迫使对方先报价

报盘是推销中一个必不可少的特殊阶段。在合作方式的推销中，报盘往往会跳过摸底阶段，开门见山地直接提出。其内容主要包括：价格、交货期、付款方式、保证条件等。

报盘直接决定着推销能否达成协议，以及达成协议后双方是否赢利，赢利多少。

推销者对报盘问题非常关注，对于如何确定报盘价、采取何种方式报盘以及是先报盘还是后报盘往往处心积虑，挖空心思。

而其中报盘的先后顺序确是个十分微妙的问题。那么到底是先报盘还是后报盘呢？

爱迪生在做某公司电气技师时，他的一项发明获得了专利。一天，公司经理派人把爱迪生叫到办公室，表示愿意购买爱迪生的专利，并让爱迪生出个价。

爱迪生想了想，回答道：“我的发明对公司有怎样的价值，我不知道，请您先开个价吧。”

“那好吧，我出40万，怎么样？”经理爽快地先报了价。

推销顺利结束了。

事后爱迪生这样说：“我原来只想把专利卖5000美元，因为以后的实验还要用很多钱，所以再便宜些我也是肯卖的。”

让对方先报盘，使爱迪生多获得了三十多万的收益。经理的开价与他预料的价格简直是天壤之别。在这次推销中，事先未有任何准备、对其发明对公司的价值一无所知的爱迪生如果先报价，肯定会遭受巨大的损失。在这种情况下，最佳的选择就是把报价的主动让给对方，通过对方的报盘传递的信息，来探查对方的目的、动机，摸清对方的虚实，然后及时调整自己的推销计划，重新确定报盘的价格。

大家都知道，卖服装有时可以赚取暴利，聪明的服装商贩往往把价钱标得超出进价一倍甚至几倍。比如一件皮衣，进价为1000元，摊主希望以1500元成交，但他却标价5000元。几乎没有人有勇气将一件标价5000元的皮衣还价到1000元，不管他是多么精明。而往往都希望能还到2500元，甚至3000元。摊主的抢先报价局限了顾客的思想，由于受标价的影响，顾客往往都以超过进价几倍的价格购买商品。摊主无疑是抢先报价的受益者。

(1)让对方先报盘可以给你带来许多好处。

首先，把对方的报盘与你的报盘相比较，你马上就会发现双方在推销立场上相距多远，以便及时调整你的报盘策略。(www.daowen.com)

如果你发现你的报盘和对方的报盘相差很大时，你可以大致上拒绝他的报盘，同时给他一个令他同样无法接受的报盘。

如果对方真的报了个你差不多可以接受的初盘，那么你一旦回盘，双方的差距就可以立即缩小，推销的成功就在眼前。

其次，让对方先报盘，有时你会得到意外的惊喜，对方给了你一个比你愿意成交的条件好得多的条件。比如公司经理给了只想要5000元的爱迪生40万美元。

再次，你可以在磋商过程中迫使先报盘方按照他们的路子谈下去。

(2)“先入为主”同样具有很大影响力。

不要以为让对方先行报盘一定都有利于你。也可能因为让对方先报盘而使他抢得了先机。先行报盘的有利之处就在于可以主动扩大己方的影响，使整个推销在思想上划一个框框，把对手束缚在一个特定的范围内，从而达成最终协议。服装商贩就是得尽先入为主之利的典范。

因此，不是任何时候都让对方先报盘。是先报盘还是后报盘，应视推销的具体情况而定。

如果你对推销准备得比较充分，对对方的情况了解得比较透彻，你就可以抢先报盘，以抢得先机；如果对推销了解不足，行情不熟，则让对方先报盘，以静制动，后发制人。

在高度冲突的推销场合，先报盘会使你处于有利的地位；在高度合作的场合，先报盘还是后报盘没有实质性差别。

如果对手是行家，你也是行家，那么先报盘、后报盘均可。

如果对手是“行家”，自己是“门外汉”，则应让对方先报盘。因为通过行家的报盘，你可以扩大自己的视野，及时调整报盘策略。

如果对手是“外行”，自己不论是“行家”还是“外行”，都应该先报盘，因为你的报盘可对“外行”的对手产生诱导作用。