飞跃期的卖场布局：20世纪90年代的变革

［飞跃期的特点］①卖场面积略增至33坪。④冷藏商品卖场为39.5尺。⑤冷冻商品卖场为20尺。日配商品、副食、甜品卖场倍增，并引进冷藏柜。飞跃期的卖场布局之图解笔者制作在配备可进入式冷柜前，便利店都是从常温仓库取出商品向冷柜进行补货的，在客流高峰时甚至不得不出售非冰镇饮料。选品的大幅变动，导致不同温度带卖场的构成比降至69.4%。“即刻解决顾客眼下之不便”商品较多的冷藏卖场的构成比增至20.3%。

理论教育 2023-05-29

成长期卖场布局：20世纪80年代的新变革

成长期的卖场布局图解笔者制作便利店进一步把自己的支柱商品——米饭作为第一磁石卖场，除此之外，还在收银台售卖包子、关东煮、油炸食品等快餐食品，博得了消费者的一致好评。而在成长期，把杂志卖场转移至门店玻璃墙前，并将杂志依次排开陈列，使之成为便利店的人气卖场。在成长期，不同温度带卖场的构成比中，常温商品卖场占80.6%，高于创业期的构成比。

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既存店销售业绩同比和关店数分析

实际关店数4家大型便利店的既存店销售额同比3家中型便利店的既存店销售额同比据2017年各公司决算资料制作既存店销售额同比=既存店客数同比×既存店客单价同比。因此既存店销售业绩同比是衡量加盟店营业状况的重要指标。但其他大型、中型便利店公司的既存店销售额同比连年走低，这标志着便利店行业已步入了成熟期。

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重新规划新型门店策略

难题之二，在以前，7-11将顾客路线设置为进门后按照磁石卖场的顺序依次购买商品，然后回到门口附近的收银台结账，这样的动线设计非常合理。而且，之前7-11设计的动线是顾客进店后，首先购买米饭等主力商品，其次在旁边的饮料卖场购买饮料，这样非常合理。7-11针对上述缺陷做出了整改。新型门店的重新规划大大加快了现有门店的改装进度，7-11计划在2021年达成对12 000家门店的改装。新门店的重新规划图解笔者制作7-11门店改装计划据7-11资料制作

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关联商品群的连续性探析

关联商品群的连续性之图解笔者制作之前从布局角度对卖场格局进行了说明，接下来要把商品按照卖场格局进行摆放。在主通道对面的货架岛端架陈列下酒零食、豆类小吃等酒水类关联商品。虽然离得远些，但靠墙冷藏柜中的副食品也可作为关联商品售卖。总而言之，鉴于消费者的店内滞留时间多为3分钟，便利店卖场分区的原则是：便于消费者找到目标商品、便于关联商品的销售及快速结账。

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如何优化各分区的销售额，揭示卖场销售规律？

各分区的销售额之图解笔者制作第一吸引点卖场：米饭、三明治、面类、面包类等主食商品的销售额总计为86 000日元；沙拉、菜品、日配等副食商品的销售额总计为13 800日元；甜品、冷藏饮料的销售额总计为33 000日元。而方便面和日用品货柜中，方便面销售额为10 400日元、普通食品为7100日元、日用品为11 600日元，店铺中央常温货架全部销售额总计为53 200日元。由此可见，卖场的大小与销售额不一定成正比。

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三明治与加工面类的储存和销售

三明治和加工面类陈列图解及实际参考笔者制作为了防止米饭变硬，储存温度必须设置为18℃。另外，由于温度管理方面的原因，不能出现半熟鸡蛋、海鲜类以及蔬菜类食材。冷藏便当不能放在18℃的普通便当售卖柜销售，只能在8℃的冷藏柜售卖，通常摆放在米饭卖场旁边的面食、三明治卖场下层。冬季卖热面，夏季卖冷面，所售商品根据季节进行调整。最上层是三明治卖场。三明治直立摆放显得美观，最适合摆在最上层售卖。

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日销售额成长破亿的秘密介绍

日本各便利店企业的日销售额中，7-11的日销售额在1974年成立时仅为256 000日元[1]。在此之后，7-11的日销售额开始回落。2016年，7-11的日销售额跃至657 000日元，将其他便利店公司远远甩在身后。7-11日销售额低迷的主要原因并非在于店铺运营力的低下，所以，通过强化商品力可以使得日销售额回升。三家中型便利店公司的日销售额持续走低，转败为胜的最大难点便在于店铺运营力。

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客数和客单价对便利店日销售额的影响

4家大型便利店的来客数3家中型便利店的来客数4家大型便利店的客单价3家中型便利店的客单价据2017年各公司决算资料制作日销售额=客数×客单价。除此之外，在三家龙头便利店企业的攻势下，客数、客单价均出现下滑，并导致日销售额的持续下降。另一方面，客数越多的话，保质期短的日配商品和快餐等备货就会越充足，顾客对于商品配备的满意度就会越高，客单价也会随之提高。

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卖场布置的七大原则

①方便进店的入口②便于顾客回游③主通道两侧摆放高购买率商品④端架摆放高关联性商品和易冲动消费商品⑤把杂志卖场放在窗边，让驻足浏览的顾客营造店内生意红火的氛围⑥灰尘较多的入口处不摆放食品，可摆放日用品⑦收银台摆放顾客必需品卖场布置的原则如下：1）店铺入口设在方便客人从街道进入店铺的位置。2）主通道两侧摆放高购买率的主力商品，作为吸引顾客的主力卖场。

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7-11创新升级64坪新型卖场解析

［7-11新型门店的特征］①卖场面积为64坪。为了打破日销售额的萎缩局面，7-11于2017年在新店打造新型卖场。④之前，由于冷藏商品、冷冻食品的卖场面积不断扩大，导致加工食品、点心、日用品等常温商品的卖场不断缩小。新店的新型卖场之图解笔者制作⑤把货架高度从原来的1.5米降至1.35米，这样店内视野更佳，更能提高顾客回游率。

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2015年卖场布局成熟期

［成熟期的特点］①卖场面积进一步增至40坪。撤掉墙面冷柜的甜品卖场，副食、日配商品、水果卖场得到进一步强化，商品品类数量进一步增加。成熟期的卖场布局图解笔者制作当然，这样势必会造成常温货架岛上的加工食品和日用品数量的缩减。商品的大幅变动导致常温卖场的构成比降至66.7%。“即刻解决顾客眼下之不便”商品和迷你超市型商品较多的冷藏卖场构成比增至24.3%。冷冻卖场构成比为9.1%（20尺），与原来基本相同。

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商品类别对废弃率的影响

原因是，不管日销售额是高还是低，确保不断货的最少商品陈列数是相同的，最后废弃的商品数也是相同的，与销售额无关。日销售额55万日元的门店，其商品废弃额为13 000日元、商品废弃率为2.4%。商品废弃额虽然相同，但是商品废弃率却相差1.3个百分点，在最终利润方面会产生很大问题。日销售额低的店铺，会顾忌商品废弃率而导致少量选品，从而造成销售机会损耗。

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提升店铺运营力，销售轻松上手！

便利店的功能战略包含商品战略、店铺运营战略、培训战略、店铺开发战略、FC战略、物流战略、信息系统战略等。店铺运营力担负事业领域中“怎么销售”的重任图解笔者制作把便利店“解决消费者眼下之不便”的经营理念具体化的三要素是“卖什么”“卖给谁”和“怎么卖”。其中，“怎么卖”是店铺运营力要解决的课题。在上述八要素的协同作用下，店铺运营力得到强化，单店的日销售额也得以提高。

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主食类商品（米饭），饭团的推拉式玻璃货架

主食类商品（米饭）陈列图解与实际参考笔者制作便当、饭团、寿司的售卖器具的温度管理应保持在18℃，这样米饭才不会变硬。但对于主食类商品来说，3尺柜未免窄一些，所以，主食的售卖柜都是4尺宽。便当的推拉式玻璃货架饭团的推拉式玻璃货架主食类商品分别在早、中、晚客流高峰前配送到店，也就是说，主食卖场每天要周转三次。主食卖场的各商品群所占空间大小按照销售额比例进行分配，大抵是便当60%、饭团30%、寿司10%。

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卖场通道宽度优化建议

卖场通道宽度图解笔者制作打造能让顾客乐于到店消费的卖场，确保通道宽度，能使购物者来回自如走动，同时不会对其他客人造成麻烦尤为重要。因此，将主通道设在卖场外周，能较大程度地提升顾客游走的顺畅性。②靠墙陈列米饭、日配商品、菜品、甜品等主力商品卖场前的主通道，是70%～80%到店顾客的必经之路。确保主力商品卖场前主通道的宽度为2米。确保该主通道的宽幅为1.8米。为确保顾客往来行动自如，将副通道的宽度设置为1米。

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