销售的工作有着千差万别。哪怕是在同一行业、同一公司，销售的方法也各不相同。所以，可以说每个人都有自己的销售方法。

在本书中，已经介绍了“用一个钓钩钓鱼”式的推销方法、“拖网捕鱼”式的推销方法以及“养殖型推销法”。如果改变一下分类的方法，就还可以分为好几类。比如“狩猎型推销法”、“农耕型推销法”和“养殖型推销法”这3种。

只要一说到推销员，很容易就让人们觉得所有推销员都是狩猎型的。所谓狩猎型，就是在能签合同的时候可以一下子签到很多，可是没有的时候，就一个都签不下来。也就是说，业绩好坏的差距特别大，就好像狩猎一样。

熊可以在平时吃好多东西，到了没的吃的冬天就去冬眠，可是人是不可能这样的。

4月和9月可以签下很多合同，可是剩下的日子里却做不出一点成绩，这样就一点儿办法也没有了。所以，如果不采取在销售的过程中一点一点地做出成绩的“农耕型推销法”和“养殖型推销法”的话，是不可能达到一定的数额的。

如果要给我的方法取一个名字的话，我想就叫做“市场积蓄扩大型”吧。

这种方法和“狩猎型推销法”不一样。“狩猎型推销法”是在开发市场的一开始，就发动猛烈的攻势，取得一定的成果。可是到了一定的程度，业绩就怎么也上不去了。这是一种在开始就开足马力展开进攻的方法。市场扩大型销售则慢慢地培育市场，从而获得稳定的成果。

下面就来具体地讲一讲。

在一直保持景气的行业，比如医生、律师、会计师、税理士(纳税业务专家)等所谓旱涝保收的行业，把他们当做你的合作者，或者把这些景气的行业作为你的市场。因为这个市场每年都在扩大，所以你的销售额也会随之成正比例增长。

相反的，如果你把不景气的行业作为市场的话，因为那些行业在整体上正在走下坡路，所以你不管怎么努力，业绩一般还是上不去的。所以，对业务员来说，选择一个正确的市场是至关重要的。

在我认识的人中，有的人虽然没有什么销售技巧，但是因为他所从事的行业发展势头很好，所以他也就跟着沾了光，业绩不断提升。我觉得他很幸运，虽然说“运气也是一种实力”，不过他的成功之处就在于经过深入的考虑，选择了这个行业。现在这个行业很景气，势头很盛，在这期间认真地锻炼并提高自己的销售能力，那么即使日后该行业开始走下坡路，他也能避免受其影响。

下面，就具体地介绍如何来设定市场。对业务员来说，这是最关键的一部分。

首先，希望你能画一张市场的矩阵图，在纵轴上是客观性评价，在横轴上是交易业绩评价。客观性评价包括销售额、利润额、成长率、在行业中的位置、前景以及社长的人品等。而交易业绩评价就完全是你自己销售的业绩数字。

不管是客观性评价还是交易业绩评价，都有高低之分。根据其高低，在矩阵图上就可以画出4个象限。(www.daowen.com)

然后，你就可以从这4个象限中，选择你应该以哪一部分为目标来展开你的销售。这样的话，单位时间的销售额就可以实现最大化，你的销售也就能做到最有效率。

下面，就对这4个象限的4种分类做一个解释。

①客观性评价高，交易业绩评价高--这是谁都想争取的市场。也正因为谁都想介入这个市场，所以竞争相当激烈，而且经常不得不靠降价的手段来赢得市场。因此，签约率、利润率都很难得到保证。

②客观性评价高，交易业绩评价低--这类市场的典型就是新顾客。在你已有的顾客里是没有这类市场的。然而，由于对这类市场的评价一般较高，所以别的公司、别的行业也都把这个市场作为对象，你已经晚了一步。

③客观性评价低，交易业绩评价高--客观性评价较低的原因是销售额减少、支付能力下降、成长率降低。也就是说，该行业正在朝着不景气的方向发展。而与这类顾客的交易业绩比较好，其实已经意味着你的销售额会每况愈下。这可能可以算得上是付出劳动最多、获得的利益最少的行业典型了。

④客观性评价低，交易业绩评价低--因为这类顾客和你已经知根知底了，所以很容易就可以前去拜访。比如，“巡路销售”(Routesale，其做法就是在销售上，不通过各地的经销商，而由生产厂商直接与各地零售商及各客户联系，直接供应货品。)就有这样的倾向。

说得直白一点，你应该选择的市场就应该是②客观性评价高，交易业绩评价低的这类顾客。虽然现在还没有任何交易，但是你可以去开拓新的顾客，所以是很有希望的。

如果是我的话，我会把负责①客观性评价高，交易业绩评价高以及③客观性评价低，交易业绩评价高这两类市场的业务员都调到开发②客观性评价高，交易业绩评价低的市场中去。

就算是晚了一步，但我还是要强力推荐，因为这类市场有着良好的前景。

行业，或者说一个公司的成长率很高的话，就会在今后向新的领域进军，那么，公司职员就会增长。这样的话，商业的机会就会越来越多。所以，我们就没有理由不把位于这个象限的顾客作为开发的市场对象。因为，这么做是能最有效地提高销售额的方法。

不管是哪个业务员，每天都是24个小时，如何来分配这24个小时，合理或不合理，有效或无效，得出的成果有着天壤之别。正因为如此，我们就更应该把单位时间的劳动力投入到有希望提高销售额的领域中去。这就是销售时间的重点倾斜分配方式。

无论是哪个顾客，都是从头开始做出来的，只要一点一点地积累起来，就可以获得良好的业绩，这不就是销售吗？

所以，希望你能勇敢地尝试一下，你的尝试是绝对有价值的。