工作中必要的紧迫感：明确目标

公司成立之后，斯通给自己制定了非常明确的目标。这个成绩已经远远超过了他所设定的目标，斯通非常兴奋。但是，斯通并没有就此打住，他依然记得自己当初设定的目标，并用这一明确的目标不断地激励自己。斯通在不被别人看好的情况下，没有灰心，更没有泄气，而是始终在明确目标的指引下向着自己的梦想前进。在公司有起色时，斯通也没有停滞不前，而是继续在明确目标的指引下稳步前进。

理论教育 2023-05-25

如何让客户一开始就心动？

在销售过程中，客户说出的第一个“是”，是整个销售成败的关键。所以，要想成为一名金牌销售员，就首先要学会仔细思考，让自己能够做到在销售一开始就让客户保持一种积极的态度，让客户不断地说出“是”。但在实际的销售活动中，许多销售员好不容易找到了目标客户，却不知道该怎么说才能引导客户从一开始就说“是”，最终导致自己的销售失败。所以，销售员一定要善于思考，通过思考来组织合适的语言引导客户从一开始就说“是”。

理论教育 2023-05-25

根据具体情况，规划销售时间

金牌销售案例马里奥·欧霍文是世界著名的金牌销售员，他非常注重根据具体情况规划销售时间。有一次，公司分配给马里奥·欧霍文和他的一位同事一项销售任务，要求他们必须在规定时间内完成任务。由于不会规划销售时间，一天下来，马里奥的同事在等待中就浪费了3个多小时。就这样，马里奥靠着自己能合理规划销售时间的优势，让自己充分利用了所有工作时间，并且很快就完成了自己的销售任务。

理论教育 2023-05-25

如何做到销售工作不废于九十？

在销售活动中，许多销售员在销售成功之后却频频收到客户的退货，使销售工作“废于九十”。有关销售工作的研究表明，发生这种现象的主要原因在于有许多销售员缺乏善始善终的工作习惯，他们往往会忽略售后服务和维护客户关系的重要性。小张本来已经达成了一次销售，然而他面对客户的投诉时，却以种种理由推脱，与客户争论，以至于不仅失去了这个老客户，而且对自己的声誉也造成了不利的影响，真是得不偿失。

理论教育 2023-05-25

如何让客户积极参与销售过程

案例中的郭宏之所以能成功地“搞定”下属口中“固执”的大妈，是因为他想方设法地让客户参与到了自己的销售过程中来；而下属的销售方式则是自说自话，让客户插不上嘴，自然无法引起客户的兴趣。那么，要想避免让客户插不上嘴的局面，让客户积极参与进来，销售员究竟该怎么做呢？只有让客户参与进来，让客户插得上嘴，他们才会对你敞开心扉，才会从心底认同你的产品，最后才会心甘情愿地签下订单。

理论教育 2023-05-25

以客户为中心，了解心理需求

然后，小王开始为客户详细地介绍国家政策的调整、市场的发展、消费者的需求等情况，最后小王还帮客户计算出了应该储存多少货物。小刘的开场白只是一板一眼地从自己的角度出发，没有引起客户的兴趣，他自然也没有拿到订单；而小王却是站在客户的立场上来进行介绍，并事先设计了出于为客户考虑的销售话术，自然取得了良好的效果。

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如何利用提问触及客户痛点？

由此，乔·吉拉德通过这个问题摸清了客户的底牌，知道了客户具有购买能力这个事实。最后，客户完全被乔·吉拉德说服，并愉快地从他那里买下了一辆汽车。乔·吉拉德就是这样通过提问摸清了客户的购买力，从而一步步引导客户作出销售决定的。总之，销售员只有问出了客户是干什么工作的、在什么地方工作、工作了多长时间、购买决定权在谁手上等信息时，才能摸清客户的底牌，从而根据客户的实际情况为其推荐最合适的产品。

理论教育 2023-05-25

学会避轻就重，要事才能第一

销售工作是一项复杂的工作，要想成为一个成功的销售员，就必须在做事时分清轻重缓急，从而在销售过程中“避轻就重”。正是因为查理斯·施瓦布接受了艾维·李的建议，在工作中“避轻就重”，才使他的钢铁公司迅速发展，获得不菲的成绩。金牌销售员都有“要事第一”的办事习惯。

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相信产品，成就卓越：金牌销售案例

销售的直接目的是把公司的产品或服务成功地卖给客户，在此过程中，相信自己是销售员获得成功的关键。李红在向客户推销自己的产品时，始终充满自信，并且非常自豪地告诉客户自己的产品是非常不错的。当客户始终对产品质量不放心时，李红又肯定地告诉客户自己的儿子也在使用这种产品，这无疑是对自己产品的最佳肯定，所以客户的疑虑瞬间便被消除了，最终同意购买一箱纸尿裤。

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准备充分，才能乘风破浪

8个月后，公司破格提拔李伟为销售部门的经理。最后总经理告诉他，李伟在每次推销药品之前，都会事先了解行业状况，并收集客户资料，了解市场特点和竞争对手的状况，正是由于他准备得很充分，所以才会在销售过程中得心应手，取得这样骄人的业绩。就像案例中的刘辉，他如果能像李伟那样事先做充足的准备，也一定可以取得更好的销售业绩。

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准备充分才能得大订单

金牌销售案例小宋是一家保险公司的业务员，他从来不会盲目地进行销售。因此，小宋毫不犹豫地将他列为重要的目标客户。为确保销售成功，小宋并没有盲目地去拜访这位客户，而是在拜访之前对客户的相关情况进行了深入的调查。小宋了解了目标客户的家庭情况、公司经营及财务状况；然后结合客户特点，选择了有高保费、高保额、惠泽三代特点的一个险种作为切入点。

理论教育 2023-05-25

随时挖掘客户资源的渠道优化方法

有“世界首席推销员”之称的齐藤竹之助就有非常好的销售习惯，他非常善于利用各种方式挖掘客户，积累了大量的客户资源。齐藤竹之助主动买了一份小礼物送给了两个小孩，并借机同这位女士闲谈起来。齐藤竹之助即使在外出旅行的时候，都在寻找机会挖掘客户。因此，这就需要销售员像齐藤竹之助那样，主动出击，利用各种可能的渠道，随时随地挖掘客户资源。从齐藤竹之助在旅行途中成功挖掘到客户的案例中，我们不难得到以下几点启示。

理论教育 2023-05-25

真诚合作，别让销售工作败在细节上

对于销售员来说，未来销售领域的竞争将是细节的竞争。在销售员笑容的感染下，这位富豪最终决定购买汽船，并且当场刷卡付钱。显然，第一个销售员并没有注意微笑这个细节。这样做，你就更容易获得客户的认可，使接下来的销售工作更加顺利。

理论教育 2023-05-25

用数字说服人：数字魔力的优势

可见，数据具有巨大的魔力，能在说服客户的过程中发挥重要的作用。就这样，小陈又遭到了拒绝。小陈见识了小张的销售过程之后，深刻领会到了数字的魔力。但小张的介绍富含多个统计数据，让自己的介绍有了更大的说服力，最终促使客户做出了购买决定。因此，要想成为一个金牌销售员，你就要养成用数据说服客户的习惯。在销售中，数据是一种实用并且很具说服力的推介手段。

理论教育 2023-05-25

灵活调整销售策略，应对市场变化

金牌销售员往往会根据情况的变化来及时调整自己的销售策略，从而更有把握地卖出自己的产品。金牌销售案例张贤雅是一位非常优秀的保险销售员，她被业界称为金牌销售员。究其原因，是她非常擅长随时调整自己的销售策略，能让很多表面上不需要购买产品的人，在她巧妙的销售攻势下变成她的客户。所以张贤雅决定调整自己的销售策略，以便更好地卖出产品。

理论教育 2023-05-25

如何让别人了解你的销售目标？

不过，对于这一糟糕状况，周诚没有气馁和灰心，而是积极寻求解决的办法，试图从这种销售困境中突围出来。周诚从客户那儿回来后，便将自己下个月的销售目标告诉了自己一个要好的同事。这让周诚产生了一种压力，为了不被自己的同事嘲笑自己达不到预定的目标，周诚开始不停地拜访不同的客户。一年以后，周诚成为了公司的销售冠军。

理论教育 2023-05-25