第三节　买断交易方式和居间交易方式

一、买断交易方式

买断是商业企业按照等价交换和自由让渡原则选择交易对象并建立长期购销联系，以货币购进商品，获得商品所有权，然后转手卖出，以求得价值增值的贸易方式。在买断方式下，购货方取得商品的所有权，承担相应的交易风险，如果商品销售不出去，不能退还给生产企业。买断方式有两种做法，即经销和买断经营。前者多适宜于批发企业，后者多适宜于零售企业。

（一）经销

经销是指商贸企业与生产厂商签订协议，按照约定条件为生产厂商销售一定数量或全部的商品。根据协议或双方约定，生产厂商一般会定期、定量或优先向商贸企业提供货源，而商贸企业负责商品在本地区市场上销售。采用经销方式，商贸企业与生产企业之间是一种商品买卖关系，商贸企业则自垫资金购买生产厂家的商品，自行销售，自负盈亏，自担风险。

按经销权是否具有排他性，经销主要有两种作法。其一，商贸企业在约定期限和地区具有独家经销的专营权，生产厂家在约定的期限和地区既不得自己销售，也不得再委托第三者间接销售所约定的商品，这种方式称为独家经销，生产企业所选定的进行独家经销的商贸企业一般是资信好、经营能力强的批发企业，在价格、折扣、货款支付、货源保证上可得到生产企业所给予的优惠待遇。其二，商贸企业不具有专营权，即非独家经营，也就是采取多头分散经营的作法。生产厂家在同一时间、同一地区可以同时委托几家商贸企业进行销售或自行销售。

经销方式是一种传统的交易方式，具有以下特点：（1）经销方式是一种契约式销售合作方式，商贸企业按约定条件为生产企业经销商品；（2）在经销方式下，当事人既要承担履行经销协议的义务，还要承担销售合同的义务；（3）经销方式下，商贸企业取得经销权要付出一定的代价；（4）经销方式能够发挥商贸企业和生产企业的优势，当事人双方的关系通常是长期、稳定、连续的。

经销是国内外批发企业常用的交易方式，是稳固市场、扩大销售的有效途径之一。对商贸企业和生产企业都有一定的好处。

（二）买断经营

买断经营是商业企业从生产厂商购进商品时，采用现款结算的付款方式，然后自主经营，承担有关风险，同时，要求生产厂商适当降低供货价格，保证商品质量并及时供货。

买断经营的优点主要在于：（1）降低进货成本，增强了企业竞争力。买断经营方式下，由于商业企业采用规模采购和现款结算，减少了生产厂商资金占用和销售压力，同时还节省了大量的广告费、产品推广费以及仓储费等，因此，进货价格大大下降。如家电产品的买断经营，由于减少了流通环节，可以降低进货成本30%左右，商业企业有了更多的价格空间和市场主动权。（2）商业企业可以控制热销商品的货源。如2000年成都华联商场与四川长虹集团达成协议，由前者在全国独家买断经营后者热销的长虹2919PK银白色彩电，从而掌握市场需求旺盛的货源。（3）更好地实现产销衔接。由直接与消费者接触的销售商给生产企业下订单，定规格、款式、型号，现款规模采购，使生产企业有的放矢，合理规划生产，能更好地满足消费者的需求，真正做到以需定产。（4）消费者得到实惠。实行买断经营，商业企业进货成本下降，其他条件不变，销售价格也会随之降低，消费者得到实惠。

买断经营反映了工商企业按照各自的分工所建立的风险共担、利益共享、自由平等的合作关系，是外国大型零售企业赢得市场、赢得竞争、获取收益的重要手段。而中国零售企业长期以来实行的是“商品代销”经营，即实行售后付款。这种方式实际上是让生产厂商承担商业经营风险，既不利于零售企业加强经营管理，也不利于生产厂商的发展。近几年，随着中国市场经济的发展和买方市场的形成，消费者对品牌的认同和追求，使品牌产品供货商在选择销售商时有了更大的回旋余地，加上，不少零售企业经过长期发展综合实力得到增强，因此，一些零售企业放弃了传统的“商品代销”经营，转而采取买断经营，并取得了较好的效果。

二、居间交易方式

（一）居间交易方式特点

居间交易是接受他人委托，经营各类委托代理业务并收取一定手续费用的交易方式。居间交易的主要特点，其一，居间交易是一种中介性交易。一般来说，居间商对交易双方的经营效益往往不直接承担经济责任，只起穿针引线、搭桥挂钩、为交易双方说合折衷的作用。其二，居间交易是一种风险较小的交易。采用居间交易，经营者一般不取得商品所有权，也不通过商品购销活动取得进销差价，而是通过协助买卖双方完成交易行为获得收入，即从居间交易额中取得一定比例的佣金，其效益取决于成交数量、次数和金额。其三，居间交易是一种形式多样、灵活方便的交易。居间交易既可以代购、代销、代储、代运，也可以直接出售或委托出售，还可以接受委托人委托在委托地区作为委托人的全权代表（总代理）、或享受委托人给予的商品专营权利（独家代理）、或为委托人在当地市场招揽生意（一般代理）。

居间交易的这些特点，决定了运用居间交易方式必须遵守一定的规则。其一，经过工商行政管理部门批准，居间商对自己的信托行为负法律和经济责任。其二，居间商接受委托的目的和要求，以及代购、代销的商品，必须符合国家的有关法规。同时要确认所接受的委托商品或财产是委托人所能支配的。其三，居间商与委托人之间是一种特殊的委托代理关系，居间商没有商品所有权，只是在合同规定的权限内代表委托方进行交易活动。其四，居间商从委托方取得占成交额一定比例的佣金，当委托人不付报酬或不补偿费用时，居间商可以扣押委托人的资产。

（二）居间交易方式的适用对象

通常居间交易方式适用于下列情形：

1.时间和空间差异大的商品交易活动。商品产销在时间和空间上客观存在着矛盾，如卖方欲开拓外地新市场，但无力亲赴当地，此时卖方往往会在当地寻求销售代理以解决这一矛盾；又如卖方出售的商品不是买方当时需要的，而卖方又无力长期推销这一商品，此时卖方即可选择寄售形式解决这一问题。(www.daowen.com)

2.技术性强的商品交易活动。商业经营活动涵盖了复杂的经济领域，涉及到许多专门知识与特殊能力，如古玩鉴定、期货经营，不经过专门训练，不具备丰富经验显然难以胜任，而艺术品拍卖行、期货经纪公司等的居间交易则可以为买卖双方提供专业化服务，弥补其技术与经验的不足。

3.转手次数多的商品交易活动。有些商品从生产领域向消费领域转移过程中，往往会经过多个中间环节，这为居间交易方式提供了条件。转手次数越多的交易活动，越可能采用居间交易方式直接联系产销，提高效率和效益。

4.存在着诸多风险的商品交易活动。商品买卖中存在的风险越大，采用居间交易方式的可能性就越大。如供过于求的商品以赊销方式出售，有到期不能收回货款的，大量购进商品可能发生滞销、资本周转的风险等，此时，采用居间交易方式可在一定程度上避免一些风险。

5.信息不畅的商品交易活动。在一些商品交易中，卖者与买者所掌握的信息不对称，对于市场行情也缺乏全面了解，影响了交易的成功。而掌握了大量市场信息，熟悉市场行情的居间商就可能为买卖双方牵线搭桥，提供咨询，促成交易的实现。

（三）居间交易方式的种类

1.商业代理。代理是商业企业受委托人委托在委托地区内以委托人名义与第三者进行交易活动，并从中取得一定佣金的交易方式。代理方式与其他方式相比，其特点主要是：（1）代理方式下，当事人之间是一种委托代理的契约关系，而不是买卖关系，双方按约承担义务并享受权力。（2）代理商没有商品的所有权，不必占用自己的资金，不必承担交易风险。（3）代理商的收益与代理的业绩挂钩，通常以交易额为基础按一定比例收取佣金。

按委托人授权大小，代理分为：（1）总代理。即代理商在委托地区作为委托人的全权代表，有权代表委托人签订合同，以委托人名义从事商品销售和其他活动。（2）独家代理。即代理商在特定的地区和特定期限内享有委托人给予的商品专营权，代理商负责介绍客户，收集订单，推广销售，并按委托人出具的交易条件与客户洽谈交易，以委托人名义或委托人自己和客户签订合同，代理商从中收取佣金；委托人承担经营风险，不再向该地区其他商人销售同类商品，并向代理商支付佣金。（3）一般代理。即代理商不享有专营权，只是为委托人在当地市场招揽生意，或按委托人规定的条件与当地买主洽谈交易，由委托人直接与买主签订合同，代理商按规定收取一定比例的佣金。

按内容，商业代理主要分为：（1）生产代理。代理商与生产者签订关定价政策、销售区域、订单处理程序、送货服务和各种保证以及佣金比例等方面的正式书面合同，确定长期代销关系。在一定地区，代理商按照生产者规定的销售价格或价格幅度及其他销售条件，替制造商代销全部或部分产品，并按合同规定的佣金比例收取佣金。这种代理的主要职责是替委托方推销产品，他们到批发商和工业用户中去解释和宣传公司的产品并征求订货，然后，把订货单送交公司由公司负责供货。也有少数制造商的代理商还负责保管货物，并且由于按销售额的百分比提取佣金的鼓励和推动，他们还主动向生产者提供关于市场信息及市场需要的产品样式、产品设计、订价等建议，以利扩销。这种代理可以同时替几个生产者代理销售产品，但是，这些产品都是非竞争性的、相互关联的品种，而且代销的商品范围不大。（2）销售代理。代理商与制造商签订长期代销合约，代理制造商的全部产品和整个市场，按销售额的一定百分比收取佣金。销售代理商起到了厂商销售部门的作用，当制造厂遇到财务困难和需要寻找具有市场营销知识的人才时，往往使用销售代理商。作为从事代理销售的贸易公司，则是在该产品有广阔的市场容量及自身有足够的实力和促销手段的情况下才会选择这种方式。

由于代理方式仅仅是委托关系而不是买卖关系，生产企业不能立即实现产品销售，不能很快收回货款；代理商虽没有经营风险，但也只能在销售之后取得有限的佣金收入，因此，佣金代理这种方式对工商双方的吸引力都不很大。虽然佣金代理不能作为商品交易方式中的主导方式，但它在衔接交易关系上还是起着积极作用的，在某些交易中甚至是不可缺少的。

2.商业行纪。行纪是行纪人以自己的名义为委托人从事贸易活动，委托人支付报酬的交易方式。行纪业务历史悠久，在欧洲中世纪，随着商品交换范围的扩大，特别是国际间商品流通的发展，为了克服代理人在委托代理中滥用职权的行为，减少代理费用的支出，提高代理的效益，就出现了专门受他人的委托、办理商品购入、售卖或其他交易事务，并收取一定佣金的行纪人，行纪制度由此而发展。由于行纪人往往是在一定领域内从事专门性行纪活动，比较了解行情，熟悉业务和供求关系，可以为委托人提供有效的服务，有利于委托人进行各种交易活动，从而有助于委托人实现其追求的经济利益。对委托人而言，通过行纪业务，只与行纪人发生法律关系就可以实现其经济需求，而无须过问第三人的商业信用和履约能力，从而提高了经济交易的安全性，故行纪业务长存不衰。

行纪的特点主要有：

（1）行纪人应当是从事法律批准的特定业务的法人。根据大多数国家民商法规定，委托人可以是法人，也可以是自然人，但行纪人只能是法人并且是依法从事行纪业务。行纪人一般是从事动产买卖或者其他商业交易的法人。在我国，经批推经营行纪业务的法人，主要有信托公司、寄售商店、贸易货栈、生产资料服务公司等。未经法定手续批准经营行纪业务的法人和自然人不得经营行纪业务。

（2）行纪人以自己的名义办理所受托的事务。行纪事务包括代购、代销、寄售等。行纪人在接受委托之后，根据委托人的指示，以自己的名义与第三人进行法律行为，自己为该法律关系的权利义务主体，享有其中的权利，承担其中的义务。

（3）行纪人为委托人的利益而办理行纪事务。行纪人在与第三人实施行纪行为时，要考虑委托人的利益，并将其结果归属于委托人。行纪人为委托人购售的物品或委托人交给行纪人的价款或行纪人出卖所得的价款，虽然由行纪人支配，但其所有权归属于委托人，行纪人应当依照合同约定转移给委托人。相应地，该法律后果的风险责任也由委托人承担。

（4）行纪人是在委托人指示的权限范围内以委托人的费用办理行纪事务。行纪人在办理受托的行纪事务时，必须在委托人指示的权限内进行，不得超越权限，自作主张。对于确需适当变更有关事项的，应及早报告委托人，并征得委托人的同意。否则，行纪人应对自己的行为承担责任。

行纪和代理在形式上有其相似性，它们都是基于委托人的信任关系而产生，基本上都是为他人的利益而对一定的财产进行管理或处分，都是以自己的名义就委托事务与第三人进行交易活动，同时负有一定的义务。但行纪和代理有不同，第一，行纪中受托人以自己的名义对外从事活动，自己对财产处分行为负责。而在代理中代理人以本人的名义对外从事活动，代理行为责任归属于被代理人；第二，行纪人享有为实施行纪行为所必需的权限，而代理人的行为权限受到被代理人授权的严格限制，而且被代理人管理和监督；第三，行纪人享有法律上的、形式上的所有权，受益人享有受益权，所有权的权能互相分离；在代理中，所涉及财产的所有权权能不发生分离。

3.商业经纪。经纪，是介于卖者与买者之间，介绍买卖双方进行商品交易活动的经济行为。商业经纪是指不动用自己的资金、不参与融资或承担风险、没有存货、不负责安排仓储运输等业务，只替卖主寻找买主，或者替买主寻找卖主，为买卖双方牵线搭桥，协助他们进行谈判，成交后，向雇佣他们的一方收取佣金的交易方式。经纪是商品生产和商品流通发展的产物，早在古希腊、古罗马时代就存在经纪制度的初始形态。在我国西汉时期，也已存在着从事中介介绍服务的“牙行”。在现代商品经济条件下，商业经纪仍然发挥着传播信息、提供专业化服务、降低交易费用等方面的积极作用。

商业经纪依其活动领域，分为商品现货经纪和商品期货经纪。目前专门从事商品现货经纪业务的公司并不多，但它作为特定条件下的一种交易方式，则比较普遍地存在于许多中小型公司的业务活动中。在下列情况下，商业企业可能采用经纪形式：（1）买卖差价太小，动用自己的资金、人力参与交易过程在经济上不合算。（2）买卖金额太大，一下子拿不出那么多周转金。（3）新成立的公司，资金、人力、经验不足，或者业务风险过大。（4）季节性生产和销售的商品或临时性业务。如有些生产者的产品只在某一季节或某几个月大量推销，他们不值得建立自己的固定推销力量，也没有必要和代理商建立长期代销关系，商业企业可以采用经纪形式为他们服务。商品期货经纪行为主体是商品期货经纪公司，它是专门经营农产品或金属、石油、林产品等期货经纪业务的中介性公司。由于期货交易只能在专门的期货交易所内由其会员进行，因此，许多期货经纪公司是期货交易所的会员，甚至拥有若干期货交易所的会员资格。期货经纪公司作为期货交易的经纪人，其基本职能是代表那些不拥有交易所会员资格的客户的利益，执行客户下达的交易指令，提供基本会计记录，传递市场信息，提交市场研究报告，充当客户的交易顾问，对客户进行期货交易及制定交易战略的培训。在每笔交易结束后，经纪公司都要向客户收取佣金。