掌握行业信息对销售谈判的影响

一般来说，在信息收集方面有一点很容易被忽视，那就是行业内的销售信息。但对不了解手机行业信息的消费者来说，他们并不清楚这一点，或许他们也不清楚其他手机品牌的销售情况和价格，因此，苹果公司在出售手机时可以肆无忌惮地维持高价位。在销售谈判中，销售员可以隐藏或借助一些行业信息为自己的谈判服务。

理论教育 2023-05-30

提升服务体验：用赞美激励

面对这样一番赞美，女士终于放下了成见，不时地开怀大笑，并且非常爽快地买走了一整套书籍，而博恩·崔西则顺利地兑现了自己“能让任何人买我的图书”的诺言。此外，赞美的过程中一定要言之有物，要有明确的赞美方向和具体的事项，避免胡编乱造，这是销售谈判中真诚的一种体现。

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销售策略的科学运用

宝洁公司曾推出一款新的汰渍洗衣皂，销售员告诉顾客，购买一块重238克的洗衣皂，需要花费3.2元，但购买两块装的洗衣皂，则需要花费6.9元。宝洁公司将原价3.45元的产品优惠为3.2元，而两块装的产品则不能享受折扣优惠。相比于一般的钱货交易，在一些比较复杂的销售活动中，运用科学合理的谈判策略至关重要，它们可以帮助销售员更好地处理分歧，有效提升他们话语的影响力。销售员是需要策略来维持生计、保证自己的销售成功率的。

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打造个人魅力：提升销售形象

个人魅力是销售中的一个重要因素，也是影响销售业绩的一个重要保障，个人魅力越大的人，越容易影响顾客的判断和决策，而这种魅力包含了个人外在形象展示、个人性格展示、个人的能力展示、个人的社交技巧展示。在销售工作中，销售员的个人魅力往往会对顾客的判断和选择产生很大的影响。除了以上几个魅力点之外，销售员想要吸引顾客的注意力，还可以表现出自己正确的价值观和人生观，这样无疑会在顾客心目中留下更好的印象。

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避免情绪勒索：销售中的攻心战术

类似的销售方式是攻心战术的一种，而它有一个特殊的称呼叫“情绪勒索”。从本质上来说，情绪勒索就是一方试图控制另一方的不当方式，这种行为往往会惹人生厌。在销售工作中，当顾客和销售员比较熟识，或者双方拥有共同的朋友时，往往会出现情绪勒索。在整个情绪勒索中，顾客往往会产生罪恶感，他们会认为正是自己的不配合导致销售员不高兴，导致彼此之间长久以来的合作关系受到威胁，甚至伤害和威胁到身边人。

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树立信心，打破谈判僵局

僵局主要是针对谈判双方的巨大分歧来说的，由于立场不同、条件差距太大，严重影响了谈判的进展。但在处于谈判僵局的时候，销售员还是应该保持耐心，寻找解决问题的办法。谷歌公司的总部一直都被人认为是世界上最美的办公区，里面绿树成荫，到处都有草地。即便是进行商务谈判，谷歌公司的高层也会在谈判陷入僵局时出去走一走。谈判僵局是销售过程中很常见的一种现象，也是谈判艰难的一个佐证。

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如何将自己角色设定为有效的知识分享者

无论是从结果，还是从过程来看，这都是一次非常成功也非常理想的销售案例，这次销售如此成功的主要原因就在于，服务员始终将自己当成一个分享洗面奶知识并提供必要建议的人，而不是一个急于推销自己产品的销售员。一个出色的销售员会注意自己的措辞和表达的策略，在交谈和介绍产品的过程中，会尽可能保持中立和客观，他们将自己设定为一个分享者、一个试图帮助顾客解决问题的人，而不是忙着推销自己的产品的人。

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如何在谈判中利用优势赢得胜利

说完之后，女士非常高兴地支付了3000元钱，她认为自己最终在谈判中获得了胜利，给自己节省了500元。优势谈判是一项非常重要的谈判策略，毕竟多数顾客都会在消费时产生不信任感，觉得自己吃了亏。但在谈判中不能过度死板，应该在顾客的攻势下适当做出让步，并在这条价格红线附近表现出一定的挣扎，展示自己让步的艰难。

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软硬兼施的红白脸策略——打造业务高峰期

这是典型的红白脸策略，这样的策略在销售谈判或商业谈判中很常见，它的主要策略在于制造一种对比，让顾客感受到两种截然不同的谈判风格，并在谈判中引导对方做出妥协。所以，当销售一方设置了高压区之后，就可以更加顺利地引导顾客进入自己设置的低压区，从而成功说服顾客做出妥协。

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将情感元素融入销售动机的优化方法

但伍尔夫早就发现了这一切，为了不刺激艾伦，他一直都在积极研究治疗的药物，并通过红十字会不断给艾伦寄药。直到艾伦恢复之后，她才意识到伍尔夫的良苦用心。1951年，伍尔夫正式推出了这款旨在修复皮肤受损的产品，然后以艾伦的谐音OLAY来为这款产品命名。

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消费者心理：求异和好奇心，销售员的心理战术

求异心理是与趋同心理相反的一种心理现象，这一类消费者为了追求个性化，更加喜欢一些反社会流行的产品和消费模式，追求一种与社会流行不同的消费倾向。好奇心理也是比较常见的消费心理，这种心理和求异心理有一点儿相似之处。不同的顾客往往具有不同的消费心理。针对不同的消费心理，销售员需要仔细观察，认真分析，并且采取不同的心理战术进行销售，避免自己在谈判中陷入被动局面。

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研讨：什么情况下需要发出最后通牒？

第四种方案是委婉地下达最后通牒，告诉对方谈判不能一直在僵局状态。如果真的打算这么做，下达最后通牒的一方必须在此次谈判中占据一定的优势，保证自己在可能出现的“谈判失败或谈判取消”的结果中受到的负面影响更小。如果自己受到的影响比对方还要大，并且对方也能够意识到这一点，那么，下达最后通牒将不是一个明智的选择。正确地下达最后通牒是一种精明的博弈方式，也是一种有针对性的暗示。

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保持专注，避免谈判偏离主题

从某个角度来说，上面的两个案例实际上反映的是同一种现象，那就是谈判者对谈判内容的偏离，至少是对主要谈判事项的偏离。因此，销售员更加需要保持专注，在谈判中紧紧抓住当前的问题，而不是盲目切换，也不是将重要目标丢在一旁。如果销售员无法呈现出一个完整的、重要的目标，或者无法在这个目标上保持专注，那么将会在说服顾客方面丧失更多的优势。

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加强社会联系，缩小情感距离

在遇到那些陌生的顾客时，他总是能够攀上一些关系，而这恰恰使他能够有效拉近自己与顾客的距离，确保双方能够进行更好的沟通。更重要的是，由于社交关系的拉近和强化，双方有了更多情感上的交流。在中国文化中，熟人文化是社交文化、销售文化的重要组成部分，面对熟人的时候，人们往往更有安全感，更容易在情感上产生亲近的感觉。国内社会调查研究显示，那些善于寻找社会关系的销售员，往往更容易赢得他人的认同。

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维护顾客决定权，重要性不容忽视

很显然，任何威胁到顾客决定权的行为都可能会引发不必要的误会。在销售过程或者消费过程中，销售一方和购买一方之间往往存在决定权的抢夺现象。在这个案例中，饭店经理就是因为过于“自我”的表现，让顾客自己的决定权受到了威胁，才导致销售活动失败。顾客会接受一些外来的建议作为参考，但绝对不会希望销售员替自己做出购买的决定。

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如何提高讲故事的代入感和说服力？

将这句话运用到销售领域同样成立，在面对顾客的时候，能够讲故事、善于讲故事的人往往要比不会讲故事的人更加受欢迎，在销售中更容易产生影响力和说服力。现如今，许多销售员都要求掌握讲故事的能力，可以说，将故事融入销售文化中，正在成为销售的一种新趋势。故事能有效塑造品牌形象和企业形象，提升销售员的个人魅力。那么讲故事的能力应该体现在什么方面呢？相比于其他销售故事，个人经历无疑更加真实，对顾客的说服力也更大。

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