以最低价换得最高服务

一个精明的买家所追求的最高境界是：吸引不同的卖家上门，竞相以最低廉的条件，提供更多的服务。人们称这个手法为“反拍卖”。

这个计谋是这样玩的：假设你在洛杉矶想挖座游泳池，你也知道动手挖一个并不难，许多人都自己挖了一个。池子的要求很简单，宽15英尺，长30英尺，装有过滤器和热水器，保证在6月1日以前能使用。

三个承包商上门竞价，你当然想把合约给那个报价最低的，结果你一看设计图，发现三家的设计都不一样，过滤器、跳板、付款方式……全部都各不相同。所以要决定就很难了。一座游泳池的造价大概在2郾5万美元左右，而且要使用很久，一旦错了就很难改变，那你便想到该怎么办？

所以你就决定实行竞标。在收到三家的报价之后，你安排他们分别在九点、九点十五分和九点半上门，然后他们在客厅里面面相觑。十点钟你把第一位承包商请进书房推销。

当然承包商甲会告诉你他设计的游泳池是最棒的，当然会有意无意地暗示其他两家根本不行。诸如承包商乙采用的过滤器款式陈旧，承包商丙在当地名声很臭之类的。然而承包商乙进来后，你又从他那里得知别人用的是塑胶管而他用的是铜管。最后承包商丙又说其他两家用的热水器都很不好，而且收到款之后就什么都不管了。经过初步的调查，你就知道造一个游泳池所遇到的各种问题，担当什么风险。

同时你也知道他们的设计和材料差别在哪里，你可能面临什么选择。那些承包商也告诉了你，应该要求他们用什么材料，提供什么保证，开多少价码。用这种“反拍卖”的手法，目的是：(1)让它告诉你有关游泳池的知识；(2)告诉你还不知道的选择。这个计谋让承包商必须提供更多才能争取到合约。他们都会想再让一点，更优惠一点，合约就到手了。

竞争是商业社会的本质之一，但是我们却没什么机会把那些竞争者招集在一起。“反拍卖”的假想之一，就是让那些竞争者见到有敌人在附近而不由自主地产生紧张和忧虑。(www.daowen.com)

“反拍卖”策略也能把压力转移在卖方的组织上，迫在眉睫的问题是：要不要再增加点什么？或者再减点价？还是坚守底线？放弃竞标？

不管他怎样选择，他都会担心生意不划算，或是丢了这个合约很可惜。很少人能适应这种压力。

买家应该知道进入推销阶段之后，卖方打算放弃这笔生意就没有一开头那样容易了。他们仍可能被迫做出较大的让步。买家也该知道他的策略会分化对方组织，甚至激化为公开的冲突。有的人会愿意通过降价把生意抢过来，有的人则准备退出。买家这时就占上风了。

不过这种手法也不是真讨了便宜。这些在竞标时付出了代价的承包商，通常会在合约拿到之后进行复议。他们可能会要求加钱，也可能拒不履行某些义务；要不然就是故意拖拖拉拉或是偷工减料。单凭一纸看来便宜的合约，并不代表真的得到物美价廉的产品。如果你不加强监督，吃亏的仍是你。

赢在细节法则：

推销员的获利魔术不在单赢，而在双赢。这样的推销才能获得最高分。