跨越障碍引爆销售潜能：高目标制定法则

所谓跨栏定律，是指一个人取得的成就大小往往取决于他所遇到的困难的程度。那么销售也不例外，销售中也有跨栏定律的存在。他这些目标的实现，就是他时时坚守着跨栏定律，每周、每月、每年都会为自己定下一个销售目标，然后为了这个目标全力以赴。作为销售人员，要想使跨栏定律在你的身上出现，那么你就得遵循跨栏定律的原则。

理论教育 2023-05-25

挑战传统，满足个性——留住挑剔型顾客

个性是自我的象征，但是个性也不为人们所接受。要知道，很多标新立异型的顾客在购买名表名车的时候，这些产品的使用功能往往会被忽略，他们注重的是这些产品是否可以体现其身份。当喜欢标新立异的顾客听到这样的话后，心里一定会很高兴。很明显，在上面那个案例中的女士属于标新立异型的顾客，穿着讲究与众不同，这种类型的顾客最不能容忍的就是和其他人穿着一模一样的服装。

理论教育 2023-05-25

坐姿解读：实现销售增长的有力工具

无疑，坐姿在很大程度上反映了一个人的心理状态。习惯于骑跨椅子的人一般行为相当谨慎，他们能够在不引起他人注意的情况下，完成从正常坐姿向骑跨坐姿的转换。顾客怎么坐就像顾客的手怎么放一样，蕴含玄机。销售人员要善于从顾客的坐姿中发现有价值的信息，为自己的销售提供指导，摸准顾客的内心，增加成交的可能，提高销售的效率。

理论教育 2023-05-25

如何善用礼节润滑剂？提升礼仪价值

对于一名推销人员而言，你必须要事先了解你的顾客的所思所想。握手时，必须正视对方的脸和眼睛，并面带微笑。面谈中吸烟，容易分散顾客的注意力。不会吸烟的可婉言谢绝。通话过程中，应多用礼貌用语。要想推销自己，必须讲究推销礼仪，进行文明推销。

理论教育 2023-05-25

走进商场之前，你需要知道的价格优势秘诀

怎样才能让顾客感受到他所购买的商品是物美价廉的呢？但是每年的教师节那天，黄老师都会带上自己的教师资格证成为该商店的常客。这是商家的促销手段，而黄老师这样的顾客也是很正常的。这些都是商家利用顾客图优惠心理的销售手段。顾客会因为用比以往便宜很多的价钱购买到同样的产品而感到开心和愉快。销售人员其实最应该懂得顾客的这一心理，用价格上的差异来吸引顾客。顾客有了占便宜的感觉，就容易接受你推销的产品。

理论教育 2023-05-25

秉持百折不挠心态，化解原一平定律的失败之困

原一平记下了某某家的地址。只要你有这种百折不挠的勇气与心理，那么总有一天，你会成功的。但是史泰龙没有放弃，他下定决心，一定要成为好莱鸡的明星。推销员就要有这种百折不挠的勇气。面对着这么多次的失败，仍然要有勇往直前的勇气。原一平告诉我们，我们不能放弃，我们要有百折不挠的信心，只要坚持，下一家顾客你就能拿到订单。

理论教育 2023-05-25

揭示购物小细节：顾客心理被出卖

所谓，“知人知面不知心”“人心隔肚皮”“人心叵测”都是对人类心理高深莫测的一种解读。如何才能更好地了解顾客的心理呢？肢体语言，是指经由身体的各种动作以代替语言来表达情意。身体语言方面的知识，不仅能帮助销售人员读懂顾客的内心世界，及时体会顾客的真实意图，还能有意识地规范自己的动作和体态，避免自己无意间表现出来的肢体动作给顾客留下不好的印象。

理论教育 2023-05-25

重要的不是商品，而是人性效应

销售人员不应仅仅推销产品，还必须是一个为顾客谋利、帮顾客选购产品的人。“个人品牌”是创造顾客忠诚度的最佳途径。销售不只是在工作，更是拓展人脉网络。人格性质的改变。个人品牌化的划分，就从幽默的魅力展现开始。因为顾客购买的不仅仅是产品，更是销售人员的服务态度和精神。因此，销售人员在销售过程中应努力让顾客得到应有的尊重、关怀和体贴，这些有时候远远要比产品质量更能打动顾客。

理论教育 2023-05-25

让顾客满意，提升物品价值感

商品当然包括有形的商品及服务，满足顾客特定的需求是指顾客特定的欲望被满足，或者顾客特定的问题被解决。“满足顾客的需要”才是达成推销最有效的手段。他发现顾客使用的电话系统已经有很多年了，而自己推销的新型电话系统正好可以满足顾客的需要。成功的销售就在于一让顾客觉得物有所值。并不一定最好的产品或服务就是最适合顾客的，顾客能否接受你的成交请求，最基本的原因在于你是否能够帮助他解决实际问题并物有所值。

理论教育 2023-05-25

掌握哈默定律，做生意从未如此简单！

哈默定律认为，天下没什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人。不久，哈默成了这家公司的最大股东，1957年7月当选为西方石油公司的董事长和总经理。哈默同时解释，他的成功还在于：一个人要有特别敏锐的商业嗅觉，能把握住商业良机，能在不熟悉的领域内抓住关键问题并善于处理。世界上不是没有生意，只有不会做生意的人。所以，这个世界也不是没有顾客，只有不会开发顾客的销售人员。

理论教育 2023-05-25

奥纳西斯定律：优先发展顾客工作

1906年，奥纳西斯出生在土耳其西部的伊兹密尔地区。奥纳西斯是闻名于世的希腊船王，他的成功主要得益于敢于决断。少年时，奥纳西斯的生活是无忧无虑的，因为父母的烟草买卖是顺利的。一次偶然的机会，奥纳西斯发现在阿根廷烟草比较走俏，但却只有本地以及南美洲的烟草。奥纳西斯之所以能取得这么大的成功，就是因为他把生意做在了别人的前面，把开发顾客工作做在了别人的前面。这就是奥纳西斯定律的准则。

理论教育 2023-05-25

用微笑缩短心理距离

将多种笑容拥为己有，就能洞悉对方的心理状态。在这次展会中有一位石油富翁对一艘大船表现出了很大的兴趣，他对那艘船的销售人员说：“这艘船多少钱？”当他走到下一艘展示船面前时，对面的销售人员脸上挂着灿烂的微笑向他打招呼，这使得富翁轻松了许多，于是他再次问了一句：“这艘船多少钱？”热情的服务能够让顾客感到亲切自然，从而在心灵上缩短双方的距离，创造出融洽的思想情感交流氛围。

理论教育 2023-05-25

如何准确捕捉顾客购买需求？

负责人看完这张纸条后把它向众人读了一遍，随后一边仔细看材料，一边向大家介绍哈里的产品和一些相关的资料。这样特殊的服务项目，帮助哈里拿到了订单。因为耐心地倾听是销售人员对顾客尊重的很好表示，它有利于拉近销售人员与顾客之间的相互关系。

理论教育 2023-05-25

引导顾客表达需求的积极方法

负责人看完这张纸条后把它向众人读了一遍，随后一边仔细看材料，一边向大家介绍哈里的产品和一些相关的资料。这样特殊的服务项目，帮助哈里拿到了订单。

理论教育 2023-05-25

如何全面掌握产品相关信息？

顾客最希望推销人员能够提供有关产品的全套知识与信息，让顾客完全了解产品的特征与效用。销售人员在出门前，应该先充实自己，多阅读资料，并参考相关信息，做一位产品专家，这样才能赢得顾客的信任。要激发高度的销售热情，你一定要变成自己产品忠诚的拥护者。这时，你最好对自己的产品和某某牌的产品都十分了解，否则交易大概要泡汤了。第五是产品的优点。第六是产品的特殊利益。

理论教育 2023-05-25

掌握顾客心理：解析饮酒习惯

在这个案例中，王建就是通过顾客喜好红酒初步了解了顾客的性格，从而确立了正确的销售策略。面对喜欢喝红酒的顾客，销售人员一定要显示出自己高雅的品位和良好的修养，凡事有自己独特的见解和想法，这样容易获得顾客的好感。

理论教育 2023-05-25