每一种产品都有许多个不同品牌的竞争者，每一个品牌的同类产品都在颜色、样式、风格、质量、包装、价位等方面千差万别，这是为什么呢？就是为了满足各种各样的客户的个性化需求。或许，你以为客户都喜欢最好的产品；或许，你为了拿到更多的提成，总是给客户推荐最贵的产品，但是，其结果往往是客户对你的建议不予理睬，甚至对你的服务产生反感。任何产品都不可能适用于所有客户，何况，对于“最好”，没有一个绝对的定义，不同的人有不同的理解。有句话叫“适合的就是最好的”，你认为最好的产品，如果不适合某一位客户，他就有权说“不好”。那么，销售人员怎样才能为客户推荐合适的产品，让他们乐于接受和购买呢？

（1）拿出你的诚意，为客户推荐他们需要的产品

翟鸿森教授所谓的“销售不是卖，是帮助对方买”，明确表明了销售是一种通过客户赚钱的活动，客户对于销售人员也有一种本能的戒备心理，担心被销售人员欺骗而花冤枉钱。因此在做销售的时候，我们要正确自己的立场：自己不是站在与客户对立的立场上“卖”产品，而是站在与客户平行的立场上“帮”客户买产品。事实上，在日常销售活动中，确实有一些销售人员总喜欢给客户推荐价格高的，甚至客户根本不需要的产品，这就导致客户更加不信任销售人员，拒绝销售人员推荐的任何产品，即使客户一时心动购买了产品，过后也会后悔不迭，认为自己上了当，对向他推销该产品的销售人员心存怨气，长此以往，对销售人员的工作进展并无益处。

张琳是某品牌化妆品公司的销售人员，她就因为真诚而热情的服务赢得了不少客户的喜爱，来她这里购买化妆品的客户中，回头客和由熟人介绍的新客户不在少数。张琳的真诚服务有一个特点：绝不为客户推荐他们不需要的产品。在同品牌化妆品中，用于延缓衰老、保持肌肤光泽的精华液价格一般都偏高，且适用于35岁以上的女性，30岁以下的人一般不需要。所以，当年轻女孩前来购买化妆品时，张琳从不向她们推荐这种价格昂贵的产品，而只是建议她们根据自己的皮肤类型和存在的皮肤问题选择化妆品，并对她们进行合理的护肤指导。也有一些女孩不了解精华液是什么东西，对其表现出很大的兴趣，张琳就会细心地向她介绍精华液的功能、配方、价格等，告诉她们年轻女孩不需要用精华液，如果真的有兴趣购买，可以送给自己的妈妈或者其他长辈。这样一说，女孩们大都会觉得张琳是在为她们着想，不愿她们花冤枉钱，于是对张琳产生由衷的信赖，对她介绍的其他产品自然会很容易地接受。在张琳这里购买过化妆品的客户大多对张琳印象极好，下次买化妆品还来找她，而且经常有老客户带着新客户前来购买。同样的产品，不一样的销售理念和方法，让张琳在业绩上超过了自己的许多同事，成为公司的一名优秀销售员。

（2）考虑客户的个性和喜好，满足个性化需求

翟鸿燊又言“顾客不拒绝产品，他也不拒绝服务，他只拒绝平庸”，确实，每个人都有自己的特殊喜好，都愿意为自己喜爱的产品买单，在当今时代，越来越多的人追求个性化生活、个性化消费，购物时也喜欢挑选与众不同的产品，以表达自己标新立异的个性，而那些太过于平庸，太过于大众化的产品根本不能引起消费者的购买兴趣。因此，销售人员在为客户推荐产品时，切不可以自己的观点、大众的观点或者以价格高低为依据，向客户推荐所谓的“最好”的产品，一定要记住，适合客户的、被客户看中的，才是最好的，每一位客户的独特眼光才是判断产品好与不好的标准。

白露是一个典型的80后女孩，从某大学艺术设计专业毕业以后，在一家广告公司上班。酷爱创意的她在生活、工作等各个方面都十分追求个性，虽然每月拿着微薄的薪水，但她对于自己喜欢的东西，只要能买得起，从来是不皱一下眉头就买了，就算周围的年长同事都认为她买的东西不实用、不值得，她也依然笑嘻嘻地欣赏着自己用辛苦钱买来的“小宝贝”，一副天上人间我最快乐的表情。一次，即将下班时，白露向同事们展示自己准备送给男朋友的礼物，大家都好奇地凑过去看——竟然是一小盒巧克力！大家不禁大为失望：“就这么一小盒巧克力？”白露依然很得意：“是啊，就这么一盒巧克力，是我专程跑到一家手工巧克力店亲手做的，一共9块儿，299元，它象征着我们两个人的爱情长长久久，这可是全世界独一无二的一盒心意巧克力！”同事们都被她的话逗笑了。有的同事说：“白露是个爱浪漫的女孩，在她心里，爱情是无价之宝，为了爱情，就算让她用299块钱买一块儿巧克力，恐怕她也愿意。”年纪大一些的同事还觉得白露太傻，轻而易举就被巧克力店给骗了：“什么手工巧克力，不就是把化了的巧克力捏出形状，再冻起来吗？专门骗这些小姑娘的！”相似的事已发生过好几次了，对同事的话白露经常都是一笑置之，然后继续欣赏着自己的心意和作品，或为自己的独到眼光而陶醉不已。(www.daowen.com)

（3）照顾收入差距和面子，满足自尊心

对于高收入阶层来说，合适的产品往往仅就品牌、质量、风格、包装等方面而言，客户满意的就是合适的，但是对于广大中低收入阶层来说，价格因素就不得不考虑在内了。对很对人来说，面前的产品往往心仪已久，无奈囊中羞涩，只好以一句“不合适”为借口放弃购买。对这样的客户，销售人员如看出他不愿意买的真正原因，就不必刻意劝他购买“最好”的产品，你可以为他推荐一些与他先前看中的那一款有相似之处的价位较低的产品，并细心向他介绍该产品的优点，告诉他很多客户都钟情于这款产品，既满足了他的自尊心，又让他觉得购买这一款产品是个不错的选择。如果你在销售过程中能够充分照顾客户的收入差距和面子，注意满足不同客户的自尊心，那样才能广泛地赢得客户的惠顾，生意兴隆。

（4）世界上没有完美的产品，不必刻意掩饰产品的缺陷

世界上不存在任何完美的东西，一切产品都具有各种各样的缺陷，但是，通常情况下，产品的细微缺陷或缺点并不影响产品的使用，所以，销售人员大可不必对产品的缺陷进行刻意掩饰，更不必向客户吹嘘自己的产品完美无缺。你不妨向客户坦言一些自己产品的缺点，反而能让客户觉得你是一个诚实的人，从而更信赖你的推荐和讲解。

很多销售人员为了向客户推荐“最好”的产品，滔滔不绝地讲解产品的诸多优点，把它夸得白璧无瑕，只字不提任何缺点，并不能取得好的效果。其实，谁都知道，只有更好，没有最好，更没有绝对完美。任何暂时“最好”的产品都存在某种缺陷，待更先进的产品研制出来、打入市场之后，它的那些缺陷才可能被弥补。我们不妨向客户坦言产品的一些瑕疵，只要把握好度，让客户感到“瑕不掩瑜”就可以了。