为何我们总是为追逐而追逐？

但狩猎者并不急于抓捕，而是刺激它继续奔跑。经过漫长的演化，一种行为模式已经融入我们的基因中，那就是“为追逐而追逐”。信息时代，我们依然受这种“为追逐而追逐”的本能的驱使。我们熬夜追剧，固然有圆满效应、文艺作品的代入感在作祟，但基因中那种“为追逐而追逐”的执念也在起作用。此时消费者的心率会突然加快，可以从每分钟70下迅速提升至每分钟120下，其皮肤电导率也会提高，这表明他当时的交感神经变得更加兴奋了。

理论教育 2023-06-14

大脑中的奖励中枢与行为强化机制

科学家最终发现，其实大脑本身是没有痛觉的。这两位科学家又发现，小白鼠的大脑中存在一个与欲望相关的特殊区域，叫作伏隔核。由此，科学家又发现，人们的下丘脑、边缘系统及其临近部位存在着奖励中枢和惩罚中枢。而且当时流行的观点认为，像快乐或痛苦这类情感则各自以大脑的整体活动为特征而存在。但这个实验之后，大脑的奖励中枢被发现了。当我们采取行动后，大脑就会获得快感的奖赏，此时我们的这种行为就会得到正强化。

理论教育 2023-06-14

营销中的锁定机制：探究成瘾机制下的惊人威力

所谓锁定机制，就是通过让用户“投入”其中而“锁定”用户，实现与用户的强力连接。关于锁定机制，营销学界和行为经济学界已经有不少研究成果，当它们与成瘾机制相结合时，便会爆发出惊人的威力。在这里，我们先来简单介绍几种常见的锁定机制，具体的阐述将在后面的章节中进行。第一种锁定机制——沉没成本。第四种锁定机制——试用效应，也可称为小狗效应。第五种锁定机制——承诺和一致性。第六种锁定机制——持有效应。

理论教育 2023-06-14

如何避免低价诱导的路径依赖？

“路径依赖”在营销学中也可以称为“锁定效应”。所谓路径依赖，是指人类社会中的技术演进或制度变迁均有类似于物理学中的惯性，即一旦进入某一路径，就可能对这种路径产生依赖。这其实就是一种路径依赖，类似于物理学中的惯性。厂家不靠售卖机器赚钱，却可以利用低价售卖机器形成的“路径依赖”———卖原装墨盒赚钱。吉列剃须刀的成功推销，很大程度上就利用了“锁定效应”。其中，3枚1盒装的售价竟也是15元钱。

理论教育 2023-06-14

一眼决定生死的时代

换句话说就是，瞬间定生死。在大宗商品里，价值最容易被低估的就是一种名叫“注意力”的商品。注意力也是一种商品，将注意力转化为购买动机才是营销者追求的真理。营销就其本质而言，是一种注意力炼金术。注意力是商家炼金的重要原料。各大网络平台能够通过分流、限流手段量化分配，进而控制消费者的注意力。另一项调查显示，约80%的人会在醒来后的15分钟内翻看手机。

理论教育 2023-06-14

超出预期，让大脑兴奋的营销策略

魅族创始人黄章常说：“让用户得到的超过预期值。”所以说，当好事超出预期，人类的大脑就会勃然兴奋。超越预期，其实也是一种锚定效应。Zappos的营销策略是，用服务传达惊喜——提供让用户喜出望外的服务，让顾客的大脑勃然兴奋，进而对这种体验难以忘怀，并期待下一次的勃然兴奋。Zappos就是通过调整用户预期之锚，来赢取良好的口碑。Zappos网站甚至还推出了售后延迟付款的政策，顾客购买商品后3个月内可以不付款。

理论教育 2023-06-14

定味：探究味蕾记忆对产品定位的影响

人的味蕾记忆是感性的，其强大性远远超出人们的理解。定位理论对瘾品无效。就拿同一类食品来说，它们只能以自己独特的风味与同类食品相区分，并获得自己的优势。同样是卖辣味鸭脖，“哈哈镜”放了一种调味剂，味道略苦；“周黑鸭”放了大量的糖，味道略甜。成瘾性的东西会让我们上瘾，有时甚至会给我们带来一定的消极影响。而味蕾记忆则带有积极的情感色彩，是一种怀旧的情愫，是一种记忆流金岁月的载体。

理论教育 2023-06-14

迷恋恐惧：人类的根深情结

斯蒂芬·金被《纽约时报》誉为“现代恐怖小说大师”。斯蒂芬·金善于通过营造恐怖的气氛来震慑读者。人们为什么会如此迷恋恐怖小说呢？因为我们的大脑中，处理恐惧和满足的区域大部分是重合的。斯蒂芬·金的过人之处在于，他善于将我们日常生活中的压力用恐惧的形式表现出来。

理论教育 2023-06-14

享受代入与沉浸：电影、游戏、机器人的新时代

研究人员发现，人们在看故事的过程中，会对主人公的喜怒哀乐感同身受，这种现象就是常说的代入感。所有的游戏厂商最注重的一个游戏概念就是沉浸感，有一家颇具实力的游戏公司名字就叫Immersion（沉浸）。沉浸感是游戏中最强大的体验之一。HBO制作的科幻剧《西部世界》，展示了人们沉浸感和代入感的终极梦想。迪士尼乐园与时俱进，为其3D打印的柔性机器人申请了一项专利。这也说明，迪士尼已经为虚实结合时代的到来做好了准备。

理论教育 2023-06-14

如何实现长期的性感营销策略？

Abercrombie & Fitch是一个靠性感营销搏出位的美式服装品牌，它崇尚学院风，推崇舒适、自然、野性，给人一种放荡不羁的感觉。性感营销或许对处于青春期的男孩子比较有吸引力。到2015年，AF的销售额连续12个季度出现下滑。AF决定停止性感营销，并进行一次大的品牌调性变革。当《花花公子》已经拼命给自己的模特“穿上衣服”，当“维多利亚的秘密”、AF等把性感营销玩得最溜的服装品牌都纷纷改变营销策略的时候，一切都说明性感营销并不是长久之计。

理论教育 2023-06-14

在品牌创立初期，曝光率如何影响品牌力？

在企业草创时期，营销者能让消费者记住企业的产品才是硬道理，而“重复”就是力量。接受熟悉的，怀疑陌生的，这是人类面对不确定性时的一种本能反应。人类的怀旧心理会形成一股扼杀原创性的力量，因此建立品牌之初，“混个脸熟”至关重要。因为超高的曝光率会产生“混个脸熟效应”，不断为其积累人气，直至量变引起质变。

理论教育 2023-06-14

享受过程胜于关注结果的心理学实证

行为经济学家鲁文斯坦教授曾经做过这样一个实验：鲁文斯坦教授告诉一组大学生，他们过一会儿会得到一个吻，而且这个吻是来自他们最喜爱的好莱坞电影明星的；然后又告诉另一组大学生，他们在一周后才能得到同样一个令人激动的吻。实验表明，后一组大学生的心理满足程度高于前一组大学生。及至到来无一事，庐山烟雨浙江潮。终点与过程，登顶与期待登顶，满足与期待满足……后者的价值可能更大。

理论教育 2023-06-14

失灵的边际递减效应：从可口可乐到成瘾现象

边际递减效应是传统经济学的一个核心概念， 然而，“边际递减”难以解释成瘾现象。巴菲特曾说过大意如此的话：其他饮料如甜苏打水、橙汁、汽水等，如果重复饮用会让人对其味道产生麻木感，这是因为边际递减效应会令人对其产生某种厌恶。可口可乐公司拒绝透露有多少人知道可口可乐的完整配方，一般认为不会超过10个人。可口可乐的配方一直没有对外公布，为了保密，有一段时间甚至不惜退出印度市场。

理论教育 2023-06-14

如何利用视觉刺激提高销售效果？

实验证明，男性顾客更愿意购买包装上印有“辣妹”图片的商品。但事后问及此事，男性拒绝承认广告中的年轻漂亮的女模特影响了他们的判断。穆拉内森得到南非某大型银行的许可，在垃圾贷款推销邮件中做了一点改动。穆拉内森测试了在邮件中附加照片的效果。由于种族也是南非社会中普遍存在的一个社会因素，因此他们也测试了这一点。通过跟踪客户对特定邮件的反应，研究人员发现，性别是有影响的，种族则不然。

理论教育 2023-06-14

如何识别工作、学习和康复成瘾？

我们面临难度适中的挑战时，大脑会形成一个自我实现型犒赏的预期，就有可能进入心流的状态。这是进入心流状态的前提。当我们进入心流状态后，大脑中的多巴胺分泌量会增多。人一旦进入心流状态，大脑中会建立各种平时没有的神经联结，使人产生巨大的创造力。智能手机的普及，已经为成瘾型学习产品的营销铺平了道路。可以预测，在未来，学习者都会主动学习，高压型、填鸭式教育将不复存在。

理论教育 2023-06-14

调动感官，激发购买欲望

人的感官会在外界的刺激下产生欲望，在欲望的促使下，购买行为会从被动变为主动。所以，营销想要获得成功，一定要全方位调动人的感官，通过视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉，触发顾客的购买动机，让顾客通过各种感官体验，产生购买冲动。后来，陈觉中想了一个主意，买了一个大功率的鼓风机，将鼓风机对着刚制作好的汉堡包吹，使得汉堡包的香味能飘到街道上。

理论教育 2023-06-14