给客户充分的尊重：成功销售的关键

世界最伟大的销售员乔·吉拉德之所以这么成功，跟他的为人处世有关，其中还有很重要的一个原因，就是他非常尊重客户。你给予对方尊重，对方一定会看在眼里，所以千万不能“势利眼”，每个人都值得被尊重。小乔是地产公司的顾问，某一天，他与客户约定第二天上午11点去看房。小乔显然意识到了这一点，就算生病了，也不能随便爽约，因为那样会给自己的信誉带来不利影响。销售员只有给客户足够的尊重，客户才会留下来与你继续谈判。

理论教育 2023-06-01

打败客户的虚实法则

同样，在营销里，过于直白，反而不会给自己带来利益，虚虚实实，真真假假，才能打败客户，让对方把自己的钱乖乖掏给你。商家玩完“涨价手段”，又会变着法儿来一个“限购”，“只剩下几个名额”，一般有会员的客户又会老老实实地任凭商家“宰割”。虚实法则可以运用到每一种销售里。最好的做法是“虚虚实实”，只介绍优点，不具体细化，这容易获得客户的好感。

理论教育 2023-06-01

如何成为倾听达人？——销售员的效率倍增策略

可奇是一家大型甜点店的销售顾问，前来找她买商品的人非常多，从她对待客户的态度里，不难发现她是一个非常有耐心的销售员。很显然，一个好的销售员，一定要善于倾听，倾听力就等于销售力，你有多大的耐心，你的销售业绩也就会有多大。客户抱怨得再多，销售员也不能有任何怨言。即便他们说的你多么不赞同，也不要表现出来，只管倾听，从客户言语中捕捉到有效信息，再进行反馈，如此就能轻松地成交一笔生意。

理论教育 2023-06-01

学会反客为主，成功靠思考与实践

尤其是很多精明的客户非常擅长“洗脑”，不知不觉，销售员都会被他反“洗”，更不要提把产品卖给人家了。业务不精，反应能力不强的销售员很容易被客户“洗脑”，只能眼睁睁把主动权交到客户手里去。交易失败，很明显，客户占了主动权，销售员完全属于被动的一方，“攻心”不成，反被“洗脑”，怎么可能成功？如果换作不会反客为主的销售员，又只能白白流失一单，由此可见，思考与实践非常重要。

理论教育 2023-06-01

如何用心劝说客户：掌握有效销售技巧

销售员小李是专卖玉器的，他坐在门店里，等着客户上门。第一位客户进门之后，小李热情地接待了这位客户。小李询问客户的需求，客户说她想给妈妈买一款手镯，她妈妈大概55岁。小李询问完客户的预算后，马上从柜台里拿了一款冰种翡翠出来。这时候销售员小李还在打感情牌，说客户是一个非常孝顺的女儿，现在像她这样的人已经很少见了。在一旁的温斯顿看到客户的举动之后，马上走了过来，拦住客户。

理论教育 2023-06-01

当沉默成为必要——爱迪生的自动发报机之路

爱迪生发明了自动发报机之后，便想卖掉新发明，重新建一个实验室。但爱迪生不知道自己的发明能卖多少钱，他就找自己的妻子，让她帮忙出主意。爱迪生听了之后，觉得价钱太高，一副犹豫不决的样子。在交谈过程中，爱迪生因为不好意思开口要价，一直沉默不语。这个价格是爱迪生完全没有想到的，他甚至以为都卖不到2万美元，结果居然卖到了10万美元的高价。

理论教育 2023-06-01

无畏学习：销售新人的成功要诀

“快美”公司销售部小张，就是这么一个人，他进入公司半年，来的时间并不短，比很多新人都早，但业绩永远是最差的那一个。表彰会议上，小张只说了一句话：“虚心学习，能成就一切。”他的成功，和好学是分不开的。

理论教育 2023-06-01

如何与客户进行成功搭话？

现象 不会搭讪，客户不会主动过来。做销售不但要学会维护老客户，更要学会去挖掘新客户。销售员如何与陌生人（客户）搭话，是一门高级学问。地板销售员小高拜访陌生客户，刚一见到客户，他就显得拘谨，坐立不安，整个人显得非常不自然。很显然，这是一次失败的拜访，客户委婉地拒绝了他。推销员赵武推销一款高级微波炉，他前去拜访陌生客户，敲门。那客户肯定会回答有，或者没有。总之客户开口说话，销售员就有进一步询问的机会。

理论教育 2023-06-01

利用自身优势，赢得客户心

发挥自己的长处，避开自己的短处来打动客户，达到成交的目的。顾客A先生上门想买一台既省电又有利于健康的空调，这时候杰森的同事走上前来为A先生介绍。很显然，杰森的同事，把自己的缺点全部掩盖住了，只发挥了自己的长处，足够憨厚、足够真诚。其实从上面的分析来看的话，杰森更占优势，但是虽然他专业能力强，却只懂得利用自己的技巧来进行销售，没有反思有些招数在客户面前根本行不通，少了一些真诚和友好的态度。

理论教育 2023-06-01

如何引出客户的需求

可以通过话语把客户真正的需求层层挖掘出来并让对方接受你。引出客户的需求需要战略，每句话背后，是销售员给客户设下的“圈套”，让客户最终落入自己的“圈套”里。保险销售员可以用假设引出他的需求。在如何引出客户需求这一点上，除了通过话语引导，还要学会让客户主动说出需求，要学会用“危机感”来刺激客户的购买欲。

理论教育 2023-06-01

为何销售中一定要记住对方的名字？

世界上最伟大的推销员乔·吉拉德有一项“特殊”的本领，他能记住六万个人的姓名。记住客户的名字，至关重要，虽然这只是一个很小的细节，但这个细节却关乎一场合作的成败。名字是一个人的名片，人都会对自己的这张名片带有特殊的情感，对自己的名字也会有认同感。也许你会觉得记住一个人的名字，默念几句就可以随便成功了。销售，就从记住对方名字开始。

理论教育 2023-06-01

获取客户信任的必要步骤

想要产品卖得好，想要项目谈得好，获得客户的信任是至关重要的一步。那么如何才能获得客户的信任呢？专业是对自己的产品了如指掌，以及对整个行业信息都能对答如流，能给客户提供准确有用的信息。但无论小白有多么诚恳，李老板的态度始终不冷不热。例如告诉李老板公司以后的品牌宣传、团队管理和对市场的把控，以后都由公司负责，实行一条龙的服务，那么李老板肯定不会拒绝与小白合作。

理论教育 2023-06-01

成为可信赖的销售员：诚信不足钱财两空

销售员不要把话说死，也不要把话说满，实事求是地说，才能让客户信任自己，觉得自己是个可靠的人。王云当然不服气，她把这件事情透露给了当地新闻媒体，电视台曝光之后，这家店补偿了王云80%的费用。这样的话，消费者容易接受，也不会觉得有欺骗的行为，反而会觉得这家店非常靠谱，自然还会再次前往。要让客户觉得自己靠谱，必须全方位注意，讲诚信是一回事，还有最重要的几点，千万不能在客户面前表现出来。

理论教育 2023-06-01

借势：如何利用竞争对手，提高合作伙伴意愿

借助对方的竞争对手，告诉他们，你不选择我，你的对手就会选择我。例如他们跟某龙头企业签过一份合同，虽然金额不是很大，但他们也会对其他合作伙伴大肆宣传一番，让众人都知道这件事，他们就可以理所当然地借龙头企业的势。一个人的力量是薄弱的，一家公司的力量也是薄弱的，只有借助其他人，其他公司的力量，才能轻而易举地把自己送上成功的路。借势就是让自己有限的资源，做到利益最大化。

理论教育 2023-06-01

真心关爱客户，打造卓越服务

小古是个卖服装的销售员，每年他接待的VIP顾客不计其数，小古有个其他店员都没有的优点，那就是非常会关心客户。小古会把每次记录的客户信息如出生年月等，存到自己的手机簿里，并把每个客户的生日设置成了一种特别的铃声，到了日期就会提醒他，他就会给客户打电话或发消息，祝对方生日快乐。有一次，外面没有任何征兆地下起了大雨，一位顾客跑进来避雨，当时小古也在。小古找来椅子让客户坐，并且给客户端来了一杯热水。

理论教育 2023-06-01

如何做好销售谈判中的小动作？

类似的不雅的小动作还有很多，例如咬唇、扬眉、挤眼、抖腿、挠头皮等，再比如双手环抱于胸前，都是极其不礼貌的动作，显得人很轻浮，能直接导致你的谈判失败。以上这些都是销售行业里不能出现的小动作，那么有没有能让谈判更顺利的小动作呢？要记住，销售里除了说得好，也要做得好，时刻留心自己的“小动作”。

理论教育 2023-06-01