与供应商合作关系的本质探析

零售商的毛利率由两个部分组成，即商品毛利率和后台毛利率。影响商品毛利率的关键因素是供应商的产品供价。因此，从毛利率的角度来看，零售商和供应商存在着直接的利益冲突。

理论教育 2023-05-22

零售商不应该以供应商为导向

当然，这并不是说，零售商完全不能听从供应商的意见。在国内，沃尔玛是供应商口碑最好的零售商，他们对待供应商的态度非常友好，也不向供应商收取各种合作费用，他们率先向供应商开放销售数据，其采购和营运人员都比较廉洁。

理论教育 2023-05-22

如何向供应商争取更低的价格？

现代零售业的发展历史就是整个向供应商要低价的历史，因此，从现代零售业的发展历史中，可以清楚地看到零售商与供应商的合作状况。虽然，业务外包是供应商重大的经营活动变革，不过这一切与零售商的经营活动并没有什么关联，零售商要的只是最终产品，以及不断降低的产品供价。由此使我想到很多中国本土零售商，他们在没有任何竞争优势的前提下，只是开拓了更多的门店，希望依靠门店数量的优势争取供应商的低价支持。

理论教育 2023-05-22

零售商与供应商的经营目标冲突问题

正是基于此，导致了零售商和供应商在经营过程中，出现了诸多的不一致。当然，零售商和供应商还有另外一个不可调和的不一致，即双方在面对面谈判时，体现出来对各自经济利益的追求。零售商和供应商双方在利益上的冲突是天生的，无法避免的。零售商和供应商在讨论定价问题时也会出现很大的分歧。否则，如果产品的零售价格持续走低，那么，供应商的利润将会损失殆尽，同时品牌的价值也会被逐渐腐蚀掉，损害供应商的长期利润。

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选择向供应商要费用还是要销售额的最佳时机

其实，在中国市场上来看，沃尔玛似乎也开始做促销，并向供应商索要各种费用了，而且，早在2005年就有消息透露，沃尔玛有可能将放弃“天天低价”的政策。供应商在行业中的竞争永远是零售商有力的制衡工具。

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与供应商合作的不同形式和表现方式

双方合作关系的表现形式必然存在着一定的规律性，聪明的零售商会根据自身及外部市场环境，主动地选择最适合自己的合作形式，而不是盲目地跟随其他零售商。显然，影响双方合作关系的表现形式的因素有很多。供应商的力量当然也是来自于市场份额，不过与零售商不同的是，影响供应商市场份额的直接因素是其行业中供应商的数量。

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克服障碍，零售商坚守主见

但是，那些具有一定规模的零售商，即便知道应该以顾客为导向，而不是以供应商为导向，也不一定能够在经营中坚持主见。零售商放弃自己的经营主见，就意味着将要放弃长期利益和竞争力。

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优先向供应商要费用还是追求销售额的差异

对于零售商来说，向供应商要费用与向供应商要销售额是两个完全对立的赢利方式。不过，我们首先要澄清一个概念，即并不是说只要零售商向供应商要费用，就是表明零售商采取了向供应商要费用的赢利方式，关键要看零售商索要的费用是否与供应商的销售额挂钩。零售商向供应商要费用或者要销售额，这都是正常的赢利方式，其实并不存在着对与错、优与劣的问题。

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