南京东扬有限公司销售谈判方案
导言:北京小米科技有限责任公司生产的小米M1手机市场销售火爆，我公司打算买入一批小米手机投入市场销售。北京小米科技有限责任公司派代表于2012年6月2日应邀来南京洽谈。
一、 谈判双方
甲方:北京小米科技有限责任公司
乙方:南京东扬有限公司
二、 客户分析
甲方优势:公司知名度高，产品销售火爆；
手机性价比高，在同等配置下，价格更低；
手机配置高，性能优越。
售后体系不完善；
用户体验没有其他同等配置的手机好。
三、 谈判目标
和平谈判；
获得2000台小米M1手机；
以每台价格不超过1700元成交；
甲方送货；
分期付款。
四、 时机
北京小米科技有限责任公司采取饥饿营销方式销售M1，使M1大量囤积。其公司现已推出新一代小米手机M2，所以急于出售M1。
五、 时间、 地点
北京小米科技有限责任公司于2012年6月2日到达本公司，6月3日在本公司会议室开始为期两天的谈判，6月4日谈判结束，6月5日送走北京小米科技有限责任公司代表。
六、 人员组成
主谈:杨 东，采购部长，负责重大问题决策；(www.daowen.com)
成员:叶兼风，技术顾问，负责手机技术问题；
成员:慕容雪，法律顾问，负责法律问题；
成员:王 成，财务部长，负责财务问题。
七、 主要解决问题
手机成交价、售后服务、运输方式、支付方式、违约赔偿。
八、 谈判程序及策略技巧
谈判开局阶段:使用感情交流策略，采取称赞法和幽默法营造积极、友好、热烈的氛围。
谈判报价阶段:采取口头报价策略，使己方拥有较大还价机会。
谈判磋商阶段:采用递减式让步，把握底线策略，让步幅度逐渐减小，防止对方进攻。谈判缔结阶段:明确最终结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签约。
九、 使用的文献资料
《中华人民共和国合同法》《国际合同法》《国际货物买卖合同公约》《经济合同法》合同范文、背景资料、对方信息技术、财务资料。
备注:
《合同法》违约责任:
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或履行义务不符合规定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。
十、 争议解决途径
先协商，争取令其继续履行合约；协商不成就向法院提起诉讼和仲裁。
十一、 替代方案
十二、 谈判方案的说明及附件
十三、 谈判成本及预算
谈判成本预算:资料打印费100元；
话费100元；
招待费2000元。
标的物成本预算:1700×2000＝3400000(元)
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