在销售过程中，销售人员常常遇到一些“不慌不忙”的消费者，虽然他们对产品有需求，但就是犹豫不定，总想等等看。面对这些消费者，要想获得订单，销售人员不妨尝试利用消费者的好胜心、自尊心，采用激将法促使他们做出购买决定，迅速签单。

不过，激将法并不是适用于任何人的，在使用上，一定要根据不同的交谈对象，采用不同的刺激方法，才能收到满意的效果。正如世界级著名潜能大师安东尼·罗宾所说：“自尊心、虚荣心和好胜心，是激将法的绝佳伴侣。如果你的客户恰好对这些都不是那么敏感，那么很难起到激将的效果，甚至还有可能把一桩很有希望的生意逼进死胡同。”

那么，在具体的销售过程中，销售人员使用激将法来促进成交时应该注意什么呢？

1．准确把握消费者的心理变化

激将法的使用，一定是建立在准确把握消费者心理变化的基础上的。要知道，惟有对自尊心、虚荣心和好胜心较强的消费者，才可能激发他们的购买欲望。

日本著名的寿险推销员原一平，在一次推销中采用了这种办法。他把目标锁定在了一个性格比较孤傲的客户身上。尽管他已经拜访这位客户三次了，但是客户却一直对他不理不睬。这一次，原一平实在是沉不住气了，于是便对客户说：“您真是个大傻瓜！”客户一听急了：“你说什么，你敢骂我？”原一平立刻笑着对客户说：“您别生气，我只不过是和您开个玩笑而已，千万别当真。只是，我觉得有些奇怪，您比利华公司的老板更有钱，可事实表明他的身价却比您高得多。因为，他购买了100万日元的人寿保险。”不料，这位客户被原一平的话给激醒了，很快就做了个决定，购买200万日元的人寿保险。

可见，如果你激错了对象，不但很难起到“激将”的作用，甚至还有可能因激怒消费者而丢失一笔原本有希望的单子。一般而言，年纪轻的要比年纪大的容易激将，见识少的要比见识多的容易激将，越是讲究衣着打扮的、好争高比强的、地位较高、受人尊重的人越怕别人看不起，这样的人也容易被激将。在促成订单时，销售人员可以根据具体的客户对象，采用具体的方法去激将他们。

2．绝不能说伤害客户自尊心的话

虽然激将法会对促成交易起到很大的作用，但是它在使用时会直击消费者的自尊心。如果时机、语言、方式中有一点不对，或者显得过分，就会导致消费者的不满和愤怒。所以不要过多、过于强硬、过于苛刻地使用激将法，那只会让你和消费者的关系越来越僵。(www.daowen.com)

有一名销售员和客户经过商定一辆车以2.5万元成交，并且客户当天就交了500元的定金。第二天，客户不知道是什么原因，只带来了2.4万元，加上前一天的定金，还差500元。后来，这位客户一再向销售员解释说：“家里有事，现在只能筹到这么多钱了。”这时销售员说：“不会吧，像您这样的大老板，难道区区500元都拿不出来吗？别骗我了啊，我今天才算真正地领教了你们大老板的做事风范！”听了销售员的一席话，客户感到自己的自尊受到了挫伤，最终他不是像销售员所希望的那样，肯定会再拿出500元来，而是拒绝了此次交易。

我们必须知道，消费者始终是拥有成交的最后决定权的，即使我们采用激将法“逼迫”客户签单，最后促成了这笔交易，但客户却依然可以事后来退货。因此在我们以语言激客户购买时，一定要以不伤害其自尊心为前提，否则不但会丢失这笔交易，还有可能以后的交易也会随之消失。

3．要自然流露，不能夸大其词

当我们在销售的过程中，采用激将法促成订单时，一定要注意自己的态度和表情，应该自然地流露出来，绝对不能为了达到效果而夸大其辞，否则便很容易让消费者看出来我们是在“激”他，进而产生逆反的心理，最终导致交易失败。

让我们看看阿里巴巴集团创始人马云的技巧。阿里巴巴每年都会邀请一些政界名流、文体明星、业界大腕来参加“西湖论剑”活动。2010年9月，马云把邀请的对象瞄准了一位重量级人物——好莱坞电影巨星、美国加利福尼亚州州长阿诺德·施瓦辛格。这天，两人见面，一阵寒暄后，马云说：“我的‘西湖论剑’活动马上就要开始了，去年我请来了克林顿和科比，今年我想到了您。您曾是世界健美冠军、好莱坞电影明星，后来又成为拥有亿万资产的成功商人，现在是美国的一位州长。可以说，您是一位成功的‘多面体’，一个人就代表了政治、文艺、体育、环保、商界等多个方面。因此说，我邀请您这样一个多才多艺的嘉宾就可以代替多个嘉宾，这就是我请您来‘论剑’的理由。”听了这番话，施瓦辛格非常高兴地接受了邀请。

激将成交法，其实是人们比较了解、接触得比较多的常用计谋。因此，在使用激将法时也容易被对方看穿。销售人员在利用这一方法时，不管是在语言还是表情上都要显得平静自然，才有成功的可能。

这里还需要再一次重申：要注意“激”的力度，千万不要过激！因为我们的真正目的是要说服。孟子说：“以力服人者，非心服也，力不赡也。以德服人者，中心悦而诚服也，如七十子之服孔子也。”所以激将也要用理使其激，然后再使其心服，这是推销术中永远的法则。