细节七　店铺“软环境”的营造

卖场环境属于服务中的“硬件”，通过一定的空间、结构、灯光、货架、色彩、声音等，使客户在购买过程中产生心理感受和心境体验。因此，建立符合品牌定位特点的卖场环境，给客户创造良好的购物氛围是服装销售人员必须下工夫研究和思考的内容。此外，还有一种环境气氛不属于“硬件”，那就是店内销售人员的情绪、情感、态度等表现。

一般情况下，服装店内有客户时就热闹、活泼，没有客户时就相对安静。面对这一现象，身为服装销售人员，你是否感到不知所措？

不难想象，当没有客户上门的时候，如果不采取方法来调节气氛，店里会是一种怎样的情况。这时，销售人员或是呆呆地站在柜台旁，或是偷偷地躲在柜台后。同时，由于体力消耗，有的人会打起哈欠来，这一气氛散发开来，其他销售人员也不禁睡意萌生，整个店内呈现出死气沉沉的气氛，这样是绝对不会有客户愿意上门的。

对此，有些销售人员往往会说：“我们的工作是销售给客户商品，既然客户不上门，等待客户也是我的一部分工作，至于其他，我还能做些什么呢？”虽然他们往往能认真地站着，但这样的做法只会使销售现场的气氛更加沉重，试想一下，众多的销售人员一声不吭地站立着，会是一种什么样的情形？

应对策略：当出现这种情况时，作为气氛的调节者，销售人员要有一种匆忙的感觉，即使是假装的，也比呆呆站立着要好得多。比如手上拿着商品或者跟其他朋友聊天，只要声音不大，不传到外面就可以。

日本桥康服装店的老板曾说过：“作为店员，在没有客户的情形下，如果手离开服装，就会无所适从地四处游荡，这对销售气氛来说是一大天敌。”他的意思是说，在没有客户上门的情况下，销售人员不可以手离商品，可将商品从柜台上拿下来，用手摸摸，仔细瞧瞧，看看其内侧，看看其使用说明；或是将商品的位置重新排列，将一些好销售的商品摆到最显眼的地方等。诸如此类的动作，当客户看到时就好像是将商品追加到柜台中，因而有利于销售。

另外，对有些商品，销售人员可以将其外包装拆除，重新改变其包装再加以修饰，然后将其再次陈列出去，往往这些商品能很快被一扫而光，同时别致的包装也令人感到耳目一新。

有些销售人员认为这样太做作了，甚至在忙碌时看到客户来了而马上将手中的工作停下，其实大可不必。因为当客户看到你忙碌的身影时，对他也是一种气氛影响，因而购买商品也易于当机立断，这对销售来说是极有好处的。

以上这些都是一些微不足道的小动作，但却能使销售气氛大为改观。有专家通过大量的实地观察和对比分析，得出这样一条结论：销售人员做着与营业相关的活动最能吸引客户观赏、挑选和购买商品，如擦柜台、整理商品、包装、接待客户、记录营业状况等，这些动作被喻为“吸引客户的舞蹈”。

实用案例

有一次，一个商店老板来到一个小镇，看到一家商场内某间店铺中的销售人员十分忙碌，仔细一看才知道他们是在摆设商品，不过他们是将左边的商品搬到右边，然后又将右边的商品移到左边，看上去是一些毫无意义的忙碌，但却令人感到生机勃勃。(www.daowen.com)

后来，这个商店老板在自己的一家五金店试用了这一方法，发现情况确实大不一样，第一个月的利润比以往任何一个月都高。

由此可见，制造一种良好的气氛影响客户消费，打破店内死气沉沉的局面是很重要的。

为此，销售人员在没有客户上门的时候，不能无所事事地浪费时间，应做好以下几项工作，以便随时可以开始为客户服务。

1.检查商品

服装店铺所销售的商品虽然经过出厂的质量检验，但仍然不可能做到完美无缺，难免会有些次品流入店内；有时尽管进货时检验商品是好的，但搬动陈列过程中有可能损伤，或经过众多客户的触摸之后，受到了污损，如果把这些不好的商品卖给客户，会影响店铺的声誉。因此，销售人员应做好商品检查工作。

2.商品的整理与补充

商品经过客户的挑选和购买之后，会造成减少和紊乱的情形，如果销售人员无视这种情况，总是让客户找不到他所需要的东西，或是要客户在凌乱的商品中找出自己所喜欢的东西，一定会使客户感到厌烦。因此，销售人员应该在空闲的时间里，做好商品的记录工作，确实掌握商品的进出状况及其所在之处，并在每天上班前或下班后整理、补充商品，使柜台永远保持整洁、商品无缺的状况。

3.商品陈列的变更

商品的销售量经常会有变化，所以商品的陈列方式也应有所改变，一般是将销售量大的商品多摆一些出来，并放在显眼、易拿的地方。

总之，店铺不是单纯陈列商品的场所，而应通过店铺的设置、商品的选择、陈列方法、销售技巧、促销手段等，将经营者以及销售人员的思想、态度巧妙地传达给客户，激发客户需求，引导客户消费，最终达到成功销售商品的目的。