了解客户现状与需求，增强签单信念

了解客户的“现状”和“需求”会带来什么样的变化？客户的需求感会变得更强烈，销售员则更加坚定为客户解决问题的信念。这种“需求”不可小觑，因为客户的需求是隐藏在内心深处的，别人是看不到的。为了让客户在这样一种混沌的状态下清楚地认识到自己的需求，必须要采用提问的手段。客户的潜在需求可以通过询问“现状”得到系统地整理。回答的同时，客户就会认识到自己“必须翻修”或者“想要翻修”的需求。

理论教育 2023-06-12

销售方法才是关键

给汽车经销商做培训的时候，我发现店长的言行十分异样。“嗯，我知道这样下去是不行的……”后来他逐渐恢复了精神，现在已经是8家经销商的店长了，去年还获得了最佳店长称号。但是我所做的，说到底就是向他传授方法，所以才会那么严格。指导时应直接指出对方的错误而不评价对方的人格。我认为，这位店长之所以会萎靡不振，是因为方法出现了问题。

理论教育 2023-06-12

如何用三问打造万能技能？

要做到这一点，只需要三句话： “比如说？”“三问”的作用各不相同。——用以了解原因，把客户内心深处的“感受”挖掘出来。反复询问“为什么”，可以让客户慢慢发现其自身未曾察觉的动机。“为什么会那样考虑呢？”“为什么会有那样的想法呢？”销售员在得到回复后，也会越发地想要“为客户解决问题”。“为什么会这样想呢？”“为什么这么说呢？”

理论教育 2023-06-12

如何用提问激发客户猜拳？

而能够从容地后发制人的销售是这么做的：“不了，今天只是来看看。”有时候客户不一定会当场出拳，但销售可以加以引导。所以，我们一开始就要判断客户是否有购买意愿。如果客户没有意愿，及时放弃可以节省不少时间和精力。在刚与客户接触时，最重要的就是打探出客户身上是否存在可能性。“客户出剪刀，销售就出拳头”是最后一步。只要客户的“需求感”增强，他们自然就想猜拳了。这就是销售必胜的“后发制人”游戏。

理论教育 2023-06-12

提问：拓宽话题空间的有效方法

下面我来举例说明提问是如何拓宽话题空间的。在佐贺县经营民宿的一位男性向我反馈说，听完我的讲座后，他开始试着用提问的方法与外国客人进行交流，结果与客人结下了很深的友谊。后来，这位外国客人把民宿推荐给了家人和朋友，前来投宿的客人一下子增多了不少。然而当他试着提问后，客人逐渐向他打开了心扉。原来提问还可以为别人指路！这是我从他身上领悟到的提问的价值。

理论教育 2023-06-12

建立亲子对话：提问胜于指责

有一天，一名女性销售人员给我带来了她的好消息。“他最近学习有点不认真……我想让他去补习班，但他怎么都不愿意去。”“果然不出我所料，他最近的一次考试得了10分。”“这确实是，然后呢？”“这一次我没有像以前那样向他发火，而是忍着怒气试着用提问法跟他沟通。”用提问打开孩子的心扉，引导孩子主动思考，反而更能让孩子做出改变。收到这么好的反馈，我也由衷地替当事人感到高兴。

理论教育 2023-06-12

及时提问：弥补遗憾的好办法

在亲密关系里，人们很容易因为对方的不理解而陷入情绪泥淖，抱怨对方不懂自己。然而在我学会提问后，我们的关系逐渐破冰了。父亲在世的最后20年里，我们把以前没有说的话都补回来了。提问让我们的父子关系变得更加亲密。那时父亲已经年过90，我怕以后没什么说话的机会了，所以又向父亲询问了一次他这一生的经历。再后来他成为一名企业顾问，一直工作到了90岁。

理论教育 2023-06-12

掌握提问销售法的7个步骤与技巧

另外，如果同事平时就对提问销售法有所了解的话，脚本的质量可能会更高。按照提问销售法的流程编写问答脚本为佳。③围绕对方的现状和需求进行提问，激发客户购买意愿直至签单。那么，如何让关键词在对话中有效地发挥作用呢？而如果像我上文那样，开头就把关键词抛给对方，就能很快引起对方的兴趣。这里的关键词是“改善居住环境”。

理论教育 2023-06-12

摆脱销售困境的有效技巧：提问的艺术

另外我还在网上开设了自己的播客专栏《青木毅的提问销售法》，公开面向社会销售人员聊我的工作心得。这次我动笔撰写这本书，是因为在销售现场察觉到了强烈的危机感。正因为我亲历过这一路的曲折，所以分外懂得销售的烦恼。我想帮助你摆脱困境！而且我指导过的3万多名销售人员也因此找到了销售的乐趣，从而取得了令人讶异的成绩。我在播客专栏直播时也有听众表示：“前100集的每一集我都听了10次。”

理论教育 2023-06-12

不要陷入误区：介绍产品并非赢得客户的唯一途径

以前我总是觉得见了面才能把话说清楚，所以一直坚持和客户预约好时间再做产品介绍。因为这种做法的确带来了一定成果，所以我也总是鼓励下属“见了客户再说”。同时我对自己推销的产品非常有自信，所以总是不遗余力地向客户介绍产品。我深信，只要做好产品介绍，客户一定能明白产品的优质之处。然而，即使我说得再多，也很难打动客户。因为我没有向客户索取信息，只管输出自己的想法，所以找不到攻破僵局的办法。

理论教育 2023-06-12

保持联系，增强合作可持续性：提问的重要性

对大多数人来说，一生中买房子的次数是屈指可数的。我正是在那个时候探索出了提问销售法的原型，并真正理解了“家”的概念。“可以了解一下您的家庭结构吗？”……“不惜背下高额房贷买房”“忙了一天，回家总能感到安慰”“孩子们能够为家增添不少活力”“最重要的是想给妻子一个完整的家”……这种做法的确有些“另类”，但我却为公司创下了“两年只被两个客户放鸽子”的业绩。

理论教育 2023-06-12

优化产品手册递交流程：先提问后提交

请他坐下后我就开始进行提问。当然，提问的同时还要积极地回应对方，比如：“您现在开的这款车也挺不错的，想必您平日保养得很好吧？”再继续展开话题。这时客人放下产品手册准备离开。这样一来，我们就会发现客户想要的并不是产品手册，而是试驾体验。随着对话的深入，客人的购买意愿也逐渐变强。售车的情况下，可以说试驾就是最好的产品介绍了。

理论教育 2023-06-12

达成共识：探讨问题背后的双赢合作

但为了最后能够签单，销售员仍然需要不停地进行提问。提问过程中，销售员“为客户提供帮助”的热情会变得高涨起来。同时，客户也会越来越想翻修自己珍视的房子，并且对认真为自己考虑方案的销售产生信任感和感激之情。最终，两人协商定下的翻修范围比当初设想的更大。经过销售的一番努力，材料费和工钱没有被压得太低，最后达成了令双方都很满意的共识，销售员也获得了客户的肯定。

理论教育 2023-06-12

误区5：客户即上帝，更应理性沟通

日本昭和时代[2]的某位大歌唱家的名言“客户就是上帝”可谓家喻户晓。那天，我们拿着报价去和客户商谈，目的是向客户展示产品的优势，让客户认识到产品对他们的价值。这是见证销售人员手腕的高光时刻，按理来说当天他应该处于极佳状态。客户掌握了对话主导权自然就变得强硬起来了。这就是典型的被“客户就是上帝”误导的表现。提案环节原本是展现自身价值的关键时刻，销售应该掌握好对话主导权，大方地向客户表达自己的想法。

理论教育 2023-06-12

如何用提问让生活变得更丰富？

只有内心丰盈了，生活才会“润”[2]起来。实际上，我花了很多年的时间才让生活变得“润”起来。而现在，我终于能够在获得他人的认可中，还清之前欠下的“人生债”，生活也由此逐渐变得“润”起来了。有人跟我说，“润”这个字是“门”里一个“王”再添上“三点水”，“门”是城堡，“三点水”是眼泪，“王”是国王。意思就是，城堡里的国王看到人们生活幸福的样子，高兴得流下了眼泪，喜悦的泪水溢出了城堡，就成了“润”。

理论教育 2023-06-12

客户需求是销售成功的根本原因

话说回来，销售卖给客户的到底是什么呢？没错，销售的工作确实是推销产品。我相信你一定是一个非常优秀的销售人员，因为这句话意味着你已经从客户那里获取了足够的信任。实际上，许多销售人员的推销方式大致是这样的。上面的做法，都是想通过说服客户来获取订单。要知道，我们的主角从头到尾都是客户，客户有需求才会购买产品。说到底，产品就是为客户解决问题的“办法”。

理论教育 2023-06-12