重“关系”，讲“面子”

在中国有两个非常核心的社会关系范畴的概念：一个是关系，另一个是面子，其中关系占了十分重要的地位。

人际关系就是一种交易关系。人们在跟你建立关系的时候，一定会期待一种有形或者无形、短期或者长期的利益。只有通过这样的交易，社会关系才能得以建立和维护；如果没有交易，关系通常是不可能建立的。所以很难说人们在社会关系中，不指望用平衡回报的模式来实现这种社会关系。

因此，建立和维护社会关系有三大要素：第一大要素是信用基础。说到信用，很多人会把它当成一个伦理和道德的词语，而我们现在指的是一种交往技术。

什么叫信用基础呢？如果你到菜市场买黄瓜，你问卖菜大妈：“黄瓜多少钱一斤？”“三毛。”咱买两根，记在账上，大妈肯定不干，大妈说要不我直接把这个黄瓜送给你，要不你拿了钱再来买。在短期小额交易中，信用交易的方法是不成立的，只有在大规模和长线交易中才有信用交易。

达成信用交易基础有四项基本的技术。第一项是暂时长线，就是显示一个人是可以做长期交易的人；第二项是先行投入，我在大学里开了一门课叫“公共谈判技术”。选这门课的学生有150～160人，一共有16次课，每次下课我请10来位同学吃饭，一直请到16次课结束，正好请完150～160位学生。

大家知道，大学里通常都是学生请教授吃饭，只有我的这个课是教授请学生吃饭。正因为如此，学生就产生了一个念头：袁老师讲课讲得挺好的，还请我们吃饭，真是挺不好意思的。这个不好意思就让他们产生了社会债务心理，我对他们就有了社会债权心理。到学期末学生为老师评分的时候我就“赚了”——我的分数是非常高的，10分制的情况下我能得9.9分。这个9.9分靠的是什么？不见得我的课就讲得多么好，我的那几顿饭起了很大的作用——都吃了我的饭，怎么着也得给我点儿回报吧，填表的时候顺便就给高分了。除此之外，有的同学心里想着袁老师对我们不错，我们总得找个机会报答老师。

达成信用交易基础的第三项技术叫转移支付。就是说你请同学吃饭，不要老想着用纵向AA制的方式让那个同学把那顿饭请回来。不能老惦记着150～160位同学，我挨个请你们吃了饭，你们也得挨个请我吃，那我就可以吃150多顿甚至160顿了。这个方法不是不可以，至少比不吃回来要好。但问题的关键在于，如果你想要在交易中赢利，就需要别人在跟你交易的时候对他手头掌握的资源作廉价处理。

如果每个人都有一些长远思想，每个人都愿意先行投入，不用让任何人干一些为难的事，而是让每个人把能拿出来的资源用来交易，那么这个集体里的气氛就非常融洽。一起吃饭时，大家都愿意抢着埋单，那当然非常好，如果最后那个单子真的落到你手上，也没关系，下次还是会有别人抢的。

达成信用交易基础的第四项技术叫社会联系技术。它有三个基本要素，第一个是改变交往取向。社会学里面有一个理论，就是每个人都生活在一个结构里面，人们平常是以这个结构里面的信息、知识来衡量自己的。但是，一个人很难在自己的结构里面得到他人的认可，《圣经》里就说先知在自己的故乡是不受尊敬的。那怎样才能受到尊敬呢？从一个结构跳到另一个结构。也就是说，你拿一点点专业知识到另外一个领域里面，你就能获得尊敬。(www.daowen.com)

所以，我们要在结构之间打洞，钻到另外一个结构里面去，在那里待过以后你就不一样了。比如我原来是学法律的，我学的那点儿法律知识在法学界混不出头来，所以我又学了社会学。我的社会学知识一般不跟专攻社会学的人讲，主要跟法学界的人讲，如果遇到社会学的人就讲管理，碰到公共管理的人跟他讲社会学……所以说，你要多了解一点儿，到时候“忽悠”人就方便了。

我在公司里面有两张名片，一张叫董事长，一张叫高级研究员。碰到大公司的人士，我不发自己董事长头衔的名片，而是发高级研究员的；要是碰到教授，不发那个高级研究员的名片，给他发董事长的。研究员本来就是高级的，你还高级研究员？教授别看学术研究厉害，但是他钱没董事长挣得多，所以你要用不同结构里面的东西对付不同的人，这就叫交往取向。

建立和维护社会关系的第二大要素是交往半径。总的来说，我们离我们交往的对象越远越好，这不仅仅是指地理上的，也是指知识上的。一般人读书或者交往总是找跟自己相关的，或是相似的。其实如果站在对我们的知识形成冲击这个角度，远距离的对象比近距离的更值得我们去交往。我发现，虽然看似距离很远，最终它们的原理是一样的，而这种认识在我做咨询以及思考解决问题的时候可提供较多的借助路径。实际上，作为一个协调者，发现某个方面知识很有用，也不必对那个方面很精通，可以找那个方面的专门人才。我们只要知道哪一方面有用就行了，然后可以利用不同的人。这就是要扩展交往半径。

另外，扩展交往半径还有利于我们在交往中改善自己的品质，使我们在交往中成为一个很受青睐的人。人靠思想政治工作提升品质的可能性很小，每个人都有他的好和坏，只是发挥和表现出来的形式不一样，一般人在自己长期熟悉、有控制力的环境里面就会表现得越坏、越赖皮。如果在一个你掌控力较弱的环境里面，你会对其他人的需求比较敏感，就会有自我节制，表现得好一些。例如，你在中国横穿马路觉得很自然，在美国这么做就会觉得不自然，因为其他人都不横穿马路，如果你横穿了，就会觉得给国家丢脸了。

在一个比较熟悉的环境中，一个人对于自己该怎样做、该怎样自我节制也是比较麻痹的。当我们和原来的文化形成距离的时候，才会对周围的文化敏感。所以在我们交往的人中，他们距离我们远的时候，无论是专业分工的因素还是地理因素，都有利于改善我们，使我们比原来更有魅力。

建立和维护社会关系的第三大要素是数量。我们的社会交往，尤其跟陌生人的交往，是要有足够的量才能形成的。这就要经常锻炼。偶尔交往一下，熟悉几个陌生人，这不足以改变你，因为你行为的动力定型不够。什么叫动力定型？就是形成一种行为习惯。我们刚刚学车的时候，要同时进行踩离合器、挂挡、踩油门这几个动作。我们原来没有这个行为习惯，所以刚刚学车的时候总是分不清先后。教练把我们教会了，以后开车时就不会再想我要控制哪个动作，因为它是自然形成的反射式行为，好像已经不用经过大脑思考了一样。

世界上生意做得大的成功商人，没有几个是只做熟人生意的；也没有几个媒体采访的对象只是你认识的人。我们今天所从事的社会事业，都是陌生人的事业，所以我们要培养这种社会联系技术，而且要有规模地交往陌生人，这是对我们交往能力的起码要求。

这里面有一个技术，叫做组织生活技术。我说的组织生活不是党员、团员那种正式的组织生活，而是非正式的组织生活。我们要去发动活动，用更大范围、非正式的形式来认识更多的人。

基辛格在哈佛大学读本科的时候就很有名了。他能在本科毕业的时候差不多当了六个国家的总统顾问，就是因为他很擅长组织活动。基辛格一到学校就发现，世界上对哈佛大学感兴趣的人很多，而哈佛大学最简便的资源就是信签纸。所以基辛格到学校不久就开始着手办一个“世界和平与发展大会”，将邀请函印在哈佛大学的信签纸上寄给外国的元首，信函中说哈佛大学要搞这个活动，邀请阁下来参加。哈佛大学的信笺纸是很管用的，很多小国家的元首都说要去。基辛格一看有这么多总理、元首回信说要参加这个活动，就去找哈佛大学的校长，说你看我做了这么一个活动，有这么多的总理、元首要来，是不是要再正式地发一次邀请函。校长就发出正式的邀请，上面署名哈佛大学校长某某某，下面是世界和平与发展委员会主席——基辛格。那时候他才读大一。基辛格在大学四年里办了十几个这样的会，一些国家元首一看，这小伙子不简单，才二十几岁就能搞那么大的活动，就请他当国家顾问。可以说，高效能地组织活动是非常重要的。