当客户相信你的产品物超所值的时候，不管这件产品对他有没有用，不管这件产品的价格是昂贵还是便宜，他可能购买的概率都会增加50%。这就是抓住了客户喜欢“占便宜”的心理。

翟鸿燊教授曾说：“天底下最难干的事情，一个是把别人的钱掏到自己的口袋里。主动接近潜在顾客，说服和诱导你产品服务就要叫推销。”可是你怎样才能把别人的钱装进自己的口袋里呢？那就是让他相信自己购买的产品物有所值。每小时演讲费用高达1万美元、全亚洲最顶尖的演说家陈安之先生，曾经说过这样一段话：“我觉得每一个推销员，在他推销之前，甚至找一份推销工作的时候，他都必须从相信产品开始。因为一个业务员假如他不相信他的产品是最好的，不相信他的产品可以解决顾客的问题，不相信这个产品是物超所值10倍以上，事实上他再学更多的推销技巧也没有用的。”让客户相信自己即将购买的商品物超所值，是一个成功的推销员需要具备的最起码的条件、态度及技巧。

陈安之的启蒙老师叫做安东尼·罗宾，在开发潜能、引导人们成功等方面是当之无愧的大师。而他的老师则是成功学的创始人吉米·罗恩，是以前的潜能大师第一名。后来，安东尼·罗宾把自己的成功归功于他，义无反顾地选择给吉米·罗恩打工。

尚未认识吉米·罗恩以前，安东尼·罗宾没有什么钱，他的第一份工作是在银行洗厕所。每天他都要跑步去银行，第一笔收入是4.25美元。辛苦工作一段时间后，他买了一辆乌龟车睡在里面，这样每天他可以多睡一小会儿。有一天，他的一个朋友跑过来问他说，你想成功吗？他说想啊，一定要成功。

朋友接下来的一番话，帮他走向了成功的轨道。朋友告诉他：“你知道吉米·罗恩吗？他的课程非常棒，两天是1200美元。”

安东尼·罗宾听过之后说：“这个课程很棒，但是我想等明年我攒够钱再去上吧。它比我的乌龟车还要贵。”18年前，1200美元的确不是一个小数目。但是，朋友接着问他：“你问问自己，你是想要成功还是一定要成功？”安东尼·罗宾仔细思考了一会儿，尽管他只有17岁，但是他相信自己是一定要成功的。他开始四处筹钱，17岁的他在美国还是未成年人，他跑了43家银行，没有一家肯借钱给他。准备放弃的时候，他走进了第44家银行。或许是他的诚意和渴望成功的眼神让他看起来与众不同，那个银行的经理思考了一会儿，然后看着他认真地说：“按照规定，我没办法借钱给你。但是，我亲自掏腰包借给你1200美元。”

拿到钱的安东尼·罗宾立即去听了吉米·罗恩的1200美元两天的课程，他坐在第一排，每天非常认真地抄笔记，复习的次数比任何人都要多，学习的态度是那一期最好的。他知道假如要成功的话最快的方法是去帮成功者工作，于是，他下定决心一定要帮吉米·罗恩工作。他的第一份工作是推广吉米·罗恩的潜能开发录音带。在距今天18年前的时候，那盒录音带的价格是1200美元，而安东尼·罗宾在第一个月没有任何经验的情况下，交易成功的比例是100%。(www.daowen.com)

这是什么概念？也就是说，每一个听了他推销的陌生人，最终都购买了他的产品。大家一定很好奇，他是怎么做到的？面对众人的疑问，他解释道：“我只是百分之百地相信我要推销的录音带是有用的，是绝对能帮助那些购买客户成功的。”他的推销技巧并不高明，他只是花3个小时的时间，向客户介绍他们培训的内容，顾客听完说，这套录音挺棒的，但是我没有钱。安东尼·罗宾立刻跟他讲，你怎么会没有钱？我17岁睡在乌龟车里面，我都跑44家银行来借钱，您有车子，有房子，还有信用卡，您怎么可能没有钱？顾客一听，对啊，我怎么可能没有钱，就刷卡买了一套。后来他又跑下一个顾客，讲完3个小时之后，这个顾客跟他说，让我考虑一下。安东尼·罗宾说，那是我刚才没有讲清楚，来，再解释3小时。顾客说好的，再听一遍，听完6小时之后，跟他购买了一套1200美元的潜能开发录音带。

可见当一个业务员真正相信他的产品可以帮助顾客，真正相信他的产品物超所值10倍以上的时候，事实上很少有顾客可以对他做出任何的抗拒。

日月潭是台湾最美的景点之一，日月潭边的涵碧楼也是台湾最美的酒店，当然了，它的价格也是台湾最高的酒店之一。就算这样，慕名而来的游客宁愿排队等待涵碧楼的预订。这是一个奇怪的高消费现象，而看到很多游客在离开时候笑容满面的样子，更加让人觉得不可思议。究竟这家高消费的酒店有着怎样的魅力？

如果仅仅只是躺在涵碧楼客房舒适的大床上睡觉，你绝对不会有这种感觉，即便是躺在床上可以看到湖景和星空，也不会有这种感觉。妙就妙在国际建筑大师Kerry Hill很好地说服了老板，把原来预计建400多个房间的土地，建成了96个。这样算来，每个房间的平均面积是80多平方米，这还不包括比普通饭店大两三倍的花园、水榭等公共区域。单以每个房间的价格来看，涵碧楼真的很贵，然而以平均面积来看这里的房价就不那么高了。而且，在这里，每个房间都有面对日月潭的露台。躺在舒适的“懒人床”上，可以感受到日月潭上吹来的清风。

很多客人在离开涵碧楼的时候，都会觉得这钱花得很值，回头客众多。所以，涵碧楼成功的最大原因正是，不仅做到了不让慕名而来的客人失望，而且让他们觉得物超所值。

我们说要相信自己的产品物超所值，并非妄自尊大、目空一切，而是建立在扎实的基础之上的，没有过硬的产品，即便我们口吐莲花，凭借“忽悠”短暂赢得了顾客的信任，却无法拿到长期的订单。相反，还极有可能坏了名声、毁了声誉，关于这一点，每个人都应慎思之，慎行之。