哈佛谈判课：波顿讲述5条高效说话原则

哈佛著名谈判高手波顿在强调谈判的说话方式时，列举了5条说话原则。哈佛商学院的教授在给学生上谈判课时，善于鼓动学生的好奇心，也鼓励学生提问，并传授给学生提问技巧。不适当的提问则会给我们带来不少麻烦，为了避免不必要的麻烦，达到提问的目的，哈佛商学院的教授们在课堂上经常强调三点：第一，提什么问题；第二，何时发问；第三，如何发问。

理论教育 2023-07-08

掌握倾听艺术：哈佛谈判高手的秘诀与技巧

哈佛人认为，聆听得越多，你就会变得越聪明，掌握的信息也就越多，就会被更多的人喜爱和接受，就会成为更优秀的谈判者。哈佛谈判之道在谈判的过程中，许多人在注意自己如何讲话的同时，却忽略了一种十分重要的能力——学会倾听他人讲话的能力。哈佛人认为倾听一般而言有两种形式，即积极的倾听与消极的倾听。另外，哈佛人还指出，倾听是存在听力障碍的。下面就是哈佛谈判高手所总结的倾听要诀与技巧。

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谈判的艺术：哈佛人的利器

哈佛人是最善于在谈判桌上说“不”的，因为他们深知，说“不”是一件无坚不摧的利器。当然，这并不是说谈判者一定要具备好战精神。在谈判过程中，买卖双方不但要互相竞争，也需要彼此合作。盖克先生在一次向保险公司索赔的谈判中充分运用了这一妙招。索赔额最后的签订是950元，而在谈判之前，盖克先生的代理人只是要求得到350元。敢于说“不”，并不是鼓励每一个谈判者必须好战，事事与对方争论。

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学会适时妥协与让步：哈佛谈判课的必备技巧

学会适时的妥协和让步谈判中妥协和让步可能出现在任何时刻、任何谈判内容、由任何谈判一方做出，一言以蔽之，存在于谈判的全过程。谈判中的妥协和让步具有较为活跃的特性，它既是谈判的一种结果，又是推动谈判进程的动力。08yy 商业谈判应该学会适当让步妥协，在谈判上并非是失败的表现。哈佛人认为，这项指示乍听之下，简直是天方夜谭，但是真正做起来，也并非不可能。给自己留够谈判空间。

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揭秘哈佛谈判的关键：观察他人言行、察言还必须善听弦外之音

一位成功的哈佛谈判高手这样说道：“只要你留心观察对方的一言一行，你会从对手的神态和表情中发现他所流露出的内心变化。”善听弦外之音是“察言”的关键所在，因为言谈能告诉你一个人的地位、性格、品质及流露内心情绪。哈佛谈判之道摸透对方的心思，知己知彼，说出符合对方利益要求的条件，同时兼顾自己的利益，对症下药，从而达到双赢，这是谈判的一个关键之处。yy 谈判时切忌情绪化对谈判影响最大的就是情绪。

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战胜自我，不畏怯，胜利谈判的秘诀

所以，哈佛人认为，谈判时如果处于势弱，那么，重要的就是战胜自我，不畏怯、不害怕，只要有胜利的信心就有胜利的希望。有些谈判虽经双方共同努力，但终因差距过大而归于失败。历史上有名的罗斯柴尔德家族与纳粹希特勒的谈判，就很好的体现了哈佛人的这一谈判技巧。因为事后反观，往往中止谈判反而是一件好事。哈佛谈判之道作为弱势的一方，谈判中更应注意技巧的运用，但绝对不能丧失自己的立场。

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哈佛谈判：处理人的问题及人际关系的方法

使谈判顺利进行，而且是有效进行。哈佛人认为，采取一定的方法是可以解决人的问题的。哈佛谈判之道为了有利于处理人的问题，谈判者一定要将人的关系问题与实质利益问题区分开来对待。哈佛人指出，将谈判中人和事分开的原则有两条。下面是哈佛谈判高手介绍的几种有助于排除对方的人为因素，而且对于处理自己的人为因素有很大帮助的方法。

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哈佛谈判课：全局把握与谈判进程

哈佛人曾以谈判高手乔费尔的谈判个案探讨过如何把握谈判的全局，避免谈判出现僵局。乔费尔到达日本后，立即开始和该日本律师磋商有关谈判的种种事项，讨论进行了十几个小时。接下来，日本律师又和乔费尔从荷兰带来的律师研究两国的法律差异，这些都为之后的谈判打下了良好基础。再次，控制谈判进程。

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哈佛教授罗杰·道森：谈判的利润策略

哈佛商学院特聘教授罗杰·道森是前美国总统克林顿的首席谈判顾问、白宫高参、世界第一谈判大师、美国谈判协会首席谈判专家，他在1996年美国总统大选、巴以和谈、巴尔干冲突、克林顿弹劾案等重大国际事件中扮演重要角色。正像哈佛人所说的，谈判是最赚钱的一种商业策略。基辛格可以说是哈佛谈判专家的典型代表，每一次哪怕是很小的谈判，哈佛人都要事先做大量的准备。哈佛人认为，谈判准备阶段的要务之一，就是定出目标。

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哈佛谈判课：双赢取得的谈判实践经验

谈判的目标在于双方达成协议，各有所得。对谈判双方来说，双赢无疑是最佳的选择。哈佛谈判之道一般较大的谈判项目，情况比较复杂，取长补短，各尽所能，才能大大地缩短谈判时间，提高谈判效率，为最终取得双赢打下基础。有经验的哈佛谈判专家认为，导致谈判者陷入上述谈判误区主要有如下四个障碍。一是过早地对谈判下结论。

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提升谈判技巧：用共同利益达成成功

哈佛谈判之道干巴巴的语言对于某些固执的人来说永远不会发生作用，运用一些道具会增强语言的说服力，促进买卖的成功。当谈判一方怀疑自己的利益受到不公正的待遇或者受到损害的时候，千万别去攻击对方的立场。因为维护己方的利益乃是谈判代表的职责，无可厚非。重要的是用共同利益说服对方，使对方明白，谈判成功并不是一方获得利益，另外一方受到损害，而是双方共同得到利益；反之，谈判假若失败，则双方都受到损害。

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