故事性传播：打造产品故事，让客户产生认同感

把案例进行故事性传播就是在向客户讲产品的故事，让你避免苍白无力的产品介绍，让客户愿意接受产品。我们选择了一个经典的案例后将其进行故事性传播就可以把产品活灵活现地呈现在客户面前，避免扁平化，增强沟通效果。那么，苹果公司是如何做到的呢？这就是消费者认同香奈尔品牌背后的精神。其本身就是女性自主独立的最佳典范。

理论教育 2023-05-21

掌握销售话术，提升销售技能与客户心理理解

掌握销售话术，掌控了销售话术可以让你在销售的过程中减少客户的抗拒，让客户愿意和你对话，只有客户愿意对话你才有成交的可能。这其实就是没有掌握客户的购买心理，销售员的话术存在问题。销售话术，就是销售时说话的艺术，用语言向客户更好地兜售你的想法和产品。掌握销售话术就可以让客户愿意听你说话并且更快速地明白你的话，让客户更多地理解销售员的意图。

理论教育 2023-05-21

留下难忘的第一印象：优化客户状态

第一印象往往具有持久性，因此，销售员必须保持良好的状态，给客户留下难忘的第一印象，这样你才能有和客户进行沟通交流、为客户服务的机会。在销售过程中状态好，莱希销售的产品是单价上亿元的飞机。没成交前，我们必须学会谈判，充分展示你的自信，用相信客户会购买的态度来对待客户，并且相信公司能有符合客户需求的产品提供给客户，保持自己的好状态，给客户留下一个好的第一印象。

理论教育 2023-05-21

颠覆传统销售逻辑，从医生处学习

我们应该如何颠覆这种传统的销售逻辑建立一套能够迅速成交提升业绩的逻辑思维方式呢？传统的销售逻辑就是客户需要什么销售员就马上开始向他推销，在不了解的情况下就开始向客户销售产品，成功的概率非常低。雷克汉姆通过研究发现，在销售的过程中，销售人员最重要的并不是滔滔不绝地向客户讲述产品有多好多棒。

理论教育 2023-05-21

如何化解客户的抗拒？学习示范，九大抗拒点轻松应对！

客户所有的抗拒都要用案例去化解，在面对客户抗拒的时候，如果能将销售话术消化吸收并进行灵活应用，所有的抗拒将不存在。表5-6化解抗拒点之六“网上比你们店便宜”表5-7化解抗拒点之七“你家的有没有假”根据这一节的示范，自己写出应对九大抗拒点的做法，并在家训练至熟练，举一反三。

理论教育 2023-05-21

如何更好地维护老客户关系？

根据研究，他65%的成交量都来自老客户，经营维护好老客户是他成功的重要法宝。那么，针对老客户的销售策略是什么呢？针对老客户，我们要了解客户生日、结婚纪念日及家庭或公司的重大事件等，这一系列的信息都是你感动老客户的情报，举例来说，当客户过生日的时候你能够打一通电话并且亲自送一个生日蛋糕到客户手上，客户会不会很感动？

理论教育 2023-05-21

掌握三点，成就有尊严的销售人员

什么是销售的命脉？因此，作为销售人员必须改变销售思维，不要认为你只是个打工的，混一天算一天，销售就是自己给自己当老板。两家鞋业制造公司分别派出了两个业务员去开拓市场，一个叫杰克逊，另一个叫板井。所以说，作为销售，我们必须要改变思维，抓住销售命脉，才能成为一个好销售，才能成为一个有尊严的销售人员，而不是只会溜须拍马的销售员。在销售中，销售命脉主要包括三点：胆大、心细、状态好。

理论教育 2023-05-21

制定有针对性的销售策略——获得销售佳绩的关键

我们做事讲究策略，正所谓商场如战场，销售也需要有策略。销售策略就是能够实现达到销售目的的各种手段的最优组合。销售策略必须是有针对性的，针对不同客户有不同的策略，这样的销售才能创造出好业绩。没有销售策略的销售只能算是瞎忙活。想要成为销售战神，我们就要把客户进行分类，针对不同客户采取不同的销售策略。针对这四类不同的客户制定不同的销售策略，用哲学思维来讲就是具体问题具体分析，逐个击破。

理论教育 2023-05-21

如何实现针对准客户的有效策略？

面对你的准客户，不要总想用产品好、价格低来说服顾客成交，因为这只是你认为的客户会成交的理由，客户并不这么认为。一是我们要识别客户需求；二是采取策略，简单地说就是一个字——“泡”。销售员必须意识到客户购买产品的真正理由。面对准客户，我们要每天频繁地发信息打电话约见面，像泡酸菜一样，不管是什么菜往菜坛子里放，三个月后全都统称酸菜。高频率“泡”客户，这个策略里有三层含义。

理论教育 2023-05-21

管理客户信息，精心呵护客户关系

所谓心细，就是要进行客户管理。细心做好客户管理，掌握销售命脉，做销售不只是知道而已，更重要的是做到。如何做好客户信息管理，主要有以下五项客户信息需要重点关注，包括客户生日、结婚纪念日、小孩生日、父母年龄和身体状况和家庭和公司的重大事件。你关心客户的生活，客户才关心你的生意。表1-1销售战神客户管理表今天的销售员缺的就是一份心，一份对客户真正的关心。首先，我们要真心地给客户过生日，不管客户买不买地板。

理论教育 2023-05-21

解决客户抗拒的关键原因

作为销售员，我们必须摸清楚客户抗拒的原因才可能对症下药，化解抗拒。客户之所以抗拒最大的原因是对销售员的不认可，有句话叫“没有卖不出去的货，只有卖不出去货的人”。总结起来客户抗拒的原因主要是以下几个。这就是客户听了掉头就走的原因。

理论教育 2023-05-21

与大客户建立信任的销售策略

中国是一个礼仪之邦，人与人之间必须先做好交际再做交易，交际做好了交易就水到渠成，一个不懂得交际的人是做不好交易的。针对大客户，我们要学会交际，学会送礼，学会与客户互动，建立信任机制。列出所有大客户清单，然后根据你客户信息管理的内容，有针对性地送出客户需要的礼物。针对不同的客户使用不同的策略，当你真正掌握了这些销售策略，你才能最终收获成功。

理论教育 2023-05-21

敢于尝试，才能大胆销售产品

当你敢于开口去要的时候，客户就敢买单，销售员自己不敢开口，那客户还敢信任你、信任你的产品吗？一个胆大的销售员是能够感染、调动客户的购买欲望的。据数据显示90后人均贷款是13万元，但是他们依然敢于消费。面对90后这一新的消费群体，一味地降价并不能激起他们的购买欲望，反而让他们对产品品质产生怀疑。因此，价格高并不是产品销量不好的原因，没有高价位产品如何吸引高品质人群。

理论教育 2023-05-21

制定销售战略目标的重要性与方法

销售没策略只能算是瞎忙，战神没目标等于在市场“拼刺刀”。销售战神的目标制定是围绕销售策略进行的，有了策略就需要执行，成为战神的目标就是要围绕如何把策略执行到位。表4-2销售战神目标突破表前期的销售是一直给客户打电话、发信息、约见面，因此给自己定个具体的日目标：每天打100个电话。

理论教育 2023-05-21

掌握艺术性表达技巧，提升销售业绩

说话是一门艺术，语言是有魅力的，不同的人说话结果会截然不同，销售员想要业绩好，必须学会艺术性表达。如何艺术性表达是每一个销售员都要学会和掌握的技能。在销售行业有这样两句话通俗地讲出了艺术性表达对销售的重要性：“会说话，销售就是坐电梯；不会说话，销售就像爬楼梯。”在客户对你产品有异议的时候，不要跟客户对着干，要艺术性地表达说服客户，让他心服口服。

理论教育 2023-05-21

戏剧化故事：探究情感升华之路

当我们把故事进行戏剧化放大后，这个故事所蕴含的精神就可以升华为一种“情怀”。情怀能成为卖点，正是因为戏剧性冲突的存在，在别人看似无用的地方做着坚持，在别人难以企及的地方做出取舍，这样的冲突，才是情怀打动人心的地方，也是情怀能够被广泛传播的内在动力。而脱离了冲突，一味地强调自己的高尚光辉，而没有对立面，则让情怀显得虚假，让人退避三舍。

理论教育 2023-05-21