细节八　有效诱导客户成交

服装销售人员向客户推销产品有三大关键：一是如何介绍产品；二是如何有效消除客户异议；三是诱导客户成交。

做生意，首先是要真诚待客。诱导客户成交不是欺骗客户，而是在真诚待客的基础上进行，因为真诚，所以成功的把握也就比较大。

1.成交的原则

（1）主动

当发现客户有购买意向的时候，销售人员要主动向客户提出成交要求。许多销售机会就是因为销售人员没有要求客户成交而溜走的。

（2）自信

销售人员在向客户提出成交要求时，一定要充满自信，因为自信具有感染力，能影响客户最后下定决心。

（3）坚持

成交要求遭到客户拒绝后不要轻易放弃，要运用语言技巧再次引导客户成交。即通过多次成交试探，最终达成交易。

2.识别成交信号

第一时间识别客户发出的成交信号，并及时根据信号进行下一步的引导，最终促成交易，已成为所有销售人员的“必杀技”。

（1）语言信号

当客户开始和你讨价还价的时候；

当客户就某一微不足道的问题反复陈述的时候；

经过试穿询问价格的时候；

询问售后服务的时候。

（2）行为信号

仔细观看商品内标的面料成分和商品本身时；

试穿后仔细观察效果的时候；

重新回来观看同一件商品的时候。

（3）表情信号

流露出高兴神态的时候；

盯着商品思考的时候；

从紧张严肃到放松时；

征询同伴意见并得到满意答复的时候。(www.daowen.com)

这些都是预示有成交意向的表情。当然，由于卖场环境不同，客户类型不同，成交阶段不同，客户表现出来的成交信号也千差万别，对此，销售人员要善于在实践中不断揣摩、总结、提炼。

3.诱导成交方法

当出现以上的一种或几种成交信号的时候，销售人员要做的就是紧紧地抓住机会，通过巧妙的建议，帮助客户下定决心成交。一般建议采取如下方法：

（1）利用唯一性进行价值塑造

物以稀为贵，人都有一种越得不到的东西，就偏偏想要得到的心理，这种独特的心理正可以运用于销售上。

应对策略：“这款产品已经销售5万多套了，现在库存已经不多了！”

“这是我们品牌今年上市的最新款，其他店铺已经没有货了，我们店里也只有几件了。”

“这是我们品牌重点推出的最新款，在我们店也只有2件了，建议您看看。”

（2）限时抢购

许多客户虽然需要购买服装，但却不着急，根本原因就是他没有一种紧迫感，因为他并不急着穿。

应对策略：要让客户有一种紧迫感和危机感，觉得自己马上就需要这种产品，那么客户就很可能购买你的产品。

有的商家用“限时抢购，每人只限买一件”的办法，也可以促使客户早下决心。还有的商家搞“答谢老客户”的特卖会，第一天打9折，第二天打7折，依此类推，直到一折为止，但如果最后一天去，谁也不能保证你想要的那件衣服一定还有货，因此商品往往在第三天、第四天便销售一空。

（3）提醒客户

有时客户出于某些原因，会找借口说：“我还要等一段时间。”这时可以采取提醒客户注意某段时间或某件事情的方法进行处理。

应对策略：“我很高兴您做出明智的决定。可是，我们促销的时间只有这两天。如果您立刻决定，就可以获得本商品的优惠价，晚了就没有优惠了……”

“小姐，今天是我们的店庆，所有服装买200送50、买300送100，而这个柜台上的服装则是买一送一，真的是非常划算！活动到明天为止，机不可失啊！”

也可以提醒客户注意某件事情：“您看，这是一款新上市的服装。今天是母亲节，不买一件送给您的妈妈做礼物吗？”

如果是外地的客户，可以说：“这是我们这里有名的面料，远近闻名。您出差来一趟不容易，带点回去吧。”这样客户拖延的可能性就很小了。

（4）替客户做决定

有些客户可能是为别人买衣服，因此，当自己看中时往往又迟迟不能做出购买的决定。

应对策略：这时，你也可以替客户做主。

客户：“我是挺喜欢这件的，只是不知道我婆婆喜不喜欢这个颜色，还有尺寸是否合适，不然我下次带她一起来买吧。”

销售人员：“您是要送给婆婆当生日礼物啊？您真孝顺！我觉得这件大红的更适合，号码就拿大码的吧，老人家都喜欢穿宽松一些的。今天带回去正好可以给她一份惊喜。如果尺寸不合适，您随时可以来换。”

当然，做任何事情都要具体问题具体分析。同样是拖延，不同的客户有不同的原因。如果客户强调：“无论如何我今天不会做决定，因为我还需要考虑。”这时你催促客户做决定就没有任何意义。你应该说：“好吧，您什么时候能做决定呢？”在得到答复后，告诉客户：“好的，我到时候给您打电话。”

总而言之，不论客户拖延是出于哪一种原因，销售人员都可以采取相应的对策，或者是语言征服，或者是价格优惠，或者是从行为上“推”他们一把。重要的是让客户意识到立刻采取行动对他们有利，他们才会马上采取行动，与你达成交易。