病症：急功近利，杀鸡取卵

所谓工业精神，就是制造业不要有投机心理，不能盲目地急功近利，而要从长远考虑，关注消费者需求，承担社会责任。急功近利，杀鸡取卵。这种急功近利可以用两个词来概括：其一是“短平快”，其二是“过度承诺”。短平快是一种浮躁的心态，这种心态会导致产品和服务品质下降。在客户经营上一味追求“短平快”，急于求成也不可取。他们的经营目标普遍是“短期10年，中期30年，长期100年”。

理论教育 2023-06-14

高效格子圈养方法：提高养殖效益

正当营销用车市场业绩高歌猛进之际，滴滴又一次喊停，全线掉头主攻大鲸鱼客户的行政用车市场。根据近30年经营企业的实践经验，我们总结了一个非常实效的方法：格子圈养法。所谓“格子圈养法”，就是企业必须针对自己锁定的市场，无论高端、中端还是低端，进行精准细分。

理论教育 2023-06-14

重新审视员工分类：优化组织架构

分类管理意味着要对员工重新锁定格子。其次，针对海豚客户，我们可以分为两步走：第一步，我们先对所有的海豚进行再次细分，同样分成ABC三等；第二步，也是最重要的一步，锁定A类海豚，并且全部交由一年以上的老员工去经营，同时他们必须放弃掉B、C两类，专注于A类海豚客户。如此一来，整个员工分类的格子就非常清晰了：管理层和核心员工负责钓大鲸鱼，老员工负责钓海豚，新员工负责钓青鱼。

理论教育 2023-06-14

打赏越出用户期望的利润小费

所以，当你对别人好的时候，其实是对你自己最好的时候。客户不是为了成全你，而是因为你超越了他对产品的期望值。10–8=2，你的投入是8，收入是10，凭什么用户要给你2元的利润？是因为你创造的用户价值超越了客户的期望，这2块钱是客户自愿打赏给你的小费！这才是利润的本质。你想要把小费变成大费，你就要创造独一无二的价值，让用户惊喜，让用户感动，让用户尖叫！

理论教育 2023-06-14

定义用户标准：考量性价比还是价值创新？

因为只有战略不清晰，用户标准不清晰的企业，才会把降价当作唯一的竞争武器。作为上市公司，业绩一旦下滑，直接影响股价。10年间，春都几乎成为火腿肠的品类代名词，市场占有率一度占到70%。为了应对竞争对手，春都火腿肠也开始“减肉”，并调低价格。春都的用户过去对火腿肠的期待是肉多，现在肉没了，春都还能为他们创造价值吗？

理论教育 2023-06-14

如何更好地发布鲸鱼通缉令？

当我们的分类标准越清晰，大鲸鱼的画像就越精准。这个时候，我们就可以发布大鲸鱼的“通缉令”了！在行动教育，每个员工都了解大鲸鱼客户的“五有”特性——有需、有钱、有权、有痛、有爱。“有需”指的就是对我们所能够提供的服务有精准需求的那部分客户。

理论教育 2023-06-14

经营的初心：简单而重要的企业理念

但是，他们恰恰忘了一个最最根本的东西——经营的初心。如果说，在经营上取得了一点点成绩的话，并不是因为我聪明，而是因为我身上的“教练基因”——一份成就队员的初心。当我开始经营企业的时候，我自然而然地把这份当教练的初心带到了经营上。成功者之所以能成功，几乎都不是因为聪明，也不是因为奇技淫巧，而是因为他们简单，他们抓住了经营的初心——成就用户。

理论教育 2023-06-14

战略短浅：盘子思维的陷阱

另一种企业是战略短浅，这种企业占大多数。大多数人的思维都是典型的盘子思维：我先盘算自己只有一亩三分地，盘算着自己有几头牛？按照一亩三分地的现有资源来定B点，我有多大盘子干多少事情，所以他的思维是站在现在看未来，而不是站在未来看现在。这种战略是非常短浅的，典型的小家子气，画地为牢，自我设限。这种老板最多只能算是个生意人，还算不得真正的经营者。盘子思维恰恰相反，他的逻辑是——看见再相信。

理论教育 2023-06-14

战略背后的逻辑：利他是最大的利己

所以，商业背后的逻辑是什么？我常常挂在嘴边的一句话是：利他其实是最大的自私。从源头上讲，日本企业的利他之心是在吸收中国佛教与儒学精华的基础上，糅合日本本土的神道教教义形成的，经过数代人的实践与弘扬，已经成为支撑日本企业永续发展的重要精神支柱。所谓利他之心，就是摒弃一己私欲，体恤他人。这在中国文化中有着很多完美诠释：“商道即佛行”“义利合一”“先义后利者荣”。不可否认的是，人的本性是利己的。

理论教育 2023-06-14

找出区隔对手的价值锚，设计独一无二的用户需求

这一切，与vivo在创业之初打下的价值锚密不可分。如何设计独一无二的价值？你要找到区隔对手的价值锚。价值锚就是从用户的角度出发，找到他们对产品做出判断的价值锚点。中间的制造环节附加价值最低，而研发环节和营销环节价值高。锚的本质，就是要区隔开竞争对手。

理论教育 2023-06-14

企业的标准决定着客户的选择

所以，面对行业老大海底捞，巴奴的选择是什么呢？选择了什么样的价格，也决定了你的客户群体。巴奴通过拉高客单价，将用户群体聚焦在更加高端的精致用户上。这样做的结果是什么？2018年，巴奴在郑州的营业额反而上涨了2%。如果你的标准不够高，生意就无法持续下去。真正的顶尖高手，目标不是追赶世界第一的标准，而是超越世界第一的标准。一家企业有什么样的标准，就会吸引什么样的用户！

理论教育 2023-06-14

识别大众市场的三大陷阱：鱼儿太多，门槛过低，市场盘子太小

事实上，这些老板们根本没有真正看懂大众市场。鱼多、门槛低、盘子小这三句话都是错的！所以，可口可乐定位的市场就是大众市场，全方位为大众服务。基本上，90%以上的人3个月没喝过可乐。即使是可口可乐这样一款大众化的世界级产品，作为全世界最便宜的饮料，都只能为一小部分人服务。很多人以为大众市场客户的标准低。意味着成功来自规模。迄今为止，优衣库的摇粒绒系列已经卖出了1.2亿件。

理论教育 2023-06-14

饥饿致命：掩藏食欲，中毒死亡

于是，董总组了一个饭局，邀请了生产部门、销售部门、客服部门负责人。考虑到目前工厂的员工还没招齐，不仅股东的鞋扣没法电镀，自己公司生产的鞋扣也无法按时出货，辛辛苦苦争取来的大鞋厂订单都被耽搁了。事实上，不是所有顾客都是上帝。如果企业饥不择食，什么客户都要，连虾米都不放过。最后，等待我们的只有一个结局——中毒身亡。因为很多坏客户、小客户不但创造不了价值，还会拖累你中毒身亡。

理论教育 2023-06-14

抓住最关键的1%：牛鼻子法则

因为高效意味着你要做少，要找到最最核心的关键的1%——牛鼻子，然后把80%的时间和资源压在牛鼻子上。牛鼻子是牛身上最最关键的1%。如果你抓住了牛鼻子，经营最最本质的1%被你抓住了，剩下的事情就水到渠成。高手会一眼洞穿本质，迅速抓住牛鼻子，当他集中时间和资源把1%关键点做到位，他成功的概率必然最大！

理论教育 2023-06-14

从客户漏斗到客户沙漏：提升营销效率

观察这些数据，我们会发现它呈“漏斗”形分布，最上面是36000个客户，一层层筛选过滤下来，36000变成了28800，又变成了11520，最终到了“漏斗”底部，达成成交的只有18个，这18个人才是真实成交的客户。要把潜在客户变成真正的客户，成本是巨大的。这也进一步提醒我们：争取到的客户不能流失，因为发展一个新客户的成本远远大于维护一位老客户。没有独一无二的用户价值，自然得不到客户的认可，得不到合理的利润回报。

理论教育 2023-06-14

精兵强将：为A级客户提供A级团队服务

找到了症结，华为苏丹团队重新振作起来，他们提出了要建立客户经理、交付经理、产品经理的“铁三角”管理模式。华为和风驰的模式，都是典型的项目制企业，采用的是先锁定大鲸鱼，然后把各个部门的精兵强将调到事业部，共同为同一条鲸鱼服务的模式。就是为了保障大鲸鱼的服务品质，永远不要忘了一个原则：A级团队服务A级客户！

理论教育 2023-06-14