里静得能听到针在空中滑落时和空气分子摩擦的声音。他只是知道这个谈判小组所有人的生理和心理，在这一刻，统统被摧毁，彻底的没有了。

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毕业生就业秘籍，就业技巧大揭秘

“如果爱，就一定会。不够爱，就难说了。”俞可可听出来谢正在拐弯说自己的男友，不由得护了起来。谢正把话题拉回到了高兴的内容，现在也就自己能这么和俞可可沟通，对方肯定不行。俞可可和谢正两个人坐在餐厅里，等着她弟弟。俞可可的话让谢正气不打一处来，自从新总裁卡莉上任后，这家公司的风格大变，销售是越来越趋流氓化，何况今年自己还要和他们的人继续死磕。俞可可把弟弟拉到了身边坐下，向谢正介绍道。

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如何成功面试-做单:成交的秘密

俞第的简历递出去后，获得了几次机会，但是在面试的第一关就被拒绝，他缠着姐姐又把谢正约出来。鲜花事件以后，两个人的关系迅速升温，这让俞可可根本没有避讳自己的弟弟，和谢正甜蜜地靠在了一起，开心地表明了两个人的关系。谢正用餐具沙盘演习起面试来。催眠对话和反面试，简单说就是通过控制话题走向来达到面试对方的结果。

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如何提高成交率：做单的秘密

对丁坚漂亮的阻击，让周成对谢正的印象大大改观，逐渐把手下的一些事情交给他去处理，尤其是一些特别的事情。周成把谢正拉到离公司稍远的一家酒吧，坐下聊了起来。高飞知道谢正也是非常熟悉北京的夜生活。人人都身材高挑、明艳照人，尤其是负责表演的模特，几乎每个都是专业模特学校毕业的。简单的几句沟通后，谢正了解到她原来是天津一家旅游学校模特班的，刚刚十九岁。

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成交的秘密：清者自清，赢者自赢

明者自明，清者自清，赢者自赢！这是谢正不断告诫自己的一段话，虽然并不是它的原意。聪明的人知道自己比对手聪明在哪里，明白的人知道自己比对方明白在什么地方，赢的人才知道赢的秘诀是什么。两周后，湖南发了一个议标的标书。谢正在电话里想想诸葛和的背景，知道这个人不可能得罪老板，就把自己的想法咽了回去。

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MBIvs.普惠：成果分析

谢正告诉诸葛和，这么拆分肯定是普惠针对着MBI设计的，这样他们可以利用关系的优势，一个个地拿下，MBI连口汤都喝不到。谢正头也没抬，知道这个来自为华的销售肯定对MBI的水有多深，连个感觉都没有。“MBI的产品销售很特殊，外企里很少有这种情况。”“MBI美国的策略问题，头几年全球都没有电信部门，就会死看银行和政府。这电信疯狂地发展起来了，知道市场这么大，也才成立单独的部门负责，中国最晚，市场几乎都被敌人瓜分完了。”

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内部决策链的关键性|书名:做单成交的秘密

谢正拨通了中国区总裁秘书的电话。周成关键时刻的力挺，让谢正放心很多，至少今年的这个团队还算是办正事的。谢正把丁坚的因素放在一边，看着Victoria发过来的表格，对应着内部的组织结构图，仔细分析起MBI决策层面关键人的需求。

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