销售运营管理：世界500强如何运筹帷幄，决胜市场
销售运营管理：世界500强攻城略地的幕后参谋
《孙子兵法》是世界兵书之最，其深邃的谋略思想深远地影响了全球的商战，为世界各国企业所推崇。如何设计销售组织支持战略落地？如何绩效追踪、激励人员以确保销售战略执行到位……那么问题来了，跨国企业中是谁在幕后承担这项“庙算”的工作？在跨国企业，承担这个“作战参谋”职能的部门叫作“销售运营部”，本书将介绍这个部门的实践，以及他们运筹帷幄，决胜市场的思路、方法和工具——“销售运营管理之道”。
理论教育
2023-05-24
从业务管理入手，构建战略运营系统
战略运营系统的构建要从业务管理入手，即从销售市场的运营管理入手。一个浅显的事实是一个企业只要业务体系不出问题，整个企业就不会出现太大的问题。谋求市场成功的企业，应该让销售人员成为客户需求的代言人，而职能、生产、研发就应该围绕着销售来运作——建立“销售驱动型公司”。图2-6建立销售驱动型公司许多世界级大公司深谙个中诀窍，纷纷设立了“销售运营”功能。
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2023-05-24
打造销售培训体系：提升销售人员素质
尽管好的招聘流程会解决部分质量问题，但是新销售人员到新企业对新业务、新产品、新销售流程的胜任往往会产生偏差，在这个过程中，流失或淘汰不可避免，这意味着在前面A企业的例子中，你招募了40个人，最终能顺利变成企业的生产性销售人员的可能只有30～35个人。例如，表现好的销售人员可能不满晋升缓慢而离开，这也会造成企业实际用于投入“生产”的销售人才资源不足。
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2023-05-24
销售运营助力企业打造市场导向型组织
企业的效率仅有两个来源，一是源于分工的专业效率。在企业规模小的时候，事实上是企业老板自己在承担运营管理的功能：协调各个职能部门的关系，使之服务于市场的争夺和业务的发展。所以，销售运营管理实践率先兴起于500强跨国公司，因为他们同时满足以上几个特征，组织规模巨大、业务人员众多、生意范围遍及全球，产生了提升全球业务运营效率的迫切需求。
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2023-05-24
制定市场目标的六个步骤
目标顾客群体分析则依据销售模式不同而不同。表5-1市场目标设定模型第六步：将指标进行公示，并进行自上而下和自下而上的沟通和微调。表5-2是我们为一家制造企业制定2017年市场目标时用的框架，图中右侧的百分比是指每个要素的参考权重。
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2023-05-24
以生意机会和增长点为核心，优化资源配置
销售运营管理的核心使命是围绕生意机会和增长点配置资源，这包含两层含义。二是说销售运营管理要围绕着生意机会和增长点不断地优化企业内部资源配置，这是效率导向的，是内部导向的，是不断关注企业内部资源分配的优化机会，提升资源使用效率，使其利于外部生意机会的争夺。
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2023-05-24
解析目标管理系统缺位，揭秘中国企业业务管理系统失效根源
企业建立了严肃的信用体系，才能做到令行禁止，才能确保管理体制在一家规模庞大的企业内自上而下地贯彻。第三个是世界500强企业很重视市场目标结果反映出来的管理问题。他们质疑管理团队是否有充分的能力预见和管理市场。第四个是世界500强企业很重视领导人设定指标的能力，不会分指标，就不能担任管理职位。事实上，这在中国管理理念里也是有的，就是中国人所强调的“公平”思想。
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2023-05-24
如何规划销售组织设计？
如GE，就综合了按产品线、按区域、按渠道、按功能的4种销售组织方式，让几种方式在企业的不同层面，不同业务领域灵活搭配使用。销售组织的设计必然要支持销售战略的实现。销售组织设计的中心目标之一是满足客户覆盖战略，所以客户数量、分布和种类也是销售组织设计的重要参考变量。所以说，潜在市场规模是进行销售组织结构设计需要考量的重要因素之一。
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2023-05-24
市场目标模块：指标管理变革的4+1管理模式优化
变革小组着手的第二模块是市场目标模块。变革之前，该事业部的市场目标管理是简单粗暴的，主要诊断出来的问题有以下几方面。图11-10市场目标管理模块的变革一切停当后，我们向总裁汇报了我们认为该事业部合理可行的销售增长目标，大约是19.8%。该汇报是用4+1管理模式进行汇报的，融合了对市场目标、人员配置、费用预算、主要策略及薪酬激励方案的整体汇报，另几个模块会在后文详细介绍。
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2023-05-24
如何利用销售运营优化资源，提高营销效率？
竞争越激烈，对运营效率的需求也就越为迫切。这一系列的决策，背后依据的是业务的目标和策略，这就是销售运营管理需要解决的课题。这就是典型的销售运营的核心命题，如何最优化使用限定资源，产生最大化业务收入，即“运营效率最大化”，本书里，我们会反复回归这一核心命题。由此可以看出，销售运营管理职能的出现和企业对运营效率的追求是分不开的。
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2023-05-24
优化绩效跟踪与分析标题
所以绩效的重点不在于“考核”，而在于“分析”，这也是为什么我们的绩效跟踪不是和考核、不是和KPI放在一起，而是和分析放在一起的原因。第三个环节是将分析结果转化为行动的关键，只有分析结果被决策者或者操作者吸收和理解，才能起到我们所说的转化为行动、持续改善的效果。
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2023-05-24
费用预算模块：制定销售预算的4+1管理模式优化
图11-14费用预算制定流程的建立2.梳理逻辑。费用预算模块的变革，我们进行了逐项分析和研究，研究了事业部当时的费用结构、各项费用的影响因素及历史变化趋势，结合业务增长需要，预测了各项费用预算。
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2023-05-24
绩效管理与业务分析：提升企业效率的关键
另一方面，这些细化的KPI或里程碑将成为销售运营部门在年度运营计划完成后，用于日常追踪4个维度关键任务执行情况的依据，销售运营部门需要依据这些绩效要求建立起完善的业务分析体系，并按周、月、季的周期性进行分析和追踪。所以，绩效模块主要有两个工作要完成：一是设计销售运营绩效KPI体系，二是建立业务分析体系。
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2023-05-24
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