在开始介绍“从众心理”之前，我们先说两个小故事。

故事一：故事二：以上两个故事应该是我们在日常生活中经常见到的画面。从众心理指的是个人受到外界人群行为的影响，而在自己的知觉、判断、认识上表现出符合于公众舆论或多数人的行为方式，而实验表明只有很少的人保持了独立性。所以，从众心理是大部分人普遍拥有的心理现象。

对于营销来说，可以借助客户这一特有的心理，进行销售。

例如：湖南某著名卤制品店，开业之初雇佣20多个社会闲散中老年来排队。这些雇佣来的人被要求在店前窗口佯装购买食品，散播食品好吃的言论，然后转到店的后门，将食品送回该店。门口排队购买，对过往客户的影响很大，在一般客户的印象中，排队购买的东西一定是好东西。这一招吸引大家来尝鲜，只要味道还不错，一段时间之后，就不需要再雇人排队营造氛围了。

例如：销售人员可以经常对客户说：“您眼光真不错，我们这一款产品的销量非常好，顾客反映很不错。”“很多像您这样年纪的大妈都在使用我们的产品。”这些言辞就巧妙地运用了客户的从众心理，让客户从心理上得到一种依靠和安全保障，从而产生购买产品的冲动。

例如：一位爱美的女孩去买化妆品，在考虑自己皮肤特质的前提下，她更多的是询问周围的朋友买什么牌子。也许，这个女孩很喜欢一种化妆品，但是她还是会认为大家的口碑才是最重要的，大家认为好的，那肯定就是好的。

有时候，即使销售人员不说，有的客户也会在销售人员介绍商品时主动询问：“都有谁买了你们的产品？”言外之意是说：如果有很多人购买，我就考虑考虑。这也是一种从众心理的反映。

在销售中，利用这种从众心理，再辅助“物以稀为贵”的招数，也许更容易成功。比如一个顾客对购买某商品摇摆不定，销售人员就可以跟他说：“不好意思，我们这款产品卖得非常不错，现在就只留下这一件了，不知道什么时候才能进到货，您要是喜欢的话，到时候我可以帮您留一件。”听到这样的话，顾客一般都会心动，他们会觉得这么“抢手”的商品一定是好东西，要是不赶紧买，说不定会后悔。

无独有偶，号称日本“尿布大王”的多川博也曾巧妙地利用从众心理来打开自己的销售市场。

创业伊始，多川博经营的是一个集生产、销售于一体的综合性企业，所涉及种类颇多：雨衣、游泳帽、防雨斗篷、卫生带、尿布等日用品。正是因为公司的泛泛经营，没有形成自己的特色，因而销售额非常不稳定。最低谷的时候甚至濒临倒闭境地。偶然的一次机会，多川博发现了商机。那是一份人口普查表，他发现日本每年出生约250万婴儿。这是一个庞大的数字。他想：如果每年每个婴儿只用两条尿布，那么年需求量就是500万条。他当即召集公司高层开会，决定放弃除尿布以外所有产品的生产，在短时间内实现尿布的专业化生产。(www.daowen.com)

公司成立了专门的技术支持部门，很快第一批尿布走下了生产线，他们采用新科技、新材料，质量上乘。产品生产后期公司已经花了大量的精力去宣传产品的优点，希望引起市场的轰动。但是，令人失望的是试卖之初，产品基本上无人问津，生意十分冷清，几乎到了无法继续经营的地步。

多川博万分焦急，经过数日的苦思冥想，他终于想出了一个好办法。他让自己的员工假扮成客户，排成长队来购买尿布。一时间，公司店面门庭若市，几排长长的队伍引起了行人的好奇：“这里在卖什么？”“什么产品这么畅销，吸引这么多人？”如此，也就营造了一种尿布旺销的热闹氛围，于是吸引了很多“从众型”的买主。随着产品不断销售，人们逐步认可了这种尿布，买的人越来越多。后来，多川博公司生产的尿布在世界各地都畅销开来。

在销售过程中，利用客户的从众心理来促成交易，从某种程度上说减轻了客户对风险的担心，尤其是新客户，“大家都买了，我也买”，可以增强客户的信心。销售人员利用此法促成订单，往往较为容易。但是，销售人员在利用客户的从众心理时，也要注意以下几个问题，以保证取得良好的效果。

（1）所举案例必须实事求是

销售员要想引发客户的从众心理，所举的案例一定要真实，既不能用谎话编造出曾经购买的客户，也不要夸大那些老客户的购买数量。否则，一旦谎言被揭穿，就会严重影响客户对销售员及公司的印象，使销售员和公司的声誉受损，这种自砸招牌的事情是万万做不得的。

（2）利用从众心理的前提是要保证产品质量

好的产品质量是利用客户从众心理的前提。例如，多川博企业能够充分利用客户的从众心理使销路打开的前提是生产的尿布质量好，只有这样，客户才能真正认可这种产品，才能继续购买。归根究底，市场销售最终还是要以质量赢得客户的，而利用从众心理只是吸引客户的一种手段而已。

（3）尽量列举具有说服力的老客户

客户虽然有从众心理，但是如果销售人员列举的成功例子不具有足够的说服力，那么客户也是不会为之所动的。为此，销售员要尽可能选择那些客户熟悉的、比较具有权威性的、对客户影响较大的老客户作为列举对象。否则，客户的从众心理很难被激发出来。