赢在细节-四个别字，摆脱心理战

要牢记四个“别”字心理战是以折磨推销对手的心理为目的，类似于“不战而屈人之兵”。要摆脱这种圈套，必须做到四个“别”字：别在有压力感的环境下推销由于推销地点引起心理压力的情况，你一定听过很多。别被黑白脸的把戏迷惑有一种施加心理压力的方法是玩弄“白脸与黑脸的把戏”。“警告”要比“威胁”更具合法性，并且不会招致对方的威胁。

理论教育 2023-12-04

底价讨价还价：如何在细节中取胜

围绕底价讨价还价抬高底价的推销做法是否道德，要看它是在何时、为何原因，以及怎样使用而定。又举例，如果你想卖一部车，开价7200美元，有人前来和你商议，一阵讨价还价之后，你勉强同意以6500美元成交，于是买方留下100美元订金。推销双方没有任何一方能确知，他们到底能占到多少便宜，总的来说，讨价还价的时间愈长，愈有可能得到令人满意的结果。也许他跟你一样都不愿意把时间耗费在讨价还价上。

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学会接住对方抛出的问题球

善于接住对方抛出来的“问题球”在推销实战中，卖方如若遇上买家抛出问题球时，该怎样反应呢？如果你不能立即回答对方的问题，可告诉他，让我想想。让买方也对解决自己的问题出一点力。别忘了，卖方在接住问题球时，实际上也逮住了一个机会，因为，他大可借此向买方推销另一项符合他们需要，并且利润较原先更高的产品。买方抛出问题球时总是这样说：“我真的很想要你卖的东西，可是我就只有这些钱。”

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赢在细节：顾客面孔与名字铭记不忘

把顾客的面孔和名字刻在心里推销员如果能把顾客的面孔和名字刻在心里，那么就意味着已经成功了一半。从此，弗兰克认识到记住别人名字的重要性，并十分留心。弗兰克常常忘记别人的名字，可是如果有谁因为不把自己放在眼里而记不住弗兰克的名字，他就感到不痛快。你可试着把他们的名字编成一句话牢记在心。这样，弗兰克很容易地记住了他们的名字。弗兰克想到有一家保险公司的名称与弗兰克的名字发音相近。

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赢在细节：抓住临时突变时机，成功应对推销挑战

把握临时突变的时机“既成事实”是一句外交辞令，它有我们日常生活中所说的“生米做成熟饭”的意思。在此我们进一步领会“既成事实”的含义，只需添上“临时突变”四个字。美国一位塑料制造商从华盛顿的律师处得知政府即将要施行价格控制。他立即拍电报通知他的顾客，将价格上调了整整5%。在这里，制造商适时采取行动，造成既成事实，使推销对方乖乖就范，即使有苦也是哑巴吃黄连。那么怎样应对这种“临时突变”的推销方法呢？

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成功谈判的关键：顶住对手压力，赢在细节

顶住对手施加的压力任何推销都是双方意志的考验，因此，顶住压力就是谈判成功的希望所在。切记，不管对手向你施加的压力有多大，也别心甘情愿地屈服!对方总是会不断地对我们施加压力，对我们和我们的布局进行试探。通过对我们所说的东西表示抵御，通过对我们施加压力，使他们在澄清思路的同时又进行了试探。总之，不要坐视对方向你施加的压力，应该有你自己的立场和方式进行抵御，或者巧妙地将他们施加给你的压力转施给对方。

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赢在细节：推销的关键是让顾客有满足感

能满足的就满足推销的主要方法是首先让顾客有满足感，否则就会推销失败。不久，药品营业额就呈现上升趋势。他对原一平的妻子说：“太太，最近鸡蛋一类的食品都使用自动挑选机挑选，当然就不会有错了。但是有时还是有臭鸡蛋”。对着二三天前刚碰到一个臭鸡蛋的妻子，推销员又继续说了下去。“前面那家的小孩，由于妈妈不在家时误食了臭鸡蛋，几乎丧命，太危险了……”。这位推销员向买主们注入了紧张的心理，使销售鸡蛋成为可能。

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用微笑征服顾客，创造百万美金微笑！

用微笑打动顾客微笑是成功推销的资本之一，因为微笑能建立信任，微笑能表示友好的意愿。自此以后，原一平着手训练笑容，他不停地对着镜子练习。原一平自豪地说：“如今，我认为自己的笑容与婴儿的笑容已经相差无几”。原一平总结出了笑容的10大优点：1．笑，是传达爱意给对方的捷径；2．笑，具有传染性。原一平的笑被誉为“值百万美金的笑容”。

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出其不意，小心细节-赢在细节

攻其不备，出其不意在推销中，有些推销者支出架子准备进行艰难的拉锯战，而且他们也完全抛开了推销的截止期。此时，你的最佳防守兼进攻策略就是出其不意，提出时间限制。亚科卡经过一年旷日持久的拖延战都未打赢工会，而出其不意这一招竟然奏效了，而且解决得干净利落。出其不意，提出时间限制这一策略讲究一个“奇”字，它并非一个无往不胜的法官，一旦被对方预料到最坏后果，并做出准备，最后通牒的威力便发挥不出来了。

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弗兰克错过机会，准确出击获成功

围绕目标下苦功任何伟大的推销员都有自己的推销目标，并为之而练苦功。而弗兰克先前很多情况下不知道什么是机会，因此错过了许多机会。路易斯·霍尔登深知卡内基爱护青年、扶助后进之心，他做到了“准确出击”，立刻获得成功。弗兰克因公务到西部的一个大城市，下榻一家大饭店。星期六的早晨，弗兰克正在下榻饭店的美容屋里理发，他闯了进来。他解释说他有急事告诉弗兰克，听说弗兰克下午就要乘车走了，所以匆忙赶来。

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赢在细节：成功示范直接提升销售额

当着顾客的面示范在成功推销个案中流行这样一句话：“一次示范胜过一千句话。”一次他碰到弗兰克说：“他再也不用不厌其烦地向顾客们解释为什么他的货价格要高了。顾客们居然那么容易就接受了这种鉴别方法，我的销售额直线上升了。”弗兰克的一个牙医朋友做得更绝，他把患者的光片放在墙上，使患者一坐下就可以看到自己牙齿的损坏情况。

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赢在细节：掌握退为进的伸缩技巧

掌握以退为进的伸缩技巧推销如同打仗一样，推销桌上虽然没像战场上那样刺刀见红，互相残杀，但亦是互相交锋，争斗激烈。最后，印度人手中的这幅画竟以600美元的价格拍板成交。这位印度人所以采用烧掉两幅画，以吸引那位美国画商的“以退为进”策略，是因为他知道自己出售的三幅画都出自名家之手，烧掉了两幅，剩下最后一幅画，正是“物以稀为贵”。这场推销在开始阶段，主动权掌握在电力公司一方，因为航空公司有求于电力公司。

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赢在细节：如何发挥谈话魅力，成为顶尖推销员

发挥自己的谈话魅力所谓魅力，只有得到周围人们的承认才可称为魅力。在推销过程中，只能通过短时间的接触和谈话来取得对方的好感。S君和T君俩人都是公司有成绩的推销员。与此相比，S君一个典型的现代青年，他强有力的武器就是他能进行话题广泛的谈话。在顾客家中，使经理感到惊讶的是看到S君与主人正以飞碟射击为话题，热火朝天地谈得起劲。但S君却把T君等人落得远远的，继续取得超群的成绩。

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赢在细节：成功推销员的顾客心灵绝招

赢得顾客心灵的绝招作为一名成功的推销员，你如何赢得顾客之心呢？据说辩护律师最重要的任务就是传唤证人到庭借以说服法官。多年来，弗兰克经手了许多保险合同，投保人都会在公司印制的“接受单”上签字。有时两人相隔很远，打起了长途电话，效果就更好。初次做这种尝试时，弗兰克生怕客户会拒绝，但从没出现这种情况。相反的，他们非常乐于同弗兰克的“证人”交谈。有时候，“证人”是客户的老朋友，两人聊得起劲，往往离了正题。

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摸清对方隐藏的“底牌”

摸清对方隐藏的“底牌”要想在推销中占得主动，一方面，我们要防止对手翻看我们的底牌；另一方面，我们也要想办法摸清对手的底牌。有没有办法可以摸清买方或卖方的“底牌”呢?不过仍有些方法可以帮助他们测出那是不是真的“底牌”。于是他提出这个价格给买方参考，如果买方上钩的话，那卖方就可以估算出买方的预算和“底价”了。摸清对方的底牌，才能做到充分的“知彼”。掌握透视对方底牌的诀窍，你才能操控推销的全局!

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打通信息渠道，赢在细节

多方打通信息的渠道信息是打开成功推销之门的钥匙，它影响我们对现实评价和所做的决定。信息是误判的心脏。当然，在这种情况下获得信息是很难的。推销中的沟通层次有两种，一是直接摊在桌面上的信息，一是间接、通过非正式渠道传达的信息。通过非正式渠道，推销双方的想法可以得以修正，这对达成共识，颇有助益。因此，在正式沟通之外，绝对有必要建立一些非正式的谈话渠道，以利协议达成。

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