让顾客难忘的出色服务体验

一位客人来到一家高档酒店，在办理完相关手续后，前厅的一位服务员将客人引至客房。来到客房后，客人将他的电动剃须刀放在洗漱台上。此时，这位服务员发现了这样一个细节：客人所携带的电动剃须刀是三插头的，而该客房内的电源均为两眼插孔的插座。第二天早上，客人拨响了客房的按铃器，随后服务员走进房间。显然，这位服务员的服务获得了客人的大大好评，大加赞赏。具备服务意识是销售人员为客户提供优质服务的前提。

理论教育 2023-06-13

幽默：成功销售的润滑剂

对此，在营销学中，将其称为“幽默营销”。原一平从这番话中获得了很大启发。“你好！我是明治保险的原一平。”原一平一脸正经地说。就这样，原一平采用这种方式与客户沟通，双方的隔阂就消失了，他给人留下了深刻印象，生意往往就这样很快做成了。因而，我们说幽默是销售工作中所需掌握的一种重要的沟通技巧。

理论教育 2023-06-13

创新思维引发销售奇迹：一位销售员的成功之路

公司为此召开员工商讨对策。史密斯是一家软件公司的销售员，一次，他按照约定的时间来与客户进行洽谈，他是这样进行产品推销的。史密斯说，“我可以马上回到公司，请专家为你设计一套方案，以帮你减少存货，并在每个关键节点上给出对应的参考值，这样或许对您的工作有所帮助。”一个星期之后，史密斯再度去拜访那位客户，并出示了解决方案。三天之后，这位客户向史密斯购买了一套管理软件。

理论教育 2023-06-13

掌握客户回访的技巧

要做好客户回访这项工作，就需要掌握一定的技巧。下文就这两种回访方式使用中的技巧进行简要地说明。同样的，在客户繁忙的时候进行电话回访，也不会取得预期的效果。严格按照与客户约定好的时间上门拜访。掌握好回访的技巧，客户的回访不但可以给客户贴心的服务，还可以带来下一次的销售，因为好的售后服务，能为自己的品牌带来好的口碑，自然就能带来新的客户。

理论教育 2023-06-13

如何打造品牌组合以提升销售？

目前，宝洁公司有300多个品牌的产品，通用电气公司经营的产品多达25万种。宝洁公司是世界上最大的日用消费品公司之一，公司旗下拥有众多的品牌，但是宝洁公司旗下的品牌不是杂乱无章的。宝洁公司给每个品牌都赋予了鲜明的个性，使其没有淹没在众多同类产品中。这就涉及到我们前面提到的产品组合的问题。产品组合是指一个企业在一定时期内生产经营的各种不同产品的全部产品、产品项目的组合。

理论教育 2023-06-13

打造企业品牌，如何利用口碑影响？

创维集团如今已成为了中国电视领域的排头兵。在客户服务方面，创维很早就提出了家电服务的新概念，其中之一便是——不喝用户的水，不抽客户的烟，不吃用户的饭，不要用户的礼品。随着时间的推移，这位用户也见证了创维服务的种种变化：从上门服务递名片、带工具，到如今的一站式产品通检，她并不清楚究竟出台了多少新规定，但让她真切感受到的是：创维企业发展越来越大，服务也越来越好了。

理论教育 2023-06-13

有为服务，理当讲究三分的介绍

罗德在一家专卖店买了一套西服，他可是这家专卖店的老客户了。吉尔森是一家机电设备制造公司的销售员。半个月后，吉尔森再次来到这家企业，一是了解客户对产品的反馈，二来看看能否再与这家企业签下一份销售合同。听到吉尔森这样说，这位工程师不再说什么了。吉尔森起初做销售工作时，业绩并不很好，其中他就犯了一个很大的错误，就是经常与客户进行争辩，事后，他才明白，其实与客户争辩并不是一个聪明的办法。

理论教育 2023-06-13

如何做好竞争对手研究，避免沉溺于贬低对手的误区？

靠贬低竞争对手来抬高自己的做法，有时会使自己陷入被动，甚至失去原本可以把握的销售机会，最终得不偿失。露西是一家品牌化妆品专卖店的销售人员，她所负责销售的化妆品主要是针对中性、干性肤质的客户而开发的产品。在有顾客前来购买产品时，露西除了会介绍所负责的产品的优点外，对那些肤质属于油性和敏感性类的客户，她会将商场其他专柜的合适的产品介绍给顾客。

理论教育 2023-06-13

确定最佳渠道结构：从市场需求出发的重要步骤

老板电器目前是厨房电器行业内终端渠道构成最完整，且各终端渠道销售比例最优化的企业之一。可口可乐公司有一句著名的销售格言：有人的地方就会有人口渴，因而会对饮料产生购买需求，因此如果产品能让消费者伸手可及，就一定能占有市场。另一方面，不同的市场也有不同的特点，有的以大型批发市场为主，有的以超市为主，有的以大型卖场为主，而有的则是以大量的杂货店为主，因此必须要根据不同的市场结构来确定应选择何种渠道。

理论教育 2023-06-13

如何与客户打好关系

库尔特是一家保险公司的业务员，经过多次努力，他终于获得了一家颇具规模的家电公司总裁的约见。结果原定的20分钟的拜访时间很快就到了，史丹尼先生的秘书前来告知几位集团部门经理已经都到了，正等着他开会呢。经过这次愉悦的见面，后面的事情自然而然地发生，库尔特很快就签下了这笔业务。

理论教育 2023-06-13

倾听客户抱怨，带来不一样的市场机会

话说有一位顾客购买了一个松下牌有线电熨斗，在使用过程中，电熨斗出现电线破皮导致漏电伤人事故。于是，该顾客便指责松下产品有毛病，并要求赔偿。接到客户的投诉后，松下公司耐心地听取了消费者对产品的抱怨，并敏感地意识到了无线电熨斗的潜在市场。于是松下公司迅速组织人员攻关，不久便生产出了新的自动充电的无线电熨斗。为此，松下公司重金酬谢了那位“鸡蛋里挑骨头”的顾客。

理论教育 2023-06-13

如何高效管理销售渠道？

因而，渠道管理的关键就是要确定冲突的根源及其潜在隐患，从而建立和完善高效的渠道管理体系。取得如此辉煌的成绩，其成功因素固然有很多，其中之一便是娃哈哈对销售渠道的有效控制与管理。娃哈哈认为，生产商推出任何一项促销活动或政策，首先应该考虑的便是设计一套层次分明、分配合理的价差体系。对此，娃哈哈成立了一个专门的机构，全国巡回，专门查处冲货的经销商，其处罚之严为业界少有。

理论教育 2023-06-13

打造切实符合消费者需求的新品

目前，健达出奇蛋仍是该类产品的领导者。新产品开发既包括新产品的研制，也包括原有的老产品改进与换代。令公司没有想到的是，技术部的员工经过此次的轮岗，在以后的产品开发与设计过程中，似乎比以前更注重消费者的需求了，事后通过市场调查也印证了这一点。新产品的开发是确保企业保持长期的竞争优势的重要途径之一，但为了充分利用资源，企业还需要对已有的产品进行有效地组合，以获得更多的销售收入。

理论教育 2023-06-13

如何为产品找到完美的合作伙伴？

捆绑销售是众多企业常用的销售手段，也是一种很实用的销售手段。在我们的生活中，捆绑销售随处可见，机票与饭店房间捆绑销售，超市里一些商品的搭配销售等等。“贴近生活方案”是继“价格捆绑”、“产品捆绑”之后出现的一种富有创新性和市场杀伤力的捆绑销售模式。然而，捆绑销售是一柄双刃剑，它既能够给企业和消费者带来利益，也有可能给企业和消费者造成损失。

理论教育 2023-06-13

如何细致调查，助力渠道优化？

渠道建设的前期市场调查越细致越好，这样的调查工作可以详尽地了解所在市场各个经销商的经营情况及合作意向，为公司选定合适的合作伙伴打好基础。为了重新夺回市场，公司决定委托外部的咨询公司对其分销渠道进行调研，据此来优化营销渠道，以促进销售。其市场调查相关内容见下表。没有调查就没有发言权。

理论教育 2023-06-13

如何建立客户档案并锁定目标客户？

只有建立客户档案，充分了解客户的信息，销售员才能更准确地定位客户，抓住销售的重点，从而避免无效销售活动的发生。届时不等顾客上门，他就提前一两天主动将米送到客户家里。另外，客户档案还包括经过分析得到的分类类别、交易的趋势、客户的购买模式和偏好特征等。客户档案管理建立完善之后，不能将其束之高阁。即使对于已经产生过购买行为的客户，这些客户档案也能发挥作用。

理论教育 2023-06-13