许多销售人员会产生这样的困惑：为什么我把产品介绍得很全面、到位，消费者听得也很仔细，可是真正到了成交的时候，他们就是没有反应，不愿意立即成交呢？其实根本原因就在于消费者在心里有自己的想法与需求，而销售人员只想着自己快速推销产品，却没有认真地了解消费者的真实心理与想法，单纯地把自己的思维强加到消费者身上，这样自然很难成交了。

其实，一个成功的销售过程可以形象地比喻成蚕吃桑叶，一步一步、一点一点地实现你对消费者的“虏获”。抓住了这一普遍规律，每一位销售人员都可以完成两件事情：第一，可以使消费者同意他先前不愿意同意的事情；第二，还可以使已经同消费者达成的交易锦上添花。许多汽车销售商对这一策略的运用相当熟练。因为他们清楚地意识到，如果向消费者提的要求太多，消费者就产生了一种抵触情绪。这些销售商首先使消费者在头脑中形成这样的想法：“是的，我要买车，是的，我要在这儿买车。”然后他们会把消费者领进屋子里开始把一切附加费用算进去，使之成为汽车的利润。

从具体的操作技巧上来说，包括：

1．“步步为营”

步步为营的成交法，说的就是借助兵法中的稳扎稳打法。实现步步为营成交法要求销售人员事前必须有一个周密的计划，并且要保证你的每一步计划都能够很好地为下一步做铺垫，让消费者跟着你的思路走，最终促成交易。

美国用电的历史刚开始的时候，费城电气公司的保罗到一个州的乡村去推销用电，他到了一家富有的农家面前，叫开了门，户主是个老太太，一见是电气公司的代表，猛然把门关上了。

保罗再次叫门，门勉强开了一条缝。保罗说：“很抱歉打扰了您，也知道您对用电不感兴趣。所以这次并不是来向您推销电的，而是来向您买几个鸡蛋。”老太太消除了一些戒意，把门开大了一点，探出头怀疑地望着保罗。保罗继续说：“我看见您喂的道明尼克鸡种很漂亮，想买一打新鲜的鸡蛋回城。”

听到他这样说，老太太把门开得更大一些，并问道：“你们自己家没有鸡蛋吗？”保罗充满诚意地说：“因为我家的力行鸡下的蛋是白色的，做蛋糕不好看，我的太太就要我来买些棕色的蛋。”

这时候，老太太走出门口，态度温和了许多，并和保罗聊起鸡蛋的事情。聊了一会儿，保罗指着院里的牛棚说：“夫人，我敢打赌，您丈夫养的牛赶不上您养的鸡赚得多。”老太太被说得心花怒放。长期以来，她丈夫总不承认这个事实。于是，她把保罗视为知己，带他去鸡舍参观。保罗边参观鸡舍边赞扬老太太养鸡的经验，并说，如果能用电灯照射，鸡产的蛋会更多。老太太对用电似乎不那么反感了，反而问保罗用电是否合算。当然，她得到了满意的回答。

两个星期后，保罗在公司收到了老太太交来的用电申请。

保罗就是成功地运用了步步为营成交法，才成功地将老太太说服了。(www.daowen.com)

在销售中，如果我们能学会步步为营成交法将给我们带来很大帮助。所以，销售人员一开始不要急于推销自己的产品，而是需要通过周密的提问，一步步地将消费者真实的需求引导出来，并且保证他们一直在跟着自己的思路走。这样，才能将消费者带入自己精心设计的环环相扣的谈话中，得出自己想要的信息，然后再提出自己的能够完全符合消费者需求的产品，这样，消费者自然会痛快地成交。

2．“得寸进尺”

被拒绝的情况在推销过程中屡见不鲜，因此，成功的销售人员都不会向消费者直接推销自己的商品，而是提出一个通常人们都能够或者乐意接受的小小要求，从而一步步地最终达成自己推销的目的。这其实就是“得寸进尺效应”。

一位客户选定一条价值20美元的领带，正当他掏出信用卡准备付款时，那位推销员问道：“您打算穿什么样的西服来配这条领带？”“我想，穿我那件藏青色西服应该很合适吧。”客户回答说。“先生，我这儿有一种漂亮的领带正好配您的藏青色西服。”说完，推销员就抽出了两条标价为25美元的领带。“是的，正如你所说，它们确实很漂亮。”客户点着头说，并且把领带顺手放进了购物袋中。

“再看一看与这些领带相配的衬衣怎么样？”“我想买一些蓝色条纹衬衣，可我刚才在哪儿都没有找到。”“那是因您没有找对地方，您穿多大号的衬衣？”还没有等客户反应过来，推销员已经拿出了四件蓝色条纹衬衣，单价为60美元。“先生，感觉一下这种质地，难道不是很棒吗？”“是的，我想买一些衬衣的，但我只想买3件。”

最后，那位顾客心满意足地离开了服装店。

你明白发生了什么事吗？那位推销员把20美元的生意变成了230美元的交易，而这位客户却完全没有提出过异议，这就是“得寸进尺”的神奇！

其实对于销售人员来讲，最困难的并非是推销商品本身，而是如何开始第一步。最好的方法就是积极地为自己寻找一个突破口，把让消费者难以接受的整个销售过程缩小，再缩小，先提出一个让消费者比较容易接受的条件，让他们先平静下来，放松警惕，给你一个开口的机会，这样你再慢慢地向你的目标迈进。

当然，反过来说，如何避免成为蚕食的牺牲品，对于销售人员来说也是至关重要的。总之，一名成功的销售人员就得尽量考虑进行蚕食的可能，并尽量避免买主在最后时刻蚕食你的可能性。因为，此时的你是最为脆弱的时候，也是最容易做出让步的时候。