第二节　创业计划

一、什么是创业计划

（一）创业计划的含义

愿望是成功的源泉，目标是成功的基石。当一个人计划成功的时候，他才会成功。计划是指在工作或行动之前预先拟定的具体内容或步骤。创业目标确定并经过充分论证后，创业者就应着手制定创业计划。

所谓创业计划，就是全面、清楚地把创业构想通过一定的形式表达出来。任何一个人在创业之前，都必须对创业目标有一个科学规划和设计，创业计划就是根据创业营运原理和数以千计的企业创业经验，结合自己的实际，整理出一套全面、渐进的程序和方法，以便能够分阶段、分步骤地实现创业目标。所以，制定创业计划，把创业目标逐步分解，并分布在不同的创业阶段，使之一目了然，这样才能准确地把握不同创业阶段的不同任务，提高创业的效率。

（二）制定创业计划的意义

（1）制定创业计划，能够科学地规划未来的事业。制定创业计划的过程，实际上是广泛调查研究、收集有关信息，汲取别人的创业经验，从而客观、冷静地从整体上审视创业构想的过程，有利于避免创业的盲目性。同时也是帮助创业者实现创业目标的一种有效方式。

（2）制定计划可以展示创业者的能力和决心。一份好的创业计划也是一个创业的可行性报告。计划的确定是建立在创业者对小企业了解和调查研究的基础上的，也是建立在对创业条件和能力分析基础上的。计划制定的本身展示了创业者的能力和决心。

（3）定一份好的创业计划可以增加创业的成功率。创业计划应该包括创业目标和实现目标的措施等，创业的过程实际上是实施计划的过程。制定创业计划可以进一步明确创业目标，落实创业措施，减少失误，提高创业的成功率。

（4）创业计划可以保证创业工作有序进行。创业计划反映了创业者的经营思想和经营策略，它反映了创业者对企业的心智投入。创业过程中先做什么，后做什么，都是按计划要求进行的，计划可以保证创业工作有序进行。

（三）创业计划的种类

创业实际上是按照创业目标和创业计划付诸行动的一种实践活动。在制定创业计划时，根据创业目标的内容和要求，制定创业计划。创业计划按照不同的标准可分为不同的种类。

（1）以时间为标准，可分为长期计划、中期计划和短期计划。长期计划，也称作战略计划，它是对创业活动的一种整体设计，具有系统性和完整性。对于创业活动来说，具有战略性、纲领性的指导意义。主要包括实现长期目标而预先拟定的一些重要活动步骤、分期目标和重大举措。中期计划，在创业的时间安排、创业活动的内容以及创业的实施步骤等方面，都体现得相对简短而具体。短期计划，更能体现阶段性的特点，在时间的安排、活动内容的确定以及要达到的效果等方面都有了较为明确的规定，一目了然，便于实施。

（2）以创业的内容为标准，可分为经营计划与创建计划。经营计划，是根据创业目标和内容的要求，明确要干什么，怎么干，如何干好。它涉及企业营运实务的所有方面，将指导创业者的日常工作，以实现创业的具体目标。创建计划，是指实施创建自己的事业，把创业构想变成现实创业，并按照经营计划顺利运营。

二、经营计划

（一）经营计划的内容

经营计划必须解决三个方面的问题：创建的事业究竟是干什么的？打算如何干？如何能够干得更好？只有弄明白上述三个问题，才能真正理解自己未来的事业。

经营计划大纲

1.界定事业

2.营运模式

　2.1产品与服务。

　2.2市场营销。

　2.3企业职能。

　2.4竞争。

　2.5物质基础（收益，财产，清单）。

　2.6盈利基础。

3.营运管理

　3.1组织设计。

　3.2人员管理。

　3.3财务管理。

4.创业构想中的重要因素及其变化

（二）界定事业

必须从本质上明确自己要干的事业，并确定经营事业的一些重要的概念和根本的原则。这些原则将给未来的事业带来稳定性。界定事业，是一个深思熟虑的过程。为了方便界定自己的事业，可以通过回答下列问题，逐渐明晰自己的事业。

（1）经营事业所属的行业。创业者经营的事业通常都是现有的生意，可以轻松地明确自己的事业所属的行业。

（2）经营事业在特定行业中的位置。特定的行业一般分为上游、中游、下游。上游是原料供应商，中游是生产企业，下游是分销企业。特定的企业可以是处于行业的一定位置，也可以通过垂直一体化发展，上下延伸。对于服务性行业则没有这种上、中、下游的划分。不管怎样，你不能大小通吃，必须明确自己企业在行业中的位置。

（3）明确事业的目标市场。小型企业一般适合在有利的细分市场上开展业务，不应当与实力企业进行直接的竞争。要明确自己的衣食父母是谁，即事业的目标市场。

（4）为目标市场提供的产品与服务。创业者必须向市场提供适合的产品与服务，从而实现企业的职能。从企业的角度看，产品与服务是企业与外界沟通、交流的重要方式。不提供产品与服务的企业就不是企业。一般企业，包括创业者的企业，可能会有多种产品与服务。创业者必须明确自己的主要产品与服务，即明白自己的“主业”。

（5）事业的利润基础。任何企业都必须获得一定的利润，以支持企业的生存与发展。企业的利润基础与多种因素有关，通常与特定的营销要素有重要关系。要理解事业的利润基础并牢牢把握关键的利润要素。

（6）事业的形式。是独自创业，还是与人合伙？合伙又是采取什么形式？创业者的家人是否参与？创业的形式对企业的创建、营运与发展都有重要意义。不同形式各有利弊。

仔细、慎重回答上述六个问题，然后整理为一个明确的概念，界定你要创建的事业。

在界定事业过程中，也同时形成了经营事业的一些基本原则，确定了企业的基本政策。界定事业是一个集中目标的过程。在这个过程中，必须放弃很多潜在的市场机会，逐渐将目光集中在特定的目标上。对于本钱有限的创业者，一定要集中资源于特定的范围内，形成局部的优势，从而取得成功。

（三）事业的营运模式

营运模式是指“怎么干”的计划，即创业构想在实务中如何细化。借此，明确自己的事业是如何进行的，并明确各种营运要素的基本规范与原则。当营运模式计划完成后，便形成了正式营运过程的基础条件。

1.产品与服务

大部分企业是围绕已经存在的产品与服务建立起来的。特定行业中不同企业的产品具有一定的差异性，这种差异性在很大程度上具有商业价值：或者销售价格高于行业平均水平；或者增大市场份额；或者获得良好的声誉。通常创业者会认为自己的产品与服务是独特的，但这只是自己的看法，消费者轻易不会相信这一点。问题的关键是，不是产品与服务是什么，而是顾客的需求与利益是什么。在市场实务中，最有可能销售的是十分普通的产品与服务。只有极少数的企业是靠全新的产品与服务来获得市场成功的，而且必须承担巨大的市场风险。因为要引导市场接受一种新产品，其花费是巨大的，而且成功的机会不到2%。因此，必须牢记，产品与服务是为了满足消费者的需求，而不是产品与服务本身。

2.市场营销创业者的市场营销必须是立竿见影、功能性强的市场营销

（1）顾客与市场需求。许多创业者经营的都属于市场上现有的行业。由于这些行业已经有许多企业存在，并正在进行经营活动，因此，顾客与市场需求的存在都是现实的。对企业来讲，整个市场是由众多消费需求构成的。不同的消费者必然有不同的消费需求与消费行为，而具有相同特征的消费者必须是整个市场一个子集，这就形成了特定的细分市场。

（2）产品与服务。从实务的角度对产品与服务的价值进行分析。产品价值是由多种因素构成的，几乎与产品的生产成本无关。

产品价值＝f（产品使用价值、包装、品牌、资讯、服务）

产品使用价值是产品本身能提供的功效，是产品存在的根本原因。如果产品不具有使用价值，或者使用价值有缺陷，则产品价值就会大打折扣。但使用价值高，并不能相应提高产品的价值；而使用价值如果有缺陷，则会形成一种放大效应，将大大降低产品总价值。产品的包装对产品价值有重要影响。在包装一般的情况下，并不明显降低产品的价值；而在包装精美的情况下，则可以大幅度提高产品价值。但对于一些常用产品，如果包装过于花哨，则可能产生负面影响，使消费者产生不合算的上当感觉。品牌具有重要的作用，同样的价格，名牌比杂牌卖的多、卖的快，同等品质，可以获取名牌差价，卖更高的价钱。资讯也是产品价值的重要构成要素。在许多产品中，资讯是指产品的专业知识与流行趋势。如果销售人员能给顾客提供更多更全面的资讯，尤其是产品的专业知识，将大大增加顾客购买的可能性。流行现在具有越来越重要的价值，不适合流行的产品几乎无人问津，过季的产品必须对折处理，所谓“流行有价”就是这个意思。服务也是产品价值的构成要素，处理品不会有“三包”，因为降价就是降低了服务水平。产品卖出后维修三年，事实上在销售时已经收取了售后服务费。

（3）产品分销。产品分销在营销过程中是指产品从生产现场到达消费者手中的过程。考虑产品分销时，应树立如下理念：首先要充分利用社会配套服务。因为任何市场需求都会有人提供专业服务，这比自己做要更为有效。第二，加强信息沟通。异地作业，信息沟通除了明确收发信息之外，更重要的是要将产销联系在一起，与合作伙伴共同降低市场风险。你是老板，必须与老板联系，不要与对方的工作人员纠缠，自降身份。第三，不要建立大型仓库。这除了能够降低仓库成本外，重要的是迫使创业者关注自己的存货。存货过多是众多企业失败的重要原因。当一个企业快不行了时，重要的特征之一就是存货过多。因此，创业者应该经常进入仓库看看存货的情况。管理分销体系的秘诀就在于“勤”。

（4）价格。价格是最关键的营销因素。价格具有明显的行业特征，创业者通常只能采用行业通行的价格政策。一般来说，向经销商让利的效果远远大于向最终消费者让利。因为经销商会竭尽全力促销你的产品，以获得额外的利益。现代营销学列出了以下方程式：

产品价值＝f（成本、服务、便利性、独占性、形象、利润）

特定产品的价格形成是这些因素的综合成果。从这个方程式可以看出，价格除了反映商品的有形价值（成本、服务）之外，也应当反映商品的无形价值（便利性、独占性、形象），同时应当把利润加进去。

（5）市场推广。从实务角度来看，可采用下述推广策略。①选择有现实市场的产品。②建立合理的销售渠道。在中国市场上，创业者必须自己做市场推广。市场推广的关键在于与对方老板、关键的工作人员建立良好的私人关系。③采取有效的广告活动。良好的产品实际上是最好的广告。小企业应充分利用顾客的口碑。不要为做广告而做广告。④聘请高素质的现场推广人员。对于零售行业，同等条件下，好的营业员比一般的营业员销售业绩增加30%是十分普通的事情。

（6）企业地点。事业的地点所在，具有十分重要的意义。事业的地点是你可以控制的关键因素。许多事业成功的核心因素就是地点，地点对能否生存、赚钱具有决定的意义，如餐饮业、零售业等。

房屋租金＝f（房屋面积、所在商圈的定位、房屋位置、客流量、房东合作程度、广告效果）

3.创业者的竞争策略

（1）要明确竞争的对手。只有与创业者事业有直接关系，争夺相同顾客的企业，才是竞争的对手。对方的存在与竞争策略，会对创业者的事业产生直接的影响。因此，竞争仅仅与他们有关，而不是所有的同行。一般情况下，必须明确在一定阶段内的三名重要竞争对手，并重点分析、关注这三名竞争对手，可建立竞争对手档案，掌握其基本情况与动态。

（2）要明确目标顾客。投其所好是生意的秘诀，前提则是理解顾客的好恶。对小企业，一方面要理解目标顾客的消费心理，另一方面要理解顾客的消费行为。

（3）要根据竞争对手的情况选择自己的竞争策略。在制定竞争策略时，一定要理解核心竞争因素必须建立在务实、经验、专业的认识基础上。小企业通常强化一点核心竞争因素，就可以生存了。在很多情况下，按行业通行的做法，加上勤勉，一般多少都能赚点钱。

（4）形成竞争的优势。根据竞争对手、消费者与自己的情况，选择适合自己的竞争策略，认真实施，将自己的竞争优势向消费者宣传，并使其成为消费者，以至有了竞争对手都接受和承认的优点，你就获得了真正的竞争优势。这种竞争优势将吸引特定顾客选择你的产品与服务，而不是选择竞争对手的。

4.企业职能

创业之前理解并确定事业的基本职能十分重要，这关系到开业后的营运与管理、投资的规模与方式、创业的计划与程序等，也是后续工作的基础和前提。既要全面理解企业应有的职能，更要理解自己事业的核心职能。

可以通过下列问题的明确思考，来实现对事业职能的理解：

（1）提供的产品与服务是什么？

（2）如何获得可供销售的产品与服务？

（3）如果是外采购，如何进行采购？如果是自己生产，如何进行产品开发、设计？如何采购必须的原料？如何组织生产？

（4）如何使上述工作成为一个有效的整体？

（5）如何使特定职能维持一定的水准？

（6）特定的职能是否与特定的工作人员有密切与直接的关系，如何解决相关问题？

（7）上述职能中有不了解、不熟悉的工作吗？如果有，如何应对解决？

5.事业的物质基础

企业必须具有一定职能，而所有职能的完成，都建立在一定的物质基础上。生产必须有厂房、设备，销售必须有店面等。在实务中，必须根据前面的规划，确定实现规划所必须的物质清单，并确定获得这些物质的可能性方式。

（四）事业的盈利模式

经营自己的事业，一定要清楚究竟赚的是什么钱，或者说究竟靠什么赚线。任何企业都必须盈利，以支持企业的正常营运与发展。创业者的利润计算，应采用下列公式：

利润＝收入－成本－费用－创业者打工的报酬（机会成本）

在实务中，收入与支出都是由多种细分项目构成的，所有的细分项目又有千丝万缕的复杂联系，特定的措施既可以增加收入，又可以增加支出。必须理解所有细分项目以及细分项目之间的关系。在通常情况下，特定的细分项目对盈利具有重要的、关键的影响，这就是盈利的基础。盈利基础是个性化的东西，不同的企业有巨大的差异。

（五）营运管理

据对小企业失败原因的分析，98%是因为管理的失败，主要包括：不能正确评估自己的创业构想，实施注定失败的创业计划；缺乏基本的管理知识与经验；专业知识不足；实施过程中的低能与无能，经常上当受骗；无法处理生意与家庭的关系；用错工作人员。当老板，必须具有一定的管理水平，才能经营好自己的事业。即使是一人企业，也要管好自己。这是与打工族的重要区别。

1.职能分配、组织设计与人事管理

职能分配、组织设计与人事管理是管理事业的基础，对营运管理具有重要的意义，这是前期规划中最具实务意义的工作之一。在这方面，必须注意以下问题。

（1）全面、深刻理解自己企业的职能以及这些职能相互间的关系。

（2）正确评估与了解自己事业不同阶段的工作量，据此分配企业的职能，聘用相应的工作人员。

（3）关键的职能一定要自己掌握。

（4）不要滥用员工，尤其是辅助职能的员工，有些辅助职能可以交给企业外的兼职人员。

（5）不要“假手于人”，在创业期，所有的重要工作最好由你主导进行，必须掌握自己事业的命脉，在不得已的情况下，也要想方设法参与重要业务的过程。

（6）从创建开始就打好基础，树立良好的企业风气。

（7）专人定职，企业中的任何人，包括自己，都必须明确承担的工作内容，以及特定业务的工作程序，与他人配合的方法。在不同的阶段特定的员工可以承担不同的职能，以适应小型企业的弹性的、动态的管理要求。

2.营销管理

营销管理，是一种外向型管理，一般涉及三方面的内容，首先应当规划好整个营销流程，理顺供、产、销之间的关系与联系；其次，掌握核心的营销要素，形成并维持自己的竞争优势；第三，根据实际情况，进行各种营销的及时决策，调整企业以适应市场的变化。

企业所有的工作都是为了满足市场需求，都属于营销的范围。当确定了企业职能后，也就完成了营销流程的规划工作。这是营销管理的前提。营销管理的实质在于满足市场的需求。由于市场需求是快速变化的，因此，营销管理也是一个动态的信息收集、市场情况判断、决策、决策反馈等的系列过程。在实务中，这些过程是一个整体，是一个循环往复的过程。

3.财务管理

（1）现金流量管理。企业倒闭的原因不在利润的高低，而在于现金的周转。当企业没有办法支付到期债务时，会像“多米诺”骨牌一样很快跨掉。因为成熟的企业是建立在商业信用的基础上。如何维持一种平衡，就是现金流量管理的重点，也是企业管理的重点。小企业现金流量管理的步骤：首先，要确定现金流量预计中的分项金额，包括期初余额、营业支出、营业收入、现金余额（现金余额＝期初余额＋营业收入－营业支出）；其次，要画出营运周期中的各月现金流量；其三是针对不合理的地方进行调整，确定未来营运管理的重点等。

（2）利润的确定。利润的确定，一般分为两步：一是确定各项损益的金额，以现金流入流出来计算，包括期初余额、应收款、应付款和期末余额；二是计算自己的利润（利润＝期末余额＋应收款－应付款－期初余额）。这种利润的计算方法对于相对合理地评估自己的利润，具有一定的价值。

（3）往来业务管理。流水账是最适合创业者管理往来业务的账务管理方法。流水账必须有几个特点：首先是不同的客户必须分开；其次，一般采用产品明细的方法记账；第三，记账说明的空白一定要足够大，详细记录当时的情况，以备与客户对账。另外，现在的电脑财务管理软件具有很好的实用性，尤其是一些专业的进销存管理软件，比较适合管理往来业务。

（4）防止“偷手”。一方面可给工作人员合理的报酬。另一方面不要让工作人员有“偷手”的机会。关键在于一定要重视，并且随时检查。

（5）公私分开。创业者可以给自己开一份适当的工资。首先，有一份工资可以养家饣胡口，并在一定阶段维持一定的生活水平，同时防止进入奢侈消费的行列；其次，每月固定的老板工资，与聘请一名总经理的价值一样，是一种合理的营运成本，会降低企业的营运风险。

（六）应对风险(www.daowen.com)

在市场和创业者本人等重要因素不出现重大变化的情况下，前面完成的经营计划是一种合理、有效的创业指南。但天有不测风云，若重要因素发生变化时，精心规划的经营将成为真正的创业陷阱。规避这种风险的有效办法，是在已经完成的经营计划后再加一个尾巴，即针对创业构想中关键因素变化的应对措施。一般包括以下内容：重要因素的界定，确定经营计划中哪些因素，可能影响整个经营计划实施；这些因素可能发生的变化，以及这些变化对经营计划的各种影响；如何根据变化了的营运环境，调整创业构想，如何修改已经完稿的经营计划等。

（七）创业计划的关键问题

创业计划是“战前”研究自己与研究市场的过程，是特定行业的专业知识与创业创意的结合，为了减少特定行业专业知识的不足，应当请专业人士加入。以下原则是提高创业计划功效的关键。

（1）亲自制定创业计划。因为创业者最关心、最理解自己的创业构想，而且是在用前半生的努力（积蓄、经验）赌自己的未来。因此不能全权委托他人。

（2）善于使用常识。古人云，“以己知人，以所见知所不见”。因此，要学会用常识判断事情。在评估特定的创业构想时，对于不熟悉的行业，可以充分利用自己的常识，这在某种程度上，比专家的判断更加有用。因为绝大多数顾客与创业者一样，都是外行，他们也用常识进行消费判断和选择。

（3）请教业内人士。创业者的事业，99.9%都是市场中现有的行业。因此，在制定创业计划过程中，请教业内人士十分重要。任何事情，从外面看都比从里面看要简单得多。更重要的是，业内人士会提供行业中一些关键的细节，这些细节是本行业经营与竞争的核心。

（4）三易其稿，必有收益。良好的创业计划是修改出来的，因此，一定要多看、多改。这是很有价值的工作，可谓“一字千金”。

（5）不能一厢情愿“单相思”。在创业计划中，最大的风险之一就是对创业构想情有独钟。为说服自己与他人，在创业计划中对一些基本的、重要的前提一厢情愿地进行假设。必须牢记，自主创业不是做梦而是在做生意。

（6）明确所有结论的前提。创业计划在一定程度上有推论的成分，即如果怎么样，就会怎么样，并按照这种假设展开后面的计划。必须明确所有结论前提的真实性与可能性，否则，创业计划将没有任何意义。

三、创建计划

建立企业的过程有许多实际工作要做，如企业创业初期，应向哪些职能部门申请？履行什么手续等等。因此，一个人要想创业成功，就必须了解有关创业知识，并制定一份切实可行的创建计划。一份创建计划主要包括以下几方面的内容。

（一）确定企业名称

企业名称是指在工商行政管理机关登记注册的经济组织的名称。它是由文字形式表示的区别于其他经济组织的特定标志。企业名称必须经过工商行政管理部门核准注册，一经核准后，在确定范围内有专用权，受国家法律保护，其他企业或社会组织不得假冒使用或盗用。

（二）选择营业场所

不同性质不同类型的企业，对其经营场所的要求不尽相同。要根据创业目标选择合适的营业地点。如要创办一个商品零售批发商店，即可选在商业活动频繁的地区或人口密度大的地区。

（三）办理手续

小企业的开办和经营需要得到有关部门的认可和批准，如验资证明、营业执照、银行开户、税务登记等，这样才能成为合法的企业。验资。创业者需带下列资料去会计事务所验资，出示资金来源证明，现款（存折、支票），设备（购买设备的发票、财产转移单、房产权证明，无形资产评估）。另外有企业章程和有关文件。申请营业执照。向企业所在地区的工商行政管理部门提出企业名称预选、核准申请书，经工商部门查阅后，给予认可。申请营业执照时，须向工商部门提供下列情况：名称、地区、负责人、资金数额，经济性质、经营范围、经营方式、经营期限和个人有效证件、照片、验资报告。银行开户。经营者将所拥有的资金存进选定的银行，并且开设银行账户。办理法人代码证书，根据现代化管理的需要和保护企业法人的权利不受侵犯，创业者还须到当地技术监督部门办理法人代码证书。办理税务登记。依法纳税是每个企业应尽的义务。所以，创业者拿到营业执照后，应携带营业执照（副本）复印件、身份证复印件、经营场所房屋产权证书复印件或房屋租赁合同复印件到当地的税务局办理税务登记。办理卫生许可证。企业应向卫生防疫部门提出申请，办理卫生许可证。需要体检的企业员工到所在地的卫生防疫部门进行培训，以便办理个人健康合格证。申请环保申报登记表。企业有义务和责任保护环境。创办企业后，要带有关证件去当地环保部门进行环保申报登记。

（四）购买营业设备

按照设备清单采购必需的营业设备，并安装调试。营业设备一定要按照创业计划的倒计时方式进行实施，不得影响正常开业。

（五）员工的招聘与培训

根据生产经营的需要，在国家政策许可范围内，公开招聘合适的员工。一是请“帮手”；二是招收员工；三是高薪聘请专家，帮助指导自己的经营活动，甚至参与生产与经营。员工招聘后对员工进行培训，使员工熟悉工作内容，掌握一定的工作技巧，正式上岗后能适应工作的需要。一般情况下，在营业地确定后，就可以开始员工的招聘与培训工作。

（六）资金的筹措与使用

创办企业无论是租赁房屋、征地建厂房，还是购买原材料、雇佣员工等都需要有足够的资金作保证。能否筹措到足够的资金，是开办企业的关键因素之一。所以创业者开办企业，必须筹措足够的资金。可通过自筹、集资、银行贷款等多种方式筹措。一般情况下，创业初期资金都比较紧张。所以在使用资金时，要精打细算，周密计划，把钱花在刀刃上。

四、企业的发展阶段

任何一个企业都会经历从无到有，从小到大的发展过程。创业者所开办的小企业也会有一个逐渐发展壮大的过程。这个过程可分为创业阶段、平稳阶段和二次创业阶段三个时期。

（一）创业阶段

创业阶段，是指正式开张营业到在市场上站稳脚跟这一段时期。这是富有挑战的开拓阶段。整个创业阶段，创业者将以真正的老板身份立足于社会，也要面对各种各样的实际问题。

创业阶段一般应遵循八大原则：

（1）迅速展开业务，成为行业中的一员。法律意义上的企业在市场中没有太大的意义，只有经过市场承认与接受的企业，才是能赚钱的企业。因此你需要使自己的事业进入营运状态，缓解现金压力，与客户建立实质性的关系，并在市场中获得立足之地。

（2）及时获得收入。这对于创业期的企业具有关键的意义。在交易中掌握主动权，是及时获得收入的最佳方式。同时要重视小生意，创业阶段的小生意对创业者及时获得收入具有重要意义，如果小生意长流不断，你便可以顺利渡过创业阶段，并一定能赚钱。另外要慎重对待大生意，一般不要超过自己的能力。

（3）钱一定要花在刀刃上。对必要的投入不要含糊，尤其在关系和形象上面，但对于生意影响不大的方面一定要节俭使用。

（4）放弃完美主义。完美主义误人误己，在实务中，客户对你提供的产品与服务的要求是可以接受而不是完美。完美的结果仅仅存在于书本上。完美主义是一种奢侈品，需要时间、精力、金钱和天才，在创业期是难以做到的。创业期关键是企业能够生存和盈利。

（5）时间管理。时间很值钱，一定要进行时间管理，按时作业，分清重要的与紧急的，做重要的事，做管用的事。同时利用科技手段提高时间利用效率，如利用电脑进行管理等。

（6）凡事靠自己。在创业阶段，只有你才真正关心你的事业，只有你才能推动业务的进展，因此不要对别人抱有幻想。当然，在艰苦的创业期间，强调依靠自己，并不是说所有的事情都必须自己亲自完成。

（7）维持生意具有意义。赚钱是一个过程，很少有生意开张之后就能立即赚钱的。“生意是守出来的”，一般要经过亏损阶段、维持阶段和盈利阶段。因此，维持是赚钱的前提，维持也是成功。

（8）现金最重要。在财务中，流动性最高的资产是现金，同时现金也是最有价值的资产，只有现金在你的事业掉头的过程中最有意义。

在竞争日益激烈的市场环境中，50%以上的创业者没有渡过创业阶段就关门了。在创业阶段，由于企业内外的营运环境与成熟的企业有很大差异，因此，创业阶段工作的重点也具有相对的特殊性。创业者在创业阶段的管理，有着明确的短期性与功利性，维持企业的生存是首要、甚至是惟一的目的。

（二）平稳阶段

平稳阶段摆脱了生存危机，其重点在于管理与发展。

1.平稳阶段的特点

进入平稳阶段，说明创业成功，其特点如下：

（1）营运业务“常态化”。创业阶段一个重要特点是业务非“常态化”，没有相对稳定的客户、熟练的工作人员，产品与服务基本没有定型，自己也缺乏真正的实务经验，企业营运过程是就事论事，整天忙于解决各种各样的问题。可谓没有生意发愁，有了生意也愁。随着一单一单生意的完成，你与你的企业变得越来越专业，并在企业内部形成一种自然的营运系统，业务来了，企业自然就完成了。

（2）客户群体相对固定。开发市场是创业阶段重要的工作。必须花费大量的精力与资源让客户知道你、了解你、与你做生意。你与客户是一个双向选择的过程，你选客户，客户也在选你。随着经营时间的推移，你与客户的关系也相对稳定。

（3）营运策略与措施稳定。一般情况下，经营一年以后，完整地度过了生意所特有的销售周期，理解了生意的营销特点，并根据市场与个人情况，形成了特定的营销策略与措施。这些营销策略与措施经过市场的检验，已经相对稳定下来，而在创业阶段，创业者的营销作业基本上是摸着石头过河，一定程度上是客户与市场推动你的营销作业。

（4）员工心态平稳。创业阶段，员工的心态与你一样七上八下。进入平稳阶段，员工心态平稳，比较重视这份工作，队伍相对稳定。

（5）现金周转灵活。

（6）工作重心发生较大变化。创业者越来越成为自己企业的教练兼指导者。创业期的一个重要任务是建立企业的框架与作业模式，一方面要开拓市场，另一方面又必须组织生产，调整企业内部关系。现在则主要是维持现有市场。度过了创业阶段进入平稳阶段，需要提高企业营运水平和管理水平，需要考虑企业与个人的未来发展方向，需要寻找优秀的工作人员，同时也需要开始新的生活方式。

2.平稳阶段的管理重点

（1）转变角色。实行决策与实施分离，老板负责决策，员工负责实施。

（2）明确经营原则。平稳阶段的经营原则主要是完善公司本身，等待时机，为将来的发展做准备。

（3）控制事业的关键。公司由创建阶段过渡到平稳阶段，也就相应地由创业者个人控制运转，转变为由制度来控制运转。创业者仍是公司的核心，制度的核心，但主要是抓住关键的控制点，尤其是盯住重要环节上的人，由“经营事”逐渐转变为“经营人”。

3.平稳阶段的规范化

（1）作业要规范化。要确定公司的目标；明确为完成目标所必需的活动并加以分门别类；根据使用人力物力的最佳方式把上述活动分成相应的工作小组；通过职权关系的信息沟通，将多个小组联系在一起。

（2）划分部门。如生产性企业划分为采购、生产、销售和财务等部门。

（3）确定各个部门的工作范围，避免出现责任不清、互相推诿的现象。

（4）设定工作程序和方法。这是规范作业、保障安全生产、提高生产效率、加强服务质量的有效方式。

（5）定人定岗。在确定工作岗位所要求的条件之前，必须回答下列问题：这项工作必须做什么？需要什么背景知识、才能和技术？根据这些条件对工作岗位进行分析，写出工作岗位说明，列举该岗位的重要职责，从而确定胜任的工作人员。

（6）设定工作的考核目标。目的在于提供员工工作时的努力方向。目标要有合理程度的“紧张”和“费力”，要可计量，可考核，而且工作表现要与薪水挂钩。

（7）掌握人事管理的技巧。如何找人、留人和用人，这是成功者的必修课。

（三）二次创业阶段

成功的创业者如果要扩大生意的规模，就是二次创业。这时，一方面不要让胜利冲昏了头脑，最好是向上比较，不要和自己以前比较；另一方面不要在狭小的圈子打转，要有一个重大的目标求得更大的发展。

要把事业做大，一般有四种战略。

（1）市场渗透战略。公司或企业，在利用现有业务或产品及市场的基础上，通过改善产品和服务等手段，逐渐扩大业务或产品在市场上的占有份额。这种战略的核心是提高原有产品或业务的市场占有率。80／20法则同样适用于生意场，即有80%的生意是从20%的客户那儿来的。

此战略适用于刚刚进入平稳期的公司或企业，规模尚小，市场却相对很大，这时候，稳扎稳打是明智之举。

（2）市场开发战略。核心是利用原有的产品或服务来争取新的消费群，从而开拓新市场。简言之，就是为现有服务和产品寻找新用户、新市场。

（3）产品开发战略。中心任务是不断改进原有产品、服务，开发新产品、服务，从而拓展业务和市场。比如舒肤佳香皂，定位在香皂的杀菌功用上，开发出一个平行的新市场，大获其利。

（4）多角化经营战略。公司或企业在一定生产技术组织条件下，同时提供或生产两种以上具有内在协同效应的服务或产品，以求获得最大经济效益。实务中，很多创业的开始生意其实根本没有做大的机会，创业者的事业发展只有多角化一条路。

在经营事业过程中，会面临各种各样的危机，如资金周转不灵、人员危机、信任危机、信誉危机等等，必须对危机有正确的理解与判断，选择相应的应对策略，临危不乱，化险为夷，甚至将坏事变好事，使自己的生意更上一层楼。如果不能挽救，也要善始善终，结束自己的这一段事业，并重新开始新的事业。

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迈向成功的17条法则

1.设定明确目标。

2.组织智囊团。

3.培养具有吸引人的个性。

4.运用你的信心。

5.多付出一点。

6.创造个人进取心。

7.培养积极心态。

8.控制你的热忱。

9.强化自律。

10.正确思考。

11.控制你的注意力。

12.激发团队合作。

13.从逆境与失败中学习经验。

14.培养创造力。

15.保持健康。

16.预算时间和金钱。

17.运用宇宙习惯力量。

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你是一个有竞争力的人吗？

在人才选拔中，无论是从公司的前途着眼，还是从一个人竞聘一种特定的职位来看，竞争力都具有重要的意义。如今，各个公司和职务竞聘者们不仅谈论承担一项工作的技能和知识，而且也谈论这项工作所要求的竞争力。

关于竞争力，存在着很多定义和标准，但是可以说，竞争力是一个人潜在的素质，它与一个人在某种岗位上能否成功有关。

具有竞争力的人可以分成5种类型：

第一类具有竞争力的人。这类人，其竞争力与他们的智商（这里指一个人对一种情况进行评价并做出决策时所需要的智商）有关。我们称这种竞争力为智商竞争力，它可以被理解为全面观察一种情况，并对这种情况进行分析的能力、逻辑推理能力、概括和综合判断能力及创造力。

第二类具有竞争力的人。其竞争力与他们在决策过程中所表现出来的感情因素有关。这种竞争力包括他们感情的成熟程度和对一种特定情况进行客观分析的能力。

第三类具有竞争力的人。其竞争力与敢于冒风险和排除障碍的能力有关。

第四类具有竞争力的人。除了自己做事外，还能够使别人也照着他的意图做事。这种竞争力与领导能力和对其他人的感染力有关。

第五类具有竞争力的人。其竞争力与公司的集体价值观（如团队工作能力、应用经验的能力和规范行动的能力）有关。