第五节　商业企业经营决策

一、商业企业经营计划

商业企业的经营是以消费者和商品交易为核心，在合理配置和组合经营要素的基础上，采用适当的购销方式和业务流程，将商品从生产领域转移到消费领域并实现企业总体目标的经济活动。现代商业企业的经营活动不仅处在复杂多变的社会环境之中，面临着激烈的优胜劣汰的市场竞争，同时企业内部的分工、拥有的资源等也不断多样化和复杂化。要实现企业经营活动目标，必须对可利用资源进行妥善安排、合理调配、优化组合，协调好各个部门和环节的关系，降低与消除相互之间的摩擦，从而使企业经营活动健康有序地开展。因此，商业企业开展经营活动需要制定企业经营计划。

商业企业经营计划就是在市场经济条件下实现企业经营战略与决策，协调企业外部环境、内部条件同经营目标之间关系的重要手段和企业员工的统一行动纲领。商业企业经营计划的范围很广，形式多种，通常有长期经营计划、年度经营计划和季、月作业计划。

长期经营计划即企业经营战略计划。它规定企业在较长时期内的发展方向、发展规模和主要经济指标应达到的水平。长期经营计划是企业经营战略的具体化，是实施经营战略、达到经营目标的蓝图。它在较长时间内指导着企业经营活动的开展，并为企业制定年度经营计划提供重要依据。长期经营计划制定的质量，直接关系到企业经营计划能否实现，因而也关系到企业的兴衰成败。长期经营计划通常包括五个方面的要素：（1）任务，是企业对社会承担的责任，也就是企业的使命，反映计划所追求的价值取向；（2）目标，具体规定企业及其各个部门的经营管理活动在一定时期要达到的具体成果；（3）战略，是为实现企业的经营目标而制定的方针和纲领；（4）政策，是企业在决策处理问题时指导和沟通思想与行动方针的规定；（5）规则、程序等，是对计划实施的具体操作要求、顺序和方法。长期经营计划包括的内容很多，如企业规模的扩展、市场的开发、企业组织结构的变更、主要经济指标的提高以及其他一些重要问题的专项计划等。长期经营计划的内容，可视企业本身的特点有所侧重。

年度经营计划是长期经营计划的具体化，通常由年度综合计划和年度专项计划两部分构成。它们规定了一年中企业的经营活动应当如何开展，要达到什么目标，如何分配人力、物力、财力，各项任务完成的时间、进度要求等等。企业的长期经营计划就是通过对年度经营计划的具体化逐步实施的。所以，年度计划具有极为重要的作用。

季、月作业计划是年度经营计划的具体化，是一项执行性计划。它把年度经营计划的各项任务按季、按月、按职能部门进行分解落实，以便企业各部门参照执行。其中，季度计划并不是年度计划各项计划指标的简单平均，而要在此基础上，根据当地的市场状况和企业情况，进行适当的调整，做出切实的安排。月度计划最具体，是执行性的计划，是企业调度和控制的最直接的依据。

二、商业企业经营战略

经营战略是商业企业为谋求长期发展而制定的、使企业内部资源与外部环境相协调的、带有全局性和决定性的总体谋划。

商业企业经营战略通常包括三项基本内容，一是明确企业长远发展的目标；二是选择达到经营目标的基本方法和准则；三是选择企业内部资源和外部市场环境之间的协调方式，包括经营范围、经营方式、经营优势保持、产品组合等。经营战略应体现企业的经营思想，在详细分析内部资源条件和企业外部环境的基础上以“长远规划”的形式表达出来，而且要成为企业今后开展生产经营管理工作的基准，以提高企业经营活动的整体功效。

商业企业经营战略主要包括：（1）企业总体经营战略。主要是从总体上对企业的重大问题进行谋划，是由企业最高领导层对企业应该从事什么事业，放弃什么事业，以及如何分配资源等重大问题所规定的战略。一个企业正确选择自己所从事的事业领域和事业组合，或对现有事业结构进行革新，是企业最基本的战略任务。（2）市场战略。主要是对现有市场的定位和如何开发新市场等做出的选择。市场战略的选择，先要对市场进行调查分析，充分掌握有关信息，然后根据企业能力与市场特征，决定具体经营的商品品种、规格、档次和特色，最后经过市场的分析，选择恰当的经营战略。市场战略主要有扩大型战略、多元化战略、缩小或撤退型战略等。（3）企业发展战略。企业发展战略可分为内涵发展战略、外延发展战略和组合发展战略。内涵发展战略主要是依据企业内部资源和竞争能力，制定一个风险较低、发展平缓的战略。它主要是立足于企业内部条件，采用部门型战略或分散型战略。外延发展战略，主要是为追求与外部力量联合而产生的倍增效果，如兼并、收买别的企业，或联合经营的方式达到企业的战略目标。（4）经营职能战略。主要是企业对各职能部门的业务分工、管理制度等方面的规划与安排，其重点是挖掘企业的人、财、物、信息等资源，提高各管理职能的效益与效率，使经营管理工作更有效地适应外部环境的变化，提高企业的竞争能力，以利于实现企业总目标。商业企业经营职能战略涉及到经营管理的众多方面，如投资战略、人才开发战略、组织发展战略、竞争战略、企业创新战略、企业文化战略等等。

企业经营战略制定后，应采取各种措施保证其贯彻实施。首先，要建立相应的组织体系。商业企业经营战略实施的成功，主要取决于企业的组织是否能适应经营战略实施的要求。不同的企业组织体系结构，具有不同的战略优势与缺陷，适用于不同的经营战略。其次，要合理配置企业内部资源。在资源分配规划中，要根据各内部单位的经营范围、经营业务量、市场营销难易程度等，进行科学测算、合理配置。再次，要建立企业内部激励机制。应建立一套科学的、标准化的奖惩制度，使企业内部单位和员工的切身利益与企业总体利益结合在一起，调动企业内部各层次人员的积极性，激励企业所有内部单位和职工都投入到实现企业经营战略目标中去。最后，要协调企业经营战略实施中的各种关系。企业应设立相应的经营调度机构或部门，该机构直接隶属于企业最高管理层，负责协调各内部单位之间的关系。对于某些重大利益关系的处置，应由企业最高管理当局或权威部门来进行。

三、商业企业经营决策

商业企业的经营决策，是指企业在组织商品流通和提供服务过程中，对经营活动的重大问题，诸如确定经营方向、经营目标、经营范围，以及进、销、运、存、价格、服务的合理组织等所做出的抉择。现代商业企业从事经营活动的目标是获取最大的利润。为了达到该目标，企业必须在分析外部市场环境和内部经营条件的基础上，运用一定的科学方法与手段，选择最优的经营方案，这个过程就是企业的经营决策过程。通过经营决策，企业得以实现与市场的有机结合，以最低的经营代价获取最大的经营收益，实现企业法人财产的保值和增值。决策一旦失误，也将把企业引入歧途，导致不可估量的损失。因此，经营决策是现代企业管理工作中的最重要内容。

有效的经营决策，必须具备决策者、决策条件、决策目标、决策方法、决策标准等要素。这些要素的有机结合，是产生优良决策的客观基础。决策者即进行决策分析论证的人，决策者应具备较高的综合素质，决策者素质越高、知识越丰富，决策的可靠性就越好；决策条件即决策问题所处的客观条件，任何决策问题都面临具体的条件，只有了解并掌握这些条件，才能进行有效的决策；决策目标即决策问题所要达到的目标，通常它与企业的经济利益有关，如利润最大化、费用支出最小化、目标市场占有率提高等等，决策必须有明确的目标，否则，决策问题就失去针对性，也就无须决策；决策方法即决策中采用的各种分析计算方法，决策方法是否科学，决定着决策结论的可靠性，决策中各种可行方案的分析论证主要靠决策方法来进行，方法不当，决策结论就可能失误；决策标准即决策目标的具体表现，是对各可行方案进行判断和取舍时，采用的各种经济技术标准，决策标准往往以一定的技术经济指标形式出现，是对各决策方案进行量化判别的依据。

为了提高决策的效率和决策的可靠性，决策必须按科学的程序进行。（1）明确决策的目的或意向。它是指导下一步市场调研，搜集信息的纲领。（2）搜集与决策问题有关的资料、信息。只有在充分收集有关信息资料和尽可能地了解决策所面临的各种客观条件的基础上，才有可能制定切实可行的决策目标，并为决策的分析、计算和论证打下坚实基础。（3）制定切实可行的决策目标。在开展市场调研和收集信息的基础上，确定具体的决策目标。决策目标必须涵义明确，并尽量用量化指标来表示。（4）拟定各种可行方案或构造数学模型。目标确定后，就应从所掌握的决策条件出发，拟定出许多个可以实现目标的方案。在拟定可行方案过程中，最好是利用数学方法构造出切合实际决策条件的数学模型。（5）对方案进行分析评价和最终决策。可行方案拟定后，可进行相互之间的对比、分析。这时要利用各种技术经济指标，采用相应的方法，对各方案的优劣进行判断。经过一系列计算比较，最后选出满意的方案。（6）方案的实施及调整。决策方案实施后，由于客观条件发生变化，有时需要对已有的决策方案进行必要的调整。方案调整属于决策范畴，有时形成新的决策问题，开始第二轮的决策。(www.daowen.com)

思　考　题

1.商业资本运行有哪些规律性？为什么要实行资本经营？

2.商业人员数量变动规律是什么？为什么？

3.商品运行规则有哪些？怎样理解？

4.管理在贸易运行中有哪些作用？

5.商业竞争有何特征？商业竞争的具体内容是什么？

6.商业竞争的效应有哪些？怎样理解？

7.商流、物流、信息流、资金流各有什么特征？其发展趋势是什么？为什么？

8.风险管理的方式有哪些？商业企业怎样进行风险管理？

9.商业企业应怎样进行经营决策？

【注释】

[1]马克思：《资本论》第1卷，《马克思恩格斯全集》，第23卷，人民出版社1972年版，第102页。

[2]马克思：《资本论》第1卷，《马克思恩格斯全集》，第23卷，人民出版社1972年版，第102页。

[3]马克思：《资本论》第2卷，《马克思恩格斯全集》第24卷，人民出版社1972年版，第144页。