围绕底价讨价还价

抬高底价的推销做法是否道德，要看它是在何时、为何原因，以及怎样使用而定。不管你是买方还是卖方，如果你不希望自己的利益减少，你都应该了解这种技巧。

所谓不道德的情况大抵是这样：买卖双方已经谈定了价钱，第二天，卖方突然变卦，抬高价格。买方气愤之余，也只能与卖方再度商议，结果成交价比“原定价”要高得多。这样的伎俩不单卖方常用，买方也常常这样反向做。

又举例，如果你想卖一部车，开价7200美元，有人前来和你商议，一阵讨价还价之后，你勉强同意以6500美元成交，于是买方留下100美元订金。第二天，他带来一张支票取车，但支票面额却是6000美元，而不是6400美元。他满面泪流地向你解释，他就只能凑到这么多。你没有办法，只好接受他的条件。

做出一个决定并不容易，所以，一旦做出决定，你就会自己说服自己，认为这个决定是正确的。特别是当你把决定告诉周围的人之后，你更没有办法改变决定，或者你必须再花同样的时间、精力，去做另一场交涉。

几年前，一家大公司委托我担任购买经手人，当时我收到一份计划书，卖主开价50万美元，可是我和成本分析师都认为，44万美元应该可以成交。一个月后，推销正式开始，没想到，卖主在会议的第一天就告诉我们，他当初估价出现了一点错误，事实上他需要60万美元才能承接这笔生意。我们一听，都很恼火。结果，一天下来，我完全不知道他现在提的60万美元的要求是不是真的合理，我只知道当推销结束、双方同意以50万美元成交时，我是多么地兴奋。其实我们比预想的多付出五六万美元。这就是垫高底价的运用。

垫高底价还可以很有效地打消推销对手另提额外要求的念头。很多年前，我计划买一栋小房子。屋主和我磨磨蹭蹭了几天，最后终于达成了初步协议，协议有一款规定，他要附送一套价值100美元的白蚁清除器给我。这一附带条件其实不算是一种让步，因为加州法律规定，除非买卖双方同意不要，否则原屋主要主动提供给买方一套白蚁清除器。

之后，我们约定某天早上九点碰面。在碰面之前，我已盘算要对他老旧的炉子和冰箱大肆批评，我的目的是希望他能把这些东西留下来免费送给我，而不要煞费周折地搬到田纳西去。不过，当我正要开口时，他老兄却先发制人了，他说：“我一直在想白蚁清除器的事，我不打算送给你了。”我真不敢相信，我给他做了1．5万美元的交易，他却连100美元的白蚁清除器都舍不得给我。

这会儿，我只好把炉子、冰箱的事暂搁一旁，而把讨论的重点放到白蚁清除器上。最后，花了整整30分钟，我才好不容易地把他说服，他勉强答应不把炉子和冰箱带走，但是，不能送给我，而是卖给我，不过价钱便宜了一点。总之，他相当成功地改变了我的要求。

推销双方没有任何一方能确知，他们到底能占到多少便宜，总的来说，讨价还价的时间愈长，愈有可能得到令人满意的结果。我深信要是我坚持下去，一定能够如愿以偿地得到免费的炉子和冰箱，但是在和屋主争取白蚁清除器时，屋主很坦白地透露出“一切到此为止”的信息，致使我无法再做进一步的要求。

抬高底价的作用远比一般人的想象来得高，因此，在生意场合上，即便合约签了字，仍有人无所顾忌地运用这种策略。而对付这种策略最好的方法，就是彻底弄清楚它为什么奏效。这将在下面的章节中讨论。(www.daowen.com)

如何防范对手抬高底价？请参考以下的建议：

(1)迫使对方亮底牌。也许他跟你一样都不愿意把时间耗费在讨价还价上。

(2)尽可能争取较大数额的订金。如果你是要卖房子或是卖车子，那你最好要求买主付出一大笔订金。

(3)多找一些高阶层人士来参与合约的签订。监督的人越多，事后后悔、抬高底价的机会越小。

(4)改变你所提的要求，反将对方一军。

(5)召开干部会议，给自己一些时间思考问题。

(6)不要不好意思，在签订合约之前要向对方问清楚，以后还会不会抬高价钱。

(7)慎重考虑，要是真的谈不下去，掉头就走。

反制措施要根据情况来决定，所以你要弄清楚，有意抬高底价的人知不知道你在做什么，并不断试探他的底价，没准你会发现，他所要付出的代价比你还要高呢!