SC-SC法：如何成功处理客户顾虑？

“售后服务的确很重要”，一定要去理解客户的顾虑。我在这段通话当中，强调了他在意的服务品质是他需求当中非常重要的一点，也解释了我们的价格高的原因，从而淡化了我们的弱点，成功地处理了客户的顾虑，最后客户还是跟我们合作了。练习二用“坦诚面对法”练习处理客户的顾虑。接下来，我们来说说第二种处理顾虑的方法——“SC-SC”法，它适用于客户顾虑是我们目前可处理可解决的情况。

理论教育 2023-06-01

如何准备谈判并掌握筹码？

比如对方参加谈判的人选、谈判者性格特征、他们的态度支持度、认知与期望、对方的目标和底线、对方的筹码、对方的最佳可替换方案等，这些都是我们尽量要了解清楚的。就是为了增强我们的谈判筹码，实力地位是谈判筹码的第三个维度。时间是一种非常奥妙的筹码，优秀的谈判者如果失去时间的筹码，也会非常被动。

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打造可信商业：信任公式解密

让我们先来判断一下客户是否信任我们的表现。信任的来源有三个途径。而这三个中，最重要的就是你自己赢得的信任。用这种方式，其实很难建立真正的信任。说了那么多，我们就用一个公式来对信任做个总结吧，这个公式来自大卫梅斯特《值得信赖的顾问》，分子与信任成正比，分母比信任成反比。

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销售沟通：提高成交率的八步策略

仅仅靠这些，似乎已经越来越难成交，甚至起到反效果。图6-1旧销售模式图6-2新销售模式在正式进入第6招前，我们先来看一下销售沟通的流程。据一份研究报告显示，对于复杂型销售，我们需要平均拜访客户4-12次才能成交。如图6-3所示的是一个销售项目的沟通成交流程图，将分别经历从销售准备—建立信任—筛选客户—了解客户需求—呈现方案价值—获得客户承诺—商务谈判—成交的过程。图6-3销售成交沟通流程

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销售技巧：复杂项目中的决策关键点

以下内容是为复杂型销售而准备的。A甚至和客户公司的CEO是校友，他们曾经在一个大型活动中认识，他知道CEO也很关注这个项目，在项目中影响力不小。B销售学习了策略销售后发现，他根本不需要见到CEO，因为这个项目的决策人并非CEO，而是另有其人，他正是X公司的总经理，而此人特别信任一个第三方顾问公司的D。

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客户需求解析：如何更好地帮助客户？

在说服客户的过程中，向他们提供购买之前需要了解的信息至关重要。你会发现几乎没有两个人去西藏的原因完全一样，客户的需求和背后动机也是一样，可能没有两个客户是因为完全一样的理由来选择你的产品。今天，你是一名销售，你要帮助客户解决问题，如果你不了解客户背后真正的原因和动机，又如何能帮客户解决问题呢？

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讨价还价的七大实用技巧：从价格谈判到分歧解决

本小节所提到的谈判技巧，是基于多年来我研读各类谈判书籍及实践后总结出来最实用的七大技巧。同时，本节中所指的“讨价还价”不单指仅针对“价格”维度的谈判，而是指针对对方提出的所有分歧项，把“价格”理解成“开出的条件”。“避免价格异议要付出很大的努力。”有一种有力回击价格异议的技巧叫“廉价的风险”。在谈判中，你是习惯先开价还是后开价呢？

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如何掌控自己的收入？

心理学家发现，你挣的钱不会与你的“信念”中的收入水平相差10%。如果你挣的比认为的少10%或更多，你就会采取“补偿”行动，比如延长工作时间，更努力些，以便让自己的收入回到一个令你感觉舒服的区间。这就是为什么“你的收入你说了算”。收入决定了业务目标，那你的收入又是由什么决定的呢？你的支出决定你的收入。无论在哪里，你都可以根据你的支出来算出你一年的收入。

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高效销售需要掌握清晰的目标描述技巧

假设你就是A公司或者B公司的项目负责人，请你描述一下该项目的单一销售目标，思考三分钟，用笔写下来。3．请不断关注变化，更新你的单一销售目标。练习请用上面的话术，描述出如下案例的单一销售目标。所以，你在制定单一销售目标时，一定要考虑到客户需求和我们提供的产品方案服务是否相关。单一销售目标也决定了参与的部门与角色。单一销售目标还决定了客户方决策流程的复杂度和我方产品、服务和资源的投入度。

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如何制定谈判策略和类型？

根据“关系”和“利益”两个维度，我们可以将谈判的类型分成以下四种类型。图7-1谈判类型小练习请把以下十种情况分别分在四种不同的谈判类型当中。要达成这种谈判的双赢需要有良好的谈判策略和技巧。图7-2双赢的四层含义谈判四大策略分别是：交换条件、附加利益、折中分歧、彻底让步。带着这个问题，先来看看四类谈判策略的区别。谈判策略：可以答应客户4个月的退货期，但需要客户承诺两倍的

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争取不同角色客户支持的技巧

无论项目中参与者有多少人，客户角色却始终只有3+1种，这就需要我们为识别客户角色寻找简化的工具。图3-4客户3+1种角色刚在企业带团队的时候，我每周要开周会，和销售们一起回顾本周销售进展，对一些比较重要的客户，大家共同来探讨下一步的行动计划。

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如何客观评判项目形势？

很多时候我们只看到我们愿意看到的，听到我们愿意听到的，容易忽视掉那些对我们不利的因素，容易高估项目的形势，因为人们都有“选择性知觉”。如图3-1所示，如果我们把项目的形势比喻成一只温度计的话，从0-100将产生10种不同的感受，你需要在每个销售阶段不断觉察这个温度计上的温度值，记得及时给自己“量体温”。我画了两张图来表示项目形势的分数与销售阶段和竞争形势是如何联系的。

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公共与个人利益对项目的影响因素

公家利益和个人利益是让客户在项目中获得双赢的两个方面，精英销售如果两个方面都做到，方能真正影响客户，快速拿下订单。如表3-2所示中列出了公家利益和个人利益的特点。参考米勒·黑曼的研究，如表3-3所示和如图3-8所示中列出的客户的公家利益和个人利益点，在未来打单时可能帮助你更容易击中对方的关注点。表3-3公家利益在销售中，公家利益和个人利益就像是自行车前后的两个轮，请问自行车是前轮还是后轮驱动的呢？

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如何快速提升销售业绩：从本书中学习的秘诀

你读到的这本书能有效地帮助你迅速提升销售业绩。你还会学到怎样提升你的内在力量和信心，让自己从每天销售不可避免的挫折感中恢复过来继续战斗，从而取得销售上的先发优势。第4招，关注销售中的“人”，你将认识到客户关系对于销售成功的重要性。刻意练习和实践本书中学到的东西，你一定能快速提升超级销售力，成为一名精英销售。

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如何筛选客户并解决不购买原因？

客户的问题和目标？客户是两面性的，他们有购买的理由，也有不购买的理由。你辨别出客户不购买的主要原因，并在客户提出这些原因时有效解决，同样重要。7．谁不是我的客户？任何产品最大的市场总是那些非客户们。苹果设计者们发现一个市场机遇：市场上的音乐播放器十分糟糕。于是，这个销售人员就吸引了潜在客户全部的注意力，销售迅速加快了，销量迅速提升。然后，他把小锤子给客户，让客户自己击打玻璃。

理论教育 2023-06-01

如何将目标转化为具体行动承诺

之所以叫行动承诺，是因为要把目标变成具体行为，这个行为是客户为推动项目进展所做出的承诺和保证。举例说明：下周三上午10点，希望王经理能够带领我们去见财务部门负责人，安排一次1小时左右的沟通会议，共同交流具体财务问题和期望，确认本次培训的需求和目标。下周三前，希望王经理能够打电话把我引荐给财务部门负责人，以便我做个需求了解的电话调研，以明确本次培训需求和目标。

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