期限效果：谈判中的重要利器

果然，随着截止期限一天天的接近，总箕有一些问题获得了解决。在如此重大谈判的过程中，谈判的“截止期限”依然能产生令人惊异的效果，所以，如果你也能将此心理运用在各种谈判中，自然也可获得预期的效果。只有在有新的状况发生或理由充足的情况下，才能“延长期限”。在谈判时，不论提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦决定，就不可轻易更改。

理论教育 2023-05-19

如何在谈判中败中求胜？

□ 败中求胜的确，谈判时，你可以从败中取胜。此二人安排会面，商谈买卖事宜。买主对开价似乎首肯，不曾表示异议。但是在达成协议之前，买主完全破坏了谈判建立的成果。这些条件令卖主大为，可是买主的论点颇具说服力。他要求对方先支付一小部分现金，表示好的信用。不要视失败的谈判为挫折或失败。你常常能因败而取胜，而且无论如何因懊恼而失去心态平衡对你不但没任何好处，反而可能会害了你。

理论教育 2023-05-19

打破谈判僵局：将重要议题与不重要议题区分开来

谈判的内容通常牵连甚广，不只是单纯的一项或两项。在有些大型的谈判中，最高纪录的议题便多达七十项。当谈判内容包含多项主题时，可能有某些项目已谈出结果，某些项目却始终无法达成协议。这就是一种用来打开谈判僵局的说法，它看来虽稀松平常，实则却能发挥莫大的效用，所以值得作为谈判的利器，广泛地使用。譬如，在一场包含六项议题的谈判中，有四项为重要议题，另两项则不甚重要。

理论教育 2023-05-19

谈判原则：如何发挥谈判和说服的能力？

所以，一旦对立形成，管理者就必须当机立断，发挥谈判和说服的能力。他被任命为伦敦分公司的总经理。原因在于这位自负青年的自我本位意识。总公司负责人看到份电报后，勃然大怒，告诉他要结束他在伦敦方面的全部业务。因此，真正有才能的管理者，必然也是谈判、说服的专家。在进入谈判、说服前，应先设定自己的位置，即预先告知对方最高限度的要求事项——开放位置。

理论教育 2023-05-19

如何制定有效的谈判中休息策略？

谈判进行了一段时间以后，可以休息五至十分钟。一般情况下，休息的建议是会得到对方积极响应的。休息不仅有利于自己一方，对双方，对共同合作也十分有益。它使双方有机会重新计划甚至提出新的构想和方案，可以使双方在新的气氛下再聚一堂，使精力和注意力再度集中起来。其次，应安排休息的程序。在休息期间，我方要考虑的问题应该是明确的。休息是一种有很大潜在影响的策略，适当地运用这一技巧，可以帮助我们达到共同获利的目的。

理论教育 2023-05-19

攻击要塞：如何在谈判中战胜对手

在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”。在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。当你无法说服“对方首脑”时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向“对方组员”。要是“对方组员”不肯这么做，即使你用尽了全力，“攻击要塞”战术还是难奏其效的。

理论教育 2023-05-19

使用文件战术的小技巧和注意事项

与开会不同的是，在谈判时若要使用“文件战术”，那么，你所携带的“工具”，也就是各种文件资料，一定要与谈判本身有关。“文件战术”的效果，多半产生在谈判一开始，也就是双方隔着谈判桌一坐下来时。当谈判已进行至某一阶段，所有重要的问题均已谈妥，仅仅剩下二三个次要问题时，就可以结束你的“文件战术”了。总之，当你觉得再也没有必要使用“文件战术”时，不管理由为何，最重要的，是不要使对方心生疑窦。

理论教育 2023-05-19

杠杆作用：如何利用它成功投资和转行

例如，一家拥有leveraged股票，符合杠杆作用的特别股。投机者借钱投资于股票或商品市场。谈判时杠杆作用的秘密一位英国商人很不幸地欠了一位放高利贷者一大笔钱，但自己无法还清他的借贷。忠实地自我评估是成功运用杠杆作用的关键。杠杆作用运用另一部分是使你的努力达到极点，不要把努力浪费在无效的开始行动上。编写履历表运用杠杆作用一位从事多年教学工作的老师，决定改行从商。

理论教育 2023-05-19

最小极限策略下的谈判目标，解开顾客不满，达成双方满意的解决方法

绝不，在最小最大极限策略的谈判中，必须绝对符合最小极限的条件，在此以下者一概拒绝。无论如何，卖方若能一一解开顾客的不满，也就是确认一切抱怨的根源，并且视为独立项目来处理，或许可以在不必蒙受重大损失的情况下，找出令顾客满意的解决方法。譬如卖方没有“解开”顾客的不满原因，则不仅对卖方没有任何好处，也很可能因此制造出一名敌人。

理论教育 2023-05-19

把牛排切成小块，享受牛排好处的方法！

从牛排中获得最大享受和最大好处的方法是：一、把牛排切成容易处理的小块；二、细细咀嚼这些小块；三、吞吃；四、消化。简明的长处不要害怕简明会冒犯人。“土地聚集”是复杂的技巧，需要有谨慎小心和独当一面进行谈判的能力。

理论教育 2023-05-19

职权有限策略的危险性及解决方法

当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时，他会声明没有被授予达成这种协议的权力。然而，如果用直接了当的方式使用“职权有限”，这个策略还是有危险性的。其结果，一方会不得不做出进一步的让步。某一方提出“职权有限”，对双方来说都是不利的。如果一方真是“权力有限”，则会降低谈判的效率。权力有限的一方应该利用电话、传真机和其他设施，与老板取得联系，解决因“职权有限”而造成的问题。

理论教育 2023-05-19

谈判实用技巧：了解谈判对手

不管谈判的主要论点或其它细节，它毕竟还是“人”——你的谈判对手。但是，根据你的调查，却发现和泰公司的新产品对阳明公司并无多大的助益，那么，和泰公司的谈判代表为什么要特别强调这一点呢?而在谈判中，他则先喊价3000美元，借此试探买方的反应。

理论教育 2023-05-19

调整议题的技巧：如何掌控谈判主导权？

谈判中的所谓“换档”，就是在谈判进行时设法改变中心议题。假设你代表资方，那么，对于劳方接二连三提出工资问题、医疗问题，乃至休假问题——这就是一种“换档”，随时改变议题的技术——，或许会感到不满，穷于应付。为了掌握谈判的主导权，从谈判一开始，我便充分地运用“换档”的技术，从价格查估问题到文字解释问题，再从文字解释问题到信用问题，如此反反复复，随心所欲地转换议题。

理论教育 2023-05-19