营销圣经：解决经销商的利益实质

几种管理理论一、营销管理的“经纬”线经销商串货、乱价，长期以来一直是令厂家最为头疼的事，外包装上的专卖又只能够形成形式上的辨认，没有解决经销商的利益实质，经销商势必还会伺机“向外发展”。胡总想，要想控制费用，肯定由财务部门来控制最好，财务部门管钱嘛！

理论教育 2023-12-03

选择最佳促销工具，实现事半功倍效果

促销策划一、企业如何策划促销企业在进行促销时，首先要选择促销工具，促销工具选择得当，可收到事半功倍的效果。销售促进目标因素就是说选择的工具必须能最有利于达到所制定的促销目标。组合促销的目的在于将企业的产品或服务告知客户、说服客户，并催促消费者购买。类似的产品销往同一市场的厂商，运用不同的促销组合，也可成功地达成其目标。其次就是要与此前及此后的促销活动相结合，不要孤立。

理论教育 2023-12-03

营销圣经：促销见利见效，打造战略性推力

让促销见利见效促销作为企业各种营销组合策略的重要组成部分，是企业应对竞争、扩大市场、争夺顾客、树立形象的基本营销手段。与企业营销战略脱节的促销活动，即便是红红火火、热热闹闹，也难以具备战略意义。思考企业营销战略问题，可以从外部行业研究及内部企业能力入手，进而展开对促销管理问题的认识与指导。而“推力”促销的设计多集中于渠道上，与渠道策略相配合使用，多为着眼于渠道分销商。

理论教育 2023-12-03

成都长城川兴酒厂顾客档案管理及效益

现把我在成都长城川兴酒厂做顾客档案管理工作的体会总结如下，供酒业同行参考。这些重要客户的档案管理都要定期向领导汇报，发现不正常现象，及时上报，避免给企业造成损失。就成都长城川兴酒厂来说，客户常年保持在50家左右，在没建立档案之前，企业吃了不少亏，在规范了顾客档案管理后，领导只要进入内部网络系统的顾客档案一栏，就可以找到顾客的相关情况，做到心中有数，既省心，又省事。

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营销管理变革与发展，掌握营销圣经

营销管理的变革与发展一、营销管理未来发生趋势公司经常需要重组它们的业务和营销活动，以便适应业务环境的变化。因此，在现代市场经济条件下，企业必须高度重视市场营销的组织、执行与控制。营销部门是乐于承担这一责任并从而发挥作用的。采纳这种经营理念的公司的赢利能力是显著的，但任务并不简单，它不仅仅像首席执行官发表演说激励每个员工“考虑顾客”那么简单。

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售后服务管理现行问题及解决方案

现行管理模式及其存在的问题1．售后服务成本管理的滞后性目前，许多从事生产IT类最终产品的公司承诺顾客三年保修，供应商则对整机厂承诺一至三年保修。后果必然是利润失实并过度分配，资产质量下降，最终损害投资者权益。其结果是销售定价的规则被扭曲，轻质量、重采购成本导致返修率上升，部件品种太多、通用性差导致维修备件库品种太多，数量居高不下，服务成本上升。

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营销管理的核心在于管人、管财、管市场

什么是营销管理前些天内地一家大型营销公司的老总在友人陪同下来访，请我在营销管理上给予他们一些帮助。营销过程，营销管理的核心便是对营销过程的管理，重点是“管人”，“管财”，“管市场”（经销商），如果企业有直营部分，还得加上销售终端的管理。而作为专业营销公司来说，从里到外，从上到下就是营销管理，即“管人”（营销员）、“管财”、“管市场”。如果公司实力强大，营销区域跨出本地，还会涉及外埠区域管理。

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营销圣经：教你如何促成准分销商合作

外埠市场开发计划制订过程示例·首先和分销商讨产品策略：某老板，我们要推的这个品牌，有十几个产品品种，你看咱们以哪一个作为“先头部队主打产品”推出，为什么？

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追款技巧：教育员工，提高回款率

教育员工回款很重要，追款也很困难，才能避免“不该发生的应收账款”出现，一线人员在回款问题上的浮躁和侥幸的心态非常可怕，因为企业政策由他们执行，一切在他们掌握之中。还有的收款人员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的交易。另据国外专门负责收款的机构的研究表明，账款逾期时间与平均收款成功率成反比。

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售后服务真实困境-营销圣经

在销售指标压力下，销售人员为了尽快签单，在面对准客户的犹豫不决时，不负责任地进行承诺，这无疑也给售后服务部门的工作造成了许多压力。在认识上，消费者也将售后服务是企业给自己的“恩惠”，转变为是企业给自己造成的麻烦，在产品出现问题时对售后服务人员的态度已不太友善与宽容，经常将对产品的一腔怨气撒向售后服务人员。

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外埠市场开发，网络建设与市场掌控能力关键

总销量大但分布不集中、不均匀、单位产量又低——这就是外埠市场的特点。所以，对经销商而言，外埠市场是厂家直营政策“手伸不到”的地方。外埠市场的网络建设和市场掌控能力是经销商和厂家谈判的主要筹码。当经销商着手开发外埠市场时，你的角色变成了上游供应商。外埠市场，对经销商而言，同样不可能直营。

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客户异议处理的充足准备-营销圣经

如何处理客户的异议销售人员经常抱怨无论他们做得多么努力，客户总还是有异议。1．充足的准备在和客户长期接触中，很容易发现最常见的异议。因为，当问到为什么的时候，客户必须回答反对意见的理由，说出自己内心的想法，并且会潜意识地重新检视其反对意见是否妥当。

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如何选择好的分销商-营销圣经

如何选择分销商一、分销商的选择思路不少经销商开发外埠市场的政策是：搞一辆送货车，周期性轮流拜访几个县/市去撒货，业务人员按销售额提成。也正因为如此，选择分销商的成败往往意味着该市场的开发成败。好，让我们来回顾一下如何选择一名好的分销商。不同行业不同区域选择标准不同，企业应根据自身情况参照上文所述方法建立自己的分销商选择标准，同时尽可能将标准动作分解。

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制定适合经销商的标准化管理流程系统

经营管理一、如何制定、运用适合的流程管理系统什么是流程管理？许多大企业现在都建立了这种标准化业务流程管理系统，英文缩写叫SOP，这个企业用的SOP是非常细的。人家的SOP上写得很清楚，露出七颗牙齿的笑容就是微笑。当然，大多数经销商的规模还不是很大，但也是需要一套适合经销商的标准化管理流程系统来辅助经销商进行内部管理。

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营销圣经：揭示促销力量的本质

促销的本质与力量一、促销有多少力量促销作为现代产业、尤其是家电产业不可或缺的重要环节，在日渐成熟的市场营销传播环境里，被喻为营销学上的“润滑剂”。

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超越同质化，掌握经销商管理技巧！

经销商的管理技巧一、管理你的经销商组合越来越多的企业发现，在产品、价格乃至广告“同质化”趋势加剧的今天，单凭产品优势来赢得竞争已经非常困难。在这种模式中，办事处的主要职责是执行厂家营销策略、对当地市场进行规划管理、市场（产品）推广促进以及渠道网络的开发和管理等。对于渠道的建设与管理，不论是二级还是多级渠道模式，从本质上讲，就是对经销商的开发与管理。

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