商务谈判的基本要求：实现要求与让步的统一

由于商务谈判是一项综合性的活动，它要求谈判人员必须全面认识商务谈判的基本要求，正确处理各方面和各种复杂微妙的关系，并使这些关系处于相对均衡与统一之中。（四）实现要求与让步的统一商务谈判的目的是谈判各方都能够实现各自的经济利益。谈判各方提出各种要求，既是谈判人员所享有的正当权利，也是整个谈判得以顺利进行的先导。所以，商务谈判在为各方的要求提供时空条件的同时，也要使让步成为对要求的“要求”。

理论教育 2023-06-05

提升索赔谈判能力的情景对话训练

联系实际分析谈判和商务谈判含义，运用对谈判基本知识的认知完成情景对话。其中，三人代表游客，另三人代表旅行社。双方代表分别写出模拟谈判体会；教师对模拟谈判情况做出总结，并对各组的“谈判体会”做出评价。格蒂认为，症结在于米勒热衷于坐在洛杉矶的办公室里进行遥控指挥，很少亲临现场监督作业情况，没有很好地行使监督人员的职责。协议达成，变化立即出现。经米勒的不断努力，油田的产量不断提高，费用却在逐渐降低。

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商务谈判中的期望心理运用策略

期望心理活动与人的需要相联系。1．对谈判期望水平的分析及利用谈判期望有水平的高低。商务谈判必须注重研究目标对象对双方的效价，并且在谈判协商中据此解决双方谈判中的利益分配问题，使商务谈判的双方共同受益，做到双赢。在谈判中，作为一个成功的商务谈判人员，要善于判断出哪一种目标是对方最关心、最期望的，哪些是对方不那么看重的。

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个人行为礼仪规范的训练任务

针对谈判中的不同场合、对象、内容和要求，学会商务谈判礼仪的具体应用。天华集团公司副总是位年轻的女士，其余三人为男性，运通公司的副总及参与谈判的人均为男性。培养学生商务谈判礼仪的综合素质，让学生能够树立正确的谈判行为和交往规范。

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商务谈判对象选择训练任务

史帝芬斯首先在报纸上登了个建造游泳池的招商广告，具体写明了建造要求。于是史帝芬斯同时约请这三位承包商进行商谈。当三位承包商如约准时来到时，史帝芬斯客气地说，自己有件急事要处理，一会儿一定尽快与他们商谈。A、B、C 三位承包商扮演者制定游泳池建设方案；史帝芬斯先生的扮演者说明选定具体承包商的理由；教师归纳点评史帝芬斯先生的扮演者所选承包商的正确性。

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商务谈判中的起点与时机优化方案

以价格为例，还价的起点受预定成交价、交易物的实际成本和还价次数三个因素的制约。从理论上讲，还价的起点应在预定成交价之内。还价还必须考虑对方接受的可能性。事实上，谈判的第一次还价很少立即被对方所接受。因此，在确定还价起点时应考虑对方的再次攻击及自己的防守余地。（二）还价的时机还价的时机是指何时还价。首次还价应在报价方对讨价做出回应，并更改报价后进行。

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商务谈判中的信息保密策略

从信息的保密方面来看，以下两种情况需要特别注意：第一，客场谈判的保密措施。因此，在客场谈判时，一定要有强烈的时间意识和观念，不能被对方的盛情招待所迷惑。因此，客场谈判时绝对不要向对方透露本方准备何时返回，预订机票、车票等工作应回避对方。

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商务谈判中报价的基本要求

报价不仅表明了谈判者对有关交易条件的具体要求，也集中反映了谈判者的需要与利益。以商品价格报价为例，在报价时应充分依据诸如成本、市场需求状况、品质、竞争等可靠的信息资料，确定合理的价格金额——“底价”以及底价至最高报价的弹性区间——备调幅度。2．报价应具有策略性开盘价是报备调幅度内的较高价或最高价，还是报较低价或底价，这要根据谈判的总体目标进行确定。

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商务谈判礼仪的作用与原则优化为：商务谈判礼仪的作用和原则

（一）商务谈判礼仪的含义礼仪是人类社会活动的行为规范，是人们在社交活动中应该遵守的行为准则。在商务活动中，恰当的礼仪可以获得对方的好感、信任，进而有助于取得谈判的成功。所以商务谈判人员注重礼仪，既是个人和组织良好素质的体现，也是树立和巩固良好形象的需要。而在对外商务谈判交往中，礼仪行为就要根据谈判对象的不同而区别对待。

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商务谈判中的陷阱及应对方法

在谈判的过程中，只有更好地隐藏真正的利益，才能更好地实现谈判目标，尤其是在己方不能完全信任对方的情况下，适用这种“陷阱”。如果发现对方有中断谈判的意图，可设置这一“陷阱”，做出某种让步的姿态。3．最后通牒“陷阱”最后通牒“陷阱”就是指在谈判过程中，规定最后期限，要求最后答复的“陷阱”。

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开展商务谈判的个性心理分析

日本人在谈判中是如何抓住科恩的心理，最后赢得了成功？人的心理影响人的行为，商务谈判心理对商务谈判行为有着重要的影响。谈判人员良好的心理素质是谈判取得成功的重要基础条件。认识商务谈判心理发生、发展、变化的规律，对于培养良好的商务谈判心理意识，正确地运用商务谈判的心理技巧，进而应对谈判心理挫折，取得谈判的成功具有重要的意义。谈判是谈判各方的实力较量，就商务谈判而言，实力主要是经济方面的。

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商务谈判中个性心理分析及应用技巧

商务谈判人员的个性与商务谈判有着极其密切的关系，它对商务谈判的方式、风格、成效都有着较大的影响。对商务谈判个性心理的研究和掌握，可以提高商务谈判的适应性，有利于谈判取得良好的成果。（二）性格特征在商务谈判中的运用性格是指人对客观现实的态度和行为方式中经常表现出来的稳定倾向。它是个性中最重要和显著的心理特征。针对谈判对手不同的性格类型，可采用不同的策略。在谈判中要表现出极大的耐心，靠韧性取胜。

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拟订商务谈判方案的六种方法

商务谈判方案应该是富有创造性的，因此，拟订谈判方案必须借助群体思维，集思广益，并采用科学的方法。主要的方法有头脑风暴法和德尔菲法。（一）头脑风暴法头脑风暴法实质上是通过非正式会议来搜集众人构思的一种方法。完成头脑风暴之后，就可解除“不允许批评”的禁令，以便筛选出最有前途的建议。第五步，参与人根据第一轮结果提出新的方案。第六步，重复第四、五步，直到取得大体一致的意见。

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商务谈判中让步的一般原则

（一）利益目标让步原则让步的根本目的是保证和维护己方的整体利益。以牺牲局部利益换取整体利益是让步的出发点。明智的做法是尽量让对方在原则问题、重大问题上先让步，而己方则在对方的强烈要求下，在非原则的、次要的、较小的问题上适当让步。（四）把握“交换”尺度让步原则谈判中双方“交换”让步是正常的。（五）不轻易让步原则商务谈判中双方做出让步是为了达成协议。

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商务谈判定局阶段的主要任务解析

（一）评估谈判目标已达程度谈判目标的实现程度是评价谈判是否进入定局阶段的重要标志，决定着谈判是否可以最终定局。因此，当谈判交易条件已进入己方成交线时，就意味着定局阶段的开始。3．从谈判者的行为来判定如果谈判者的行为出现以下信号，即表明谈判已进入定局阶段。在谈判的定局阶段，核实谈判记录的主要内容包括：每一次洽谈之后，向双方公布的报告或纪要；双方已对多方面的内容和条款进行协商达成共识的意见等。

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商务谈判中的诡辩术及应对策略

在商务谈判的论战中，有些问题是思想方法问题，如辩证逻辑与形式逻辑的思维差别；有些问题是主观意识问题，如故意运用形式逻辑缺点或不正当的推理方法捍卫自己的利益，该辩论方法属诡辩术的范畴。在贸易谈判中，以现象代替本质的论战术是屡见不鲜的。在谈判发生分歧时，折中往往被人们视为万应灵药。谈判中亦应区别对待持诡辩术的不同人员，不可以用单一的方法处理所有的问题。

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