为满足客户需求，提供更优质的服务

所以，贯穿全程，深入到各个细节的服务是不可或缺的。从直观的服务，到延伸的服务，这是一种销售层次的提升。例如建立客户档案，提供跟踪服务。现在营销界特别提倡一个“管理客户”的概念，从广义上说，管理客户是从引导消费到为其提升产品附加值和后续产品增值服务的全过程。建立客户档案，不仅仅是要了解他们的基本资料和购买产品的日期，而是借此作为后续跟踪服务的基础。

理论教育 2023-05-22

错失良机，急于求成何解？

但一个30岁甚至40岁、50岁的人，还是很急躁的作风，做事急于求成不给人时间和后路，那么你是客户你会怎么想，你会觉得这个人靠谱吗？通常急躁的原因有两种，一种是心理性的，一种是生理性的。我很明白心急吃不了热豆腐这个道理，之前确实是突然犯浑，但谁没有过犯浑的时候呢？结果再等了一个星期，估计他也等不住这莫须有的优惠了，商讨好了合同细节就下单了。

理论教育 2023-05-22

误导客户的玄学言辞会影响购买欲望

在巩固原有个人卫生用品市场的基础上，进军茶饮料行业。公司茶饮料第一批次产品下线后，招商工作正式拉开了序幕。公司在总部所在地杭州举行了盛大的新品发布仪式，不仅包下了当时杭州档次最高的饭店，还请来了一些食品工业协会的领导、退下来的高级干部、茶叶和营养学方面的专家等。因此，我对李先生说，你们这个地区的预付款金额是25万元，然后又告诉王先生，他这个地区代理商的预付款为40万元。

理论教育 2023-05-22

用心建立客户关系的距离

要想真正拉近和客户之间的距离，首先就应该破除对交流过程不切实际的想象。但这种利益层次上的“破”，对于拉近和客户之间的距离没有丝毫意义，因为你既然看到这本书，并且耐心地看到这里，就一定不会把自己的格局定位在只是看重那几百元提成的程度。

理论教育 2023-05-22

销售员必看：掌握帝国式销售的秘诀

中标的乙方销售代表非常厉害，该打点到位的关系一个没错过，但是这个销售代表最后弄来的施工单位却不是标书上那个，原来他居然同时在几个公司担任销售代表，想要玩个“狸猫换太子”的把戏。事后我和兄弟单位的负责人说这件事的时候，负责人还在感叹那个销售代表确实很厉害，可惜耍的都是小聪明。这个销售代表之所以敢做这么出格的事，最核心的问题还不是他道德败坏，而是他根本不清楚自己的职业目标。

理论教育 2023-05-22

如何巧妙激发客户购买欲望？

商品和服务的稀缺性导致的抢购行为就更为常见。可见，不管是情感生活范畴，还是经济交易范畴，稀缺性都是人们采取行为的重要触发点。销售员如果能对稀缺性进行科学运作，往往能够大幅缩短销售周期，提高客户的下单率。而在微观的推销员层面，要想客户买自身产品“稀缺性”的账，更是不容易。因为要在客户心里打下稀缺性的烙印，就只能是针对特定的、有消费能力的人群，广撒网意义不大。

理论教育 2023-05-22

用特利法则打造产品卖点

实体产品还好，服务产品上，这种事情更常见，这都可以理解。一般来说，我介绍产品，有一个“常特利”法则。那么“特”，就是在这些基础信息之上，挖掘你销售产品的独到之处。但是除此之外，你应该对产品本身更了解，甚至能挖掘出更多的特点来吸引客户。所谓“利”，就是脱离了产品本身的参数束缚，给客户勾勒他能得到的利益。除了这三个原则以外，还有几点要特别注意。对于其他耐久性强的产品，就更不用说了。

理论教育 2023-05-22

推销就是帮助客户买成功

我曾经和学员们提到过“主人翁”的销售概念，这个概念其实很有意思，因为它是很多销售人常常会犯的错误——推销员销售的起点是自己怎么卖，还是客户怎么买呢？“主人翁”式的强销实质上是将客户和推销员放在了两条完全平行的轨道上。不管是快消品还是耐用消费品，客户消费逻辑的原点都是安全。

理论教育 2023-05-22

巧妙应对客户的抱怨与愤怒

可以想象，在和客户交流的过程中，最糟糕的状况莫过于客户没完没了的抱怨甚至是发火了。从这件事中，我们可以看出，客户的抱怨和愤怒大多数时候只是一种手段。我不在乎这点钱，我可以当场把这台平板电脑砸了，我在乎的是你们对消费者的态度。比如，妇人绝口不谈买的平板已经过了退货期，而将焦点直接放在了一个能够引起看客兴趣但实际上又莫须有的“对消费者的态度”上来。将客户对现在价格不满意的假设作为下一步行动的基础。

理论教育 2023-05-22

上门之前先了解清楚，避免遭遇逐客令

了解客户的资料是我们赢得销售成功的基础。显然，这都是拜访失败的表现。在公司里面，有没有和他势力均衡的“敌对派”。他的年龄、家庭情况、爱好等信息如果能够一并了解，对你更为有利。了解这些信息，你就可以拿出更贴合对方的产品方案。跟上一个原则类似，开放式的提问主要是为了收集信息。

理论教育 2023-05-22

微笑服务：让客户难忘的沟通技巧

所谓征服客户，就是让客户记住你。经过长达数小时的实验后，他们发现，有超过半数的人会回应一个微笑。当我们在微笑时，不仅催眠了自己，让自己的行为更有亲和力，同时也在无形中催眠了客户，从而有效地降低了沟通的难度。但是，要扩大微笑的作用，也是有技巧可以用的，比如说：在微笑的同时，用你的行为去给对方服务。用微笑打开与客户的沟通信道是一个价廉物美的办法，为什么不用呢？

理论教育 2023-05-22

如何让对方感到负债感？免费午餐定律告诉你

所谓“免费午餐定律”在西方营销教科书上的解释为：将产品免费赠送给潜在消费者，供其使用或者尝试，进而暗中培养出依赖性的消费心智模型，并诱导消费者购买的一种促销方式。你可能会对那些沉迷于博彩的人嗤之以鼻，认为他们是一群好逸恶劳的社会蛀虫。一是纯粹的免费，着力点在于维持和客户的私人情感关系；二是技巧性的免费，强调对客户的消费诱导。

理论教育 2023-05-22

避免在客户面前批评同行

正确的认识应该是客户，领导，同事，同行四个点处在同一水平面上。但此时，中通手机卖场一些商户联合散发的DM单，引发了整个县城的轰动。而中通手机广场已经确认，不会受到这次旧城改造的影响，所提供的产品质量可靠，服务有保证，希望大家踊跃选购。

理论教育 2023-05-22

身边的人脉，最靠谱的客户资源

所以，单单就这三点来说，最靠谱的客户，其实就是你周围的人给你介绍的那些新人脉。那么如果你能借助身边的人脉去最大限度“深耕”这些准客户，他们能给你带来的成就是多大，这个问题相信你比我更清楚。

理论教育 2023-05-22

如何用小礼品赢得大订单？

“礼”，代表的是一种心意，一种态度。对于收礼方，收到礼物的感觉是很好的，人人都喜欢这种感觉。所以，销售人一定要学会送礼，因为它能让准客户跟你签单，更能让老客户成为你的稳定伙伴。抛开其他的不谈，单说送礼物这件事情，B显然比其他给A送礼的人都真诚。送礼原则第三条，就是选好时机，选好理由。比如人多的时候不宜送礼，那样不仅周围人可能会有看法，收礼方可能也会因为顾忌舆论不愿意收。

理论教育 2023-05-22

揭密从众心理对销售业务的影响

而根据我的了解，表叔所指的其他人还很可能不限于此，因为他还提到过“城里人都用中国移动”。当一件事情很多人去做，但是又显得不够理智的时候，往往都是从众心理在起作用！一个人做出从众行为的动机主要有二：希望通过与别人行为一致的方式来逃避情感和事实上的惩罚，或者赢得某种奖赏。说了这么多，是因为这件事给我们的销售业务带来了一种新的视角——利用客户从众心理达到促成交易

理论教育 2023-05-22