细节九　促成迅速成交的特殊技巧

推销失败的最大原因莫过于没有摸清客户的“脉搏”，洞悉人性的弱点往往是推销的关键。下面介绍几种成交的特殊技巧。

1.从众成交法

从众成交法是指销售人员利用客户的从众心理，促使客户立即购买产品的一种成交方法。

实用案例

客户看中了一款热销的服装，但想到打折时再买。

销售人员说：“这位女士，您现在看中的这款大衣是今年的流行款式，许多女士都看好了。为了迎接节日，我们店准备推出一批特价服装，可是，那样就会出现‘僧多粥少’的现象。本来打折服装的号码就不齐，我担心等到节日打折时已经卖断码了，到那时，您买不到自己喜欢的服装也很遗憾。”

购买欲望很强或者经济能力较强的客户听了这样的话，可能会取消打折时再买的念头。因为他们主要看重的是服装的款式和质量，并非只图价格便宜。

2.激将成交法

爱虚荣、讲气派的客户，是店铺真正的“财神”，销售人员不失时机地激将往往能一矢中的。

实用案例

在某市友谊商场里，一对外国夫妇对一件标价为8万元的皮草大衣很感兴趣。销售人员做了详细介绍后，见他们因价格昂贵而有些犹豫不决，便激将道：“前天某国总统夫人也曾对它大加赞赏，爱不释手，只是因价格昂贵而没有买。”这位夫人一听，立即买下了——她可不是怕花钱的总统夫人。

由于激将成交法的特殊性，使得它在使用时，可能导致客户的不满和愤怒，故必须慎用。

3.自暴家底法

有的客户总是疑神疑鬼，不是对服装的质量怀疑，就是怀疑销售人员在欺骗他。

应对策略：对于这类客户，要自暴家底，可以这样说：“先生，您是不信任我的商品，还是不信任我？实话告诉您吧，我这商品是从××公司批发的，批发得不多，到现在已经快售完了。我敢保证，您在别处找不到这样物美价廉的商品。您还是快点决定吧！”

客户知道了你的秘密，会对你非常信任，这时你可以趁热打铁地促进成交，完成销售过程。(www.daowen.com)

“先生，您现在不买，是不是有所顾虑？这样好了，您先去外面打听一下，等一会我再给您开单，怎么样？”这样一说，客户如果真的有疑虑或有相反的意见，可能会说出来，在得到解决后，成交的可能性就更大了。

4.过时不候法

有的客户也许是因为吃亏多了，产生了一种恐惧心理，总认为货比三家不会吃亏。

应对策略：“先生，别的店里是没有这款服装的，我一会就卖完了，您可别错过这个好机会啊！现在您既然喜欢这款服装，价格也觉得很合适，再去别的店里可能情况也差不多，何必比来比去的这么麻烦呢，对不对？下定决心吧。”这样说的目的是从时间和商品紧俏方面给客户一种压力，促使他立即购买。

5.喜新厌旧法

一般来说，女人对于服装总有喜新厌旧的心理，常常是刚买完新衣服，走在街上，见到橱窗里的漂亮衣服，又见异思迁了。其实何止是女人，喜新厌旧是人类共同的心理。人们见到新的、好的商品，都想据为己有，虽然这种商品也许对自己并无太大用处或现在并不需要。

应对策略：此时，你可以明确地告诉客户，新的比旧的划算，当然不是让客户浪费。你要让客户明白，爱惜旧的服装是一种正常的心理，但总是穿旧的服装却不经济，应适时地更换。因为服装是一个人形象的展现，也是一个人是否能跟上时代发展变化的体现。总之，要让客户明白舍弃旧服装而购买新服装不会“上当”，相反会更划算。

6.假败方式成交法

在生意洽谈中，如果客户感到自己丢了面子，再合理的交易都难以成功。因此，必须记住给足客户面子。

人的本能就是这样：当你被别人斗败时，你会感到十分恼怒。例如，在一次辩论之中，你会使尽浑身解数去说服对方，让对方赞成你的观点。如果你被别人说得哑口无言，你会感到无比懊丧，强烈地感到不服气。但是，如果你获胜了，当看到别人悲伤之时，你一定会走上去表示安慰。

同样，如果你在推销过程中与客户交谈，装出一副没有办法说服客户的悲伤之状，客户往往会认为自己是正确的，已经说服了你，因而内心得意扬扬。你抬高客户，客户就获得了一种自己是重要人物的感觉，往往会改变自己原来的主意而抱着同情的态度购买你的商品。

7.意向引导成交法

“意向引导”是一种语言催化剂。化学中的催化剂能使化学反应速度迅速增快，同样，在交易中，销售人员使用语言催化剂也能使客户受到很大影响。

应对策略：如果客户有心购买，只要对他们进行“意向引导”，一般能使洽谈顺利地进行下去。

例如：“小姐，您可能看过最近章子怡出席颁奖晚会穿的那套服装吧，我们这套服装跟她的一模一样，您穿上的效果也跟她差不了多少，不仅曲线优美，而且清新自然，很时尚。”

当然，对客户进行了暗示后，必须给客户一定的时间去考虑，去联想，不可急于求成，要让你的种种暗示渗透于客户心中，使其潜意识接受你的暗示。