如何在多个价格选项中做出选择

不论买方期待的价格多么低廉，于卖方而言也是一个参照点。在此之后，若其他买家提出较好的价格条件，受锚定效应的影响，卖方很可能欣然接受。最后通牒博弈中，谈判提出者会向谈判响应者提出两种分配资源的方案。但是，通常情况下，谈判提出者难得给予选择的余地，相较拒绝，多数人会在两个方案中选择其一。

理论教育 2023-07-05

了解他人行为背后的动机的重要性

探究他人行为背后的动机，养成这一习惯非常重要。事实证明，动机是推动人类做出最终决定的内在动力，也是促使人类做出某种行为的原因所在。为了获得销售奖金就是一种动机的体现。也就是说，动机是人们可以获得多少报酬、评价及满足。在谈判中，弄清对方受何种动机的驱使非常重要。

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“成功的谈判”的两个必备要素

对于我来说，几乎每一天都要亲临谈判现场，这也让我深刻体会到什么样的谈判才是真正成功的谈判，什么样的谈判属于失败的谈判。也许很多人认为，双方能达成一致的谈判就是成功的谈判，在达成一致前谈判破裂就属于失败的谈判，而事实并非如此。但是，根据我多年的实战经验得出，有很多谈判即使双方未能达成协议，也属于成功的谈判。我认为“成功的谈判”需要具备以下两个要素：第一个要素是，谈判过程中，双方要建立信任关系。

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买卖双方一致的原因及其优化措施

接下来，我来向大家介绍促使双方在价格方面达成一致的三个要素：1.协同效应；2.不追求价格至上；3.当下享乐偏好。即使买卖双方还存在其他方面的分歧，但是协同效应越大，双方达成一致的可能性就会越高。买方不追求价格至上的原因为：有足够的预算，或者卖方提出的价格要求在自己的预算范围内。很多时候，卖方并不会拒绝，双方也会顺利达成协议。

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不可忽视的利害关系人

关于谈判对象，我最后想强调的一点：即使步入谈判的最后一步，也会因为忽视重要的利害关系人导致功亏一篑。所以，万万不能低估重要的利害关系人的影响力。虽然谈判对手是当地公司的董事长，但此公司的技术负责人、当地居民、政府等很可能成为重要的利害关系人。如若不然，很可能因利害关系人的反对，导致谈判在最终阶段功亏一篑。总而言之，需要在谈判初期就明确双方的谈判中是否存在重要的利害关系人。

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电话、邮件、会议和书面文件的优缺点分析和比较

通常意义上的沟通手段包括：电话、邮件、会议、书面文件。四种交流手段的优点、缺点例如，在己方提出正式的诉求之前想做简单的确认，并且想了解对方的第一反应时，可采用打电话和开会的方式。但是向对方传达具体条款时，必须采用邮件或者书面通知的方式，这样也能避免双方在事后产生纠纷。此外，像意向书、谅解备忘录这样的书面文件虽然不具备法律效力，但能让对方感受到一定的约束力。

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站在对方的立场思考，正视意见并表达观点

接下来，就无法正视对方所提意见一事，我将给大家介绍三种偏见理论。所以，不妨站在对方的立场上思考问题，到时候就会觉得对方的意见和主张不无道理。当然，体谅对方并不等于无原则地接受对方提出的任何要求。如果一方无论如何都无法接受对方提出的诉求，可以询问其提出此诉求的原因和依据。

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建立信任关系的有效方法：六个必备技巧

前文中提到，成功谈判的要素之一是“在谈判过程中，双方要建立信任关系”。除此之外，还包括按照约定的时间提交相关资料，按时完成双方提出的要求等。此外，若对方做出妥协，己方也要在别的方面做出让步。在日常交易中，买方是否信任卖方十分关键。我们要以双方的共同利害关系作为谈判的切入点，在提出各自的条件之前首先要建立起双方的信赖基础。在这份强烈爱意的控制下，女方执意认为暴力也是爱的体现。

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打破僵局：推动创新谈判缓冲器的运用

谈判双方虽然进行了“打包式”谈判，却仍然无法达成一致，眼看谈判已经陷入绝境，此时，不妨寻找一个创造性的、能满足双方诉求的一致点，才有可能让谈判起死回生。所谓创造性的谈判，是指不从双方一直以来的争执点入手，而是另辟蹊径，从其他方面考虑解决问题的方法，最终让双方满意，并达成协议。此外，将创造性的解决方案作为谈判陷入绝境时的缓冲器，也是一个谈判技巧。

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行为经济学在谈判中的实际应用

除西奥迪尼法则外，行为经济学的智慧也可用在谈判中。行为经济学家经过一系列的实验认证，已经明确何种情况会引发人们的非理性行为。可以说，这些行为经济学家的理论给经济学注入了新鲜的血液。我认为，在谈判中，要保持适度的自信，而不是过度自信。

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买卖双方谁应该先提出价格要求

在一般的商业交易中，会由卖方先提出价格要求。此时，买方会搜集各类资料，在进一步探讨后向卖方提出价格要求。因此，即便由买方先提出价格要求，也不要低得离谱，比市场价低一点即可。通常情况下，受锚定效应的影响，先提出价格诉求的一方占有有利地位，因为最先提出的价格会成为双方的一个参照点。但是，有些情况下最好让对方先提出价格诉求。当然，若一方实在无法接受另一方提出的价格诉求，完全可以要求对方重新提出报价。

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商业谈判的中间人如何取得胜利

接下来，我将以商业谈判的中间人为例，向大家讲解中间人的谈判秘诀。重要的是，中间人不期望双方妥协的幅度完全相同，只要能让谈判实力强的一方做出微小的让步就是很大的胜利。首因效应不仅在双方提出诸项条件时发挥作用，在对人的印象方面也极具影响力。所以，中间人的职责就是当得知谈判一方的服装和谈吐较为具有个性化时，一定要提前告知另一方。若谈判一方提出的诉求荒诞无理，中间人可以根据自己的判断说服其撤销此诉求。

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与外国人谈判的关键注意事项

在日本，谈判时会考虑行业习惯、企业的固有文化、性别、年龄差异、个人性格等因素。话虽如此，但在和外国人谈判时，我们仍需要注意以下几点。有为数不少的外国人视谈判为游戏，所以当严谨的日本人拿出精心策划的方案后，有时会遭到对方的言语攻击、猜忌与质疑。在和外国人的谈判中，日本人经常犯这样的错误：当被对方询问意见时，总是保持沉默。此外，谈判中使用翻译人员也是一种选择，我也曾做过翻译，深知给日本人翻译时的苦楚。

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了解你关心的事情

据人类学家爱德华·霍尔分析，日本属于高语境文化的国度，即经常使用非语言交流方式，并且需要根据当时的实际情况领会对方的话外之音、言外之意。但是，我个人认为，在谈判中，为了避免产生误解，实现双方利益的最大化，对于你想知道的信息，最好直截了当地询问对方。相较毫无依据的推测，正面询问才是明智之举。相反，若遭到对方的正面询问，我们可以将己方最重视的诉求坦言相告。

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买方在谈判中的关键策略

有的买家会过分夸大购买的风险性，而有的买家会盲目乐观，对自己的判断力坚信不疑。因为卖方往往对此类产品抱有强烈的爱意，如果买家从一开始便装出一副毫不在乎的样子，很可能在谈判开始之前就被卖家请出局。表现出强烈的兴趣和以严苛的条件进行谈判是两回事。现实世界中，很多久经沙场的买家也经常犯这样的错误，明知某些产品只能卖给唯一的买家，还是以高高在上的姿态和卖方谈判。

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应对批判时的最佳态度

在谈判中，有时会遇到不管己方是对是错，对方都提出申诉和索赔的情况。在听完对方的陈述后，如果有必要，己方可以先道歉，然后放低姿态、用客观的事实反驳其言论。在遭受对方批判时，如果大家脑海中能浮现下述四条内容，就能够很好地控制自身情感了。①感谢对方让我以一个全新的视角看问题，感谢此次谈判让我有机会接触不同类型的人，于我而言，可谓是一种磨炼和修行。②对方对我的批判其实是对我经常所犯错误的指正。

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