让您宾至如归的温暖亲情式服务

这天下班后，小王又被领导拉去应酬了。小王很细心，出门前，他询问了一下领导，客户有哪些特别之处。来到饭店，就点菜问题，领导和客户互相推辞，最后，大家决定把这项权利交给小王。小王心想，这是自己表现的时候了。客户提出了疑问。

理论教育 2023-05-24

引导谈话，赢得销售主动

当时，桑德斯已经85岁高龄了，他答应去路易维尔机场接舒克，然后两人一起到上校家畅谈。“没有关系，上校，”舒克仍然忽略对方要取消访问的事实。原本由桑德斯先生掌控的整个谈话大局一下子转变为由罗伯特·舒克掌控，从而达成了谈话的目的。

理论教育 2023-05-24

解决顾客对产品功效疑虑的方法

所以，客户经常会担心产品的功效，对此，销售员一定要始终保持良好的态度，重视客户的疑虑，并对其顾虑给出合理的解释，以此来劝服客户实现购买。案例中，销售员面对顾客对产品功效的质疑，并没有采取如“准确，我都已经卖出去很多台了。”当客户直接否定我们的产品功效时，我们一定要先认同客户，安抚好客户的情绪。

理论教育 2023-05-24

听出客户真实想法的善于倾听技巧

而事实上，很多时候，出于防备心理，客户并不会道出自己的真实想法。我们发现，案例中的图书销售员刘可是个善于把握客户心理，找出客户真实需求的人。的确，倾听的最终目的是为了服务于销售。可见，如果我们不懂得倾听，只是一味地说服客户购买，那么，很可能与客户的本意南辕北辙；而如果我们善于倾听，善于把握客户的真实心理，就能了解客户真正想要什么，就能知道如何和顾客达成合作和交易。

理论教育 2023-05-24

贴心推销：让客户感受你的关怀

在销售活动中，客户所关心的是自己的利益，销售员所关心的是自己的提成或公司的利益，这两者看似是矛盾的，实则是一致的。只有客户的利益得到了保障，公司的利益才有基础。情景中的这名销售员可以说是一名称职的销售员，这样的销售员总是会站在客户的角度思考问题，自然会赢得客户的信任。

理论教育 2023-05-24

与客户交流的技巧：拜访中的必备知识

姚建是一名家用小电器推销员，由于他出色的口才，所以他的销售业绩很好。客户态度如此坚决，让姚建碰了一鼻子灰，但姚建想，绝不能放弃，一定有方法可以让客户接受自己的产品。客户吃惊地看着他，心想，这人真是疯子，姚建没等客户回答就离开了。第三天早上，姚建又在同一时间来到客户家，客户开门后，姚建又掏出一张一元的钞票，当着他的面把它撕碎。客户被他的话说服了，立刻购买了姚建的产品。

理论教育 2023-05-24

如何用巧妙提问引导客户思维？

约翰有一家自己的公司，他的公司专为其他公司提供销售人员和管理人员，在一个星期五的下午，他和他的老同学有一个约会，那天天气很热，当他到达约会地点的时候，发现自己早到了20分钟。约翰到了一家规模比较大的汽车销售店，并走了进去。这则案例中，约翰之所以能在20分钟内得到客户的认可，正是因为他抓住了一个商人的心理特点，从对方关心的问题—销售额上入手，并以此设置悬念，引导客户回答出：“当然，我想知道。”

理论教育 2023-05-24

如何营销沉默型客户？让他们享受购买产品的愉悦体验

而此时，如果我们能用情景描述法，让客户看到在购买产品后出现的愉快情景，那么，客户的购买欲望就会被激发，进而愿意花钱购买。可见，对于那些总是不言不语的沉默型客户，我们要把推销重点放到把产品带来的好处植入客户的心中，当客户接受你的情景描述后，成功推销也就不在话下了！

理论教育 2023-05-24

提前准备好完备的销售计划，避免无准备的失败

本是句赞扬的话，但客户听完以后，却脸色大变，对小唐说：“对不起，我姓李，不姓林，一个销售员，连客户的姓名都记不清楚，还谈什么销售。”自从这件事之后，小唐吸取了教训，开始养成了整理和分类客户资料的习惯，以免再发生这种记错客户姓名的事情。案例中，保险销售员小唐在拜访潜在客户之前，因为准备工作做得不充分，没有对客户进行资料的整理和分类，而造成了叫错客户姓名的失误。

理论教育 2023-05-24

揭秘：坐姿揭示客户性格的秘密

小王在对客户说这句话的时候，打量了一下坐在他对面的客户，客户虽然坐在硕大的办公桌后面，但还是能看出他是正襟危坐，多年的销售经验告诉小王，这名客户是个严谨的人。很明显，案例中的销售员小王是个聪明的人，在与客户见面时，他能通过客户的坐姿大致判断出客户的性格，然后采用利益来诱惑客户的办法，使得客户有详谈的欲望。

理论教育 2023-05-24

如何从顾客微表情看透真实心理

而实际上，语言并不是了解一个人内心世界的唯一方法，如果我们能洞察客户的微表情，同样可以读懂客户心思，从而让销售更为顺利。销售心理支招从客户的微表情中，我们可以从以下几个方面了解其心理。可见，一个人的语言可以掩饰自己的内心世界，但他的微表情可能会出卖他的真心，从这些细节入手，作为推销员的我们就能一眼洞察客户的内心世界，从而方便自己实行下一步的销售策略！

理论教育 2023-05-24

太贵不再是唯一价格障碍

要知道，顾客听到价格就认为产品贵，并不是产品真的贵，而是由于其对产品性能、特征等了解和认识得不够清楚，此时，端正顾客对产品的认识就是我们的主要任务。

理论教育 2023-05-24

首因效应：第一印象的重要性

“首因效应”同样适用于销售中，给客户留下良好的第一印象，俘虏客户的心，才能让客户接受我们和我们的产品。但有一次，发生了这样一件事，对小王的打击很大。听到这段对话，小王感到脸上火辣辣的，自尊心受到了严重伤害。根据“首因效应”，销售员需要做到以下几点。销售心理支招与客户交朋友，留给客户良好的第一印象很重要，第一印象往往就是你的最终形象。

理论教育 2023-05-24

客户最关注的话题，你了解多少？

销售工作中，我们发现，那些能成功推销的销售人员，都有个共同的撒手锏，那就是他们善于沟通，懂得通过找到客户感兴趣的话题来破冰。任何一位销售员，都免不了要与客户沟通，只有先找到令双方感兴趣的话题，才能打消客户的戒备心，然后慢慢地寻找购买点、切入主题，这是与客户交往的一个正常的过程。学会与客户聊聊他感兴趣的话题，赢得客户的好感，就为推销产品铺平了道路。

理论教育 2023-05-24

销售催眠法，让顾客一开始就认同你

销售心理支招那么，我们该怎样做才能让客户在一开始就说“是”呢？如果销售员冒冒失失将产品的某些缺陷告诉客户，客户可能会因为接受不了这些缺陷而放弃购买。总之，销售过程中，最具说服力的劝服技巧无非是让客户自己承认产品的优良、服务的到位等，让客户在拒绝之前先说“是”，就能有效将客户的拒绝遏制住。

理论教育 2023-05-24

窥探顾客心声：看得出来的眼神

小李是某化妆品专卖店的导购员。为其介绍产品的是销售员小李，小李听到客户这样说，并没有放弃推销，因为她发现了一个很小的细节：客户看到这款化妆品时，突然睁大了眼睛，也再没有看其他款了。

理论教育 2023-05-24