如何降低购买门槛

从定义上看，行动门槛是一个人对购买行为感到舒服前需要达到的确定程度。比如，就我个人而言，行动门槛很低意味着你能很容易把东西卖给我。这个例子有力地说明了，像我这样行动门槛低的人，在没有任何外力促销的情况下，也会自主在脑中放映一部积极的电影。答案就是，立刻降低潜在客户的行动门槛。第三个方法，用一些话语描绘出一幅与典型的高行动门槛客户的担心和顾虑背道而驰的画面。

理论教育 2023-06-04

直线预期的十大规则

当你进行直线预期时，实际上你是在做以下4件事情：通过询问一系列设计好的问题来筛选已经进入销售渠道的潜在客户。至于预期10规则，它们能给你在自己行业建立收集信息的实践蓝图所需要的所有东西。现在是股票经纪人提的第一个问题。毕竟，这个股票经纪人还没有取得问对方这些攻击性问题的权力。从定义来看，生理学家认为脱敏是人类在长期面对不利刺激后出现的缓解反应。否则，后果自负。

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如何利用语言模式提高销售效果

比如，有用来创造逻辑性确定性的模式，有用来创造情感确定性的模式，有为“三个10”中各自一部分创造确定性的模式，有降低客户行动门槛的模式和增加痛苦的模式。在销售的前半段，你的语言模式充当着语法规则中每一步骤的“锚”。然而，尽管如此，当我被一家公司雇来做销售训练时，我要求每一个销售人员自己为“三个10”中的每一个创造3～4个语言模式，然后我把它们都收集到一起，选出最好的语言模式来创造一个经典的脚本。

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从偏离到成功销售的艺术：掌握直线话术的关键步骤

比尔，如果你记得，我们几个星期之前见过，我也给你发过有关我公司某某证券公司概况的邮件，以及一些我们最近推荐的股票链接。比尔，我们最后一次交谈时，我答应你当我有一些上涨潜力大、下跌风险小的投资想法时联系你。同样的，如果比尔说：“我需要同我的会计师商量一下。”现在，你要考虑的是如何偏离对话，而不是直接回应他的拒绝。在“直线系统”的销售话术中，我们将这一过程称为偏离，它包括直线语法的第六个步骤。

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打造直线系统的5个核心要素

系统的核心部分包含5个核心元素。直到今天，它们仍然与我当初创建它们的时候一样：它们是整个系统的支柱。从本质上说，当你推动潜在客户沿着直线前进的时候，你说的任何话都应该是精心设计好的，只有这样才能提高潜在客户对“三个10”中的任何一个的确定性水平——你的终极目标是使客户对“三个10”的确定性水平都尽可能接近10的位置，因为在那个点上你可以要求对方下订单，并且非常有希望达成交易。

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循环的艺术与技巧

一般来说，这些就是我在第二章讲过的现成交易：潜在客户在销售前已经被预销售过了。关键是要管理好你自己的预期。这能确保你以与销售前半段同样水平的确定性和同样的积极心态，进入销售的后半段。至于精确的比例，你不应该期望过高，有个1%～2%就不错了，跟你遇到的现成交易一样。也许，这意味着潜在客户正在纠结中，他们可能做出任何一种选择。这种情况涉及销售人员在销售的后半段能遇见的所有常见拒绝理由。

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三个10：潜在客户确定性状态衡量的三要素

我们将这3个核心要素称为“三个10”——用1～10的数值衡量潜在客户确定性的状态。比如，如果一个潜在客户在确定性范围内“10”的位置，那意味着他或她在那一刻处于绝对确定的状态。“三个10”1.产品、想法或者概念。过了这么多年，我发现解释“三个10”最简单也最有效的方法是想象一个“确定性的连续集合”，如下。现在，注意这个连续集合最右端的数字“10”。

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诞生一个销售系统的故事

但在一个“后直线”时代，上述任何东西都不再重要，受教育程度、智商水平以及天生的销售能力都无足轻重，你要做的就是来到我面前，承诺你会拼尽一切，而我会教你“直线系统”，让你发家致富。在接下来的章节中，我给你提供了一个把直线系统运用到任何一个商业模式或者行业领域的解决方案。

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提升潜在客户的确定性水平，让销售持续进行

“循环”是一个简单高效的拒绝处理策略，它能让销售人员抓住每一个拒绝的机会，在不破坏友好关系的情况下，提高潜在客户的确定性水平，进而顺利地完成交易。或者，换一种表达：个性化的潜在客户同意下订单之前需要到达何等水平的确定性？降低潜在客户的行动门槛。

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情感支配与未来图景的确定性

反过来讲，受情感支配的确定性是以某些事物肯定不错的本能直觉为基础的。与合乎逻辑的确定性不同，受情感支配的确定性与你给潜在客户描绘的未来图景有关，在这个图景里，他们已经买了你的产品并因此感觉很好。然而，如果你跳过逻辑性案例分析，专注于建立受情感支配的确定性，也不会成功，因为逻辑思维是人类对于胡说八道的探测器。拒绝仅仅是针对“三个10”中的一条或全部的不确定的烟幕弹。

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如何让潜在客户觉得你值得倾听，并为他们带来长期价值？

当你快速建立起这3种印象后，它们就会把一个简单的事实糅进潜在客户的脑海，那就是你值得倾听。给他们带来长期价值。另外，一旦潜在客户对你得出了这样积极的结论，他们会立刻合乎逻辑地估量你的价值：你能帮助他们达成目标，你能帮助他们得到生活中想要的东西。这些东西可能是他们正努力满足的核心需求；也可能是简单的需要和欲望；还可能是取得生活某一方面的控制权；或者，最高级别的，减轻他们正在承受的痛苦。

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掌握十种有效语调技巧：进阶篇

让我们从第4章结束的地方开始，逐一详细地讨论给人们带来影响的10种语调。所以让我一步一步分解给你看——先快速复习一下前面章节里我妈妈叫我名字时的语调运用策略。除非约翰·史密斯在过去的30年不问世事，否则他会强烈怀疑比尔·彼得森是一个推销员。很显然，这种内心独白不会给销售人员任何达成交易的机会。突然，史密斯先生重新意识到自己正在打电话。

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如何激发关键状态，取得销售成功？

前面提到过，这一状态的专业术语是“状态管理”。状态管理之所以对取得成功如此重要，是因为你当前的情感状态决定了你是否能调动内在的所有资源来达成自己的愿望或目标。就在销售领域取得成功而言，在状态管理领域，你需要学习如何任意激发4个重要的状态。这些是获得成功和财富的关键状态。开始销售时，即便不确信自己会处于极佳的状态，你也可以充满信心，因为你有一个万无一失的策略，叫作“嗅觉锚定”。

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掌握世界级销售演示的艺术和科学

感召力的第二个组成部分是肢体语言的定向运用。你应当对10种肢体语言规则的运用高度警觉，通过积极聆听来使注意力和共情达到异常高的水平。直线系统的一个美妙之处就在于它能使任何一个销售人员，都能持续地做出完美无瑕的销售演示，这个系统如此有效的秘方可以用一个词概括：脚本。简而言之，一份直线脚本应当是从完美销售经历中提取出的精髓。它能防止销售人员夸大其词或说一些完全错误的话，从而减少管制方面的问题。

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预期管理：艺术与技巧

第一次向一个狂妄的年轻销售人员提出这个要求时，我正坐在Stratton办公室里的椅子上，结果，我得到了一个特别能说明问题的回应。就在这一刻，门开了，丹尼走进了办公室，穿着价值2000美元的西装，带着一副冷嘲热讽的表情。如果通过回答你的问题，这个潜在客户被证明需要你销售的东西，并且负担得起，那么他们就是合格的客户。我们把这个转换目标客户的过程叫作“直线预期”，我们转换的最主要方法则是收集信息。

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语调和肢体语言对沟通的影响——优化文章标题

我们把这种模式称为肢体语言。然而，比这更讽刺的是，在构成直线系统的所有技巧和策略中，语调和肢体语言是最容易掌握的。同样地，直线系统已经将构成我们肢体语言的许许多多的手势、姿势和面部表情归纳成9个核心的规则。实际上，你不仅已经知道了10种语调和10种肢体语言规则，并且已经在生活中实践了无数次。

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