知道人们如何思考比知道人们如何行事更重要，心理学家正是从这句名言出发，认为研究人们的动机比研究行为更重要。正是人们的需求决定了人们的动机。心理学者们认为，是人们的需求引发了动机，动机引发了行为，行为导致了效果。传统的管理只是关注人们的工作活动和工作效率，动机需求理论则解释了人们积极和不积极工作的原因。

亚伯拉罕·马斯洛（H.Maslow，1908—1970），1934年在威斯康星大学取得心理学博士学位，并在该校任教5年，然后迁往纽约，在哥伦比亚大学和布鲁克林学院任教。1951年任布兰代斯大学心理系教授。他是一位著名的心理学家，在心理学方面发表了许多文章，他在管理学上的主要贡献是进一步发展了亨利·默里在1938年把人的需要分为20种的分析研究，提出了人类的基本需要等级论，即需要层次论。1943年出版的《人类的动机理论》是他的代表作。

他把人的各种需要归纳为五大类，这五大类需要是互相作用的，按其重要性和发生的先后次序，可排成一个需要的等级图。

1．生理需要。生理需要指的是饥有食、寒有衣、渴有饮、住有房、有配偶、有医疗。这是人们维持生命的基本需要，如不能满足，生存就有问题，因而它优先于其他的需要。在这一级需要没有得到满足前，下面提到的各级更高的需要就不容易发挥作用。在这里，满足是一个重要的概念。我们理解，马斯洛所说的“满足”是基本的，相对的，当生理需要得到基本满足后，人便可以从生理需要的支配中解脱出来出现较高层次的需要。

2．安全需要。这是有关免除危险和威胁的各种需要，如防止工伤事故和有伤害的威胁、资方的无理解雇、生病或养老、储蓄和各种形式的保险，都是这一级所要考虑的。

3．感情和归属需要。这层需要主要包含两层意思，一是指个人需要与同事、同伴保持良好的关系，希望得到友谊、忠诚和爱情。人人都希望得到别人的爱，同时也需要爱别人。二是指个人需要有所归属，即成为某个集团或群体的成员，被团体接纳，能关心和帮助别人，同时也能得到别人的关心和帮助。这类需要对大多数人来说是最强烈的需要，如果得不到满足就会影响人的心理健康。

4．地位或受人尊敬的需要。该需要包括自我尊重，如独立、自主、自由、自信，以及社会尊重，如地位、名誉、推崇等。这类需要又可分为自我尊重和外部尊重。自我尊重是指人的自尊心，人人都需要学习知识，发展自己的能力，希望自己能胜任工作，在工作中能做出成就，表现自己的才华等。外部尊重是指由他人给予的尊重，包括得到名誉、地位，自己的成绩得到他人的认可、欣赏以及得到上级的赞誉等。(www.daowen.com)

尊重需要的满足会导致人的自信心和威望感上升，会使人体验到自己存在的价值。人世间尊重的需要一旦受到挫折，就会使人产生自卑感、软弱感和无助感，失去信心。由于这类需要是无止境的，所以，很难得到完全的满足。

5．自我实现的需要。这是最高一级的需要，是指一个人需要做他最适宜的工作，发挥他最大的潜力去实现理想，并能不断地自我创造和发展。马斯洛在他的书中指出：如果一个人想得到最大愉悦的话，那么，一个音乐家必须创作乐曲，一个画家必须绘画，一个诗人必须写诗。一个能做哪样事情的人，他就成为那样的人。这种需要我们称之为自我实现，对有创造潜力的人，自我实现意味着潜力和才能的发挥。一个自我实现的人有主动、思想集中于问题、超然、自治、不死板、同别人打成一片、具有非恶意的幽默感、有创造性、现实主义、无偏见、不盲从、同少数人关系亲密等特点。

马斯洛认为，人的上述5类需要构成一个从低到高的阶梯，最底层的是生理需要，最高层的是自我实现的需要。

在一定的时间里，如果一个人的一切需求都没有得到满足，那么最低级需求的满足就会比其他需求的满足更突出。当下一级需要得到满足以后，上一级需要的满足就会凸显出来，成了人的行为激励因素。马斯洛的需求层次理论告诉我们，不同的人的需求在同一时间内是不同的，同一个人在不同时间里的需求也是不同的。因此，在同时间里不同人的激励因素是不同的，同一个人在不同时间里的激励因素也不同。当一个人连最基本的生活需要还未得到满足时，那么生理方面的需要就成了他的行为激励因素，而当他基本生活条件满足以后，他就要追求更高层次的需要，这时更高层次的需要的满足又成了他行为的激励因素。马斯洛认为，人的自我实现的需求是无止境的，因此，它是人的行为的最强大、最持久的激励因素。

马斯洛的需要层次理论具有一定的参考价值。管理者在了解了什么条件下应满足下属的何种需要之后，可因人而异地采取适当的激励方法。