主动付出，帮助客户实现愿望的方法

刘颖是刚毕业的大学生，在一家贸易运输代理公司销售部实习。挂上电话后，刘颖立刻请假，跑到伊势丹专卖店买了件裙子，通过快递寄了出去，里面夹了一张对公司的介绍和自己的名片。可能对于刘颖来说，买一件衣服不算什么，可是这件事却做到了客户的心坎上，自然，客户愿意和这样善解人意的销售员合作。

理论教育 2023-05-30

以客户关心为原点，以退为进

小马是一名汽车销售员，在一次汽车展会上，他结识了一位客户。通过对这位客户的言行举止的观察，小马分析这位客户对越野型汽车十分感兴趣，而且其品位极高。于是，小马上网查找了大量有关射击的资料，一个星期之后，小马不仅对周边地区所有著名的射击场了解得十分深入，而且还掌握了一些射击的基本功。再一次打电话时，小马对销售汽车的事情只字不提，只是告诉客户自己“无意中发现了一家设施特别齐全、环境十分优美的射击场”。

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创建客户好感的自然亲切语言

有一次，他前去拜访一位客户。原一平在说这些话的时候，语气温和，而且还是一脸的微笑。听原一平这么一说，那人的态度略有好转：“我一向是讨厌保险销售员的，可是今天我却不忍拒绝与你交谈。好吧，你就说说你的保险吧……”原一平成功的销售经验告诉我们，在开发客户过程中，不管对方是什么态度，我们都要以良好的销售语气与之交谈，让对方看到我们良好的职业形象和职业素养。

理论教育 2023-05-30

同学关系可能是你最庞大的客户群

才短短的3年工夫，李锐现在已经由一名普通的会展公司的销售员变成了销售经理。李锐的一番话是有道理的。但从入学开始，我们的同学总是在不断增多。而如果我们能多利用起这些同学关系，我们的准客户数量也一定随之递增。总之，从亲朋好友和同学开始挖掘客户资源，也需要我们懂得巧说话的技巧，把话说到他们的心坎里，这样才能顺利达成目的。

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注意说话的态度和方式，让客户留下好印象

高文是一名销售经验丰富的销售主管。一个星期一的早晨，高文刚上班，正在开例行会议，安排本周的工作计划和布置重点工作。高文对这些开会的下属说：“被他这么一打扰，我都不记得我说到哪里了。”可见，入户拜访，销售员一定要注意自己的说话态度和表达方式，真正打动人的是自然、贴切并带有情感的话。成功的销售员都能做到这一点，因此，他们即使拜访陌生客户，也会显得顺理成章。

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善加引导，激发客户的谈话兴趣技巧

有一天，乔·吉拉德接待了一位客户，这位客户对乔·吉拉德所销售的汽车很满意。因此，乔·吉拉德对这位客户要买车有十足的把握，就差最后的签单了。3年后，那位客户又来了，乔·吉拉德卖给他一辆车。再后来，那个客户又从乔·吉拉德这儿买一辆车，送给他的儿子吉姆大夫。乔·吉拉德12年内共售出13000多辆小汽车，被誉为“全球销售大王”而载入了吉尼斯世界纪录。乔·吉拉德成功的原因就在于认真倾听客户的讲述，和客户成为朋友。

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追问客户需求，揭示他们最关切的问题

库尔曼曾经有过一个客户叫斯科特，这位斯科特先生是一家食品店的老板。一般情况下，人们买保险是为了让自己和家人的生活有保障，而库尔曼通过不断追问，终于套出了连斯科特自己也没意识到的另一种强烈需要——慈善事业。库尔曼有一个办法就是不断提问，“你问得越多，客户答得越多；答得越多，暴露的情况就越多，这样，你就可以一步一步化被动为主动，成功地发现对方的需求，并满足它。”

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倾听先行，别因好心而错事

其实，在销售活动中，很多时候，我们都是在扮演这位好心的路人的角色。销售技巧点睛1.懂得倾听，把握客户的心理更容易成功。

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长期服务必须回馈老客户

估计任何一个销售员都羡慕乔·吉拉德的销售业绩，那么，我们也应该和他一样重视对客户的售后服务。乔·吉拉德所谓的口碑营销，也就是这个道理：如果你的产品和服务都非常优秀，价格也合理，有时不用你要求，客户也会介绍他身边的人找到你。

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如何让客户不再说不：连环发问法

林阳在一家公关公司担任市场专员，主要负责市场的推广工作。客户：“上午9点吧。”在这段销售情景中，市场专员林阳之所以能敲定和周总面谈的事，就是因为他善于运用连环发问的技巧，即使客户说没时间，他也能让客户收回这一借口。最后，他留的一条善后短信，也加深了客户对他的印象。

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学会巧妙运用公司规定转嫁价格决定权

小吴从事的是保健器材的销售工作。小吴：“现在××款是1999，是我们降价幅度最大的。”类似的销售电话，相信很多销售员都打过，这里的小吴为什么能成功预约客户，因为在客户有价格异议时，他能巧妙地把价格责任推给公司，并说出自己的难处，此时，一般通情达理的客户也就不多为难了。

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了解客户时间安排，选择最佳服务时间

邹云是一名厨具销售员。这位客户为什么会拒绝邹云？先对客户大致的时间安排进行充分了解，这可以有效避免尴尬局面的发生。为了更全面地了解潜在客户的时间安排，销售员最好能多做一些调查，如了解客户最近是否有外出计划、是否生病、是否有其他活动安排等。

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拉近心与心距离：有效的眼神交流技巧

王磊是一家培训公司的经理。也正是这一经验，让王磊在短短的5年时间，成为一名销售经理。用眼神与客户交流，如果我们两眼空洞无神的话，就会给客户留下心不在焉的印象，客户就会认为你不值得信赖。这显然会拉大彼此间的心理距离，为良好的沟通设置难以跨越的障碍。

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成为客户的知己：倾听客户的烦恼

小林：“我是一名化妆品销售员，在敲开您的门之前，我是准备向您销售产品的，可是当我看到您一脸的愁容，我觉得我有其他的使命了。”

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向客户提出真诚建议：考虑客户自身情况

琳琳是一名化妆品销售员。一次，公司推出一款新品，琳琳就想给自己的几个老客户都通知一下，看谁对这款产品有兴趣。琳琳可以说是一名称职的销售员，这样的销售员总是会站在客户的角度思考问题，自然会赢得客户的信任。

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倾听与专业态度解决客户不满情绪

很快，秘书准备叫保安，但被经理拦下了。听了这话，经理显得轻松了很多，然后对对方表示感谢，并愿意赔偿这位先生的损失，并表态，以后杜绝这种事情的发生。最终，这位先生的火气全消了，满意地离去。其实，有时候，客户的抱怨并不是什么大问题，而是希望获得一个满意的答复，这时，就要看我们的态度了，这才是客户最在意的。

理论教育 2023-05-30