确定“最后期限”

大多数人把推销说成是一件限定了始末的事情。这样，就会有一个时间框框。为了描述方便，我们把推销的开始点定为G，把结束点定为K，那G——K就是此次推销的最后时间。

假定这样描述是精确的，那么时间到哪点上最容易出现让步？是在G、H、I、J、K哪点上呢？

实际上是在J与K之间，即在尽量靠近最后时间时才会做出让步。达成协议和解决问题几乎都在K点，甚至L点，即在最后时或超出最后时。

时间的期限本是日常生活的一部分。上班要遵守时间、火车要按照时刻表进出，租约要依双方协定执行，月底要把该付的账单付掉。任何人都很难逃脱时间的控制，对期限的反应也几乎成了自发性的动作。

最后期限到了，你不得不做出决定。

如果你选择接近这个期限，你就必须在期限之前完成交易；如果你不按约，后果就不测了。

对推销所订的最后期限，也不用看得太死，因为你很难估量违反期限要求所要付出的代价。经验告诉我们，有的期限说一是一，很死；有的期限则具有弹性，可以商量。因此，在和对手推销之前，你最好先弄清楚双方所订的最后期限是否还有“活动”空间。

时间就是力量，大多数人在与推销对手交涉时，总会不自觉地将时间的压力放到他们自己的身上，这种压力会影响我们正常的表现。以下三个问题可以帮助你跳出那个陷阱：

(1)弄清是自己强制还是组织强制的期限，令我这样艰难地进入这次推销？

(2)加诸在我身上的时间压力，是来自我个人还是组织？我能和同仁商量，把最后期限往后推延吗？

(3)推销对手面临的最后期限在什么日子？

期限还有催眠的功能。当期限不该出现时，我们还是会去接受它的存在，这就是为什么当我们提出购屋条件时，得附带期限的原因。有了这个条件，卖方就会不由自主地在期限临止时，做出最后的决定。

任何一个对手都有一个最后期限，如果他们在推销时没什么压力，你就不可能知道他们的最后期限，对方一次又一次地尽量表现出无动于衷，无动于衷的态度是有效的，因为你感到你的时间压力比对方大，这一点在任何推销中都如此。

在此你须注意：

(1)你的最后期限是你自己拟定的；

(2)你的最后期限一定要灵活；

(3)你应总问自己：“如果我超过最后期限会发生什么事情呢？后果或惩罚是什么呢？我会冒多大的风险？”

(4)既然大多数让步和决议是在最后期限、甚至截止后出现的，所以要有耐心；

(5)既不逃避，也不争吵，学会控制自己的自卫反应，冷静而机警地等待有利时机到来，再进行行动；

(6)当你不知道应该做什么的时候，最好什么也不做；

(7)在相互对立的推销中，永远不要暴露你的最后期限；

(8)最后期限是推销的成果，所以最后期限要比人们所认为的更灵活；

(9)永远不要盲目地规定最后期限；

(10)考虑一下接近或超过最后期限的危害是什么；

(11)要知道即使对方表现得再平静、再冷淡，他也是有最后期限的；

(12)对方的外表平静下掩盖着内心极大的紧张和压力；

(13)一般来说，快是得不到结果的，只有坚持不懈才能取胜，这就是推销；(www.daowen.com)

(14)往往接近最后期限时会发生权力突变，从而带来创造性解决，甚至会使对方改变立场。

有经验的业务人员都知道这个技巧，定期限能够刺激买家。在期限的诱逼下，原本没有打定主意非买不可的买家，也显得蠢蠢欲动、欲罢不忍了。下面是策略运用的一小部分：

(1)7月初东西就要涨价。

(2)优惠价只有15天的时间。

(3)赠品6月底终止。

(4)库存品的折扣打得最凶。

(5)要是你不多寄点钱来，我们只能暂时停工了。

(6)6月1日以前你不把订单给我，6月底我就没有办法按期交货了。

(7)向工厂直接订货，需要两个月的时间才拿得到。

(8)现在下订单，你才能够拿到那些抢手货。

(9)货轮预定下午两点开，你要不要个货柜？

(10)如果明天还没收到你的钱的话，就算你自动放弃!

再举例：

卖方所承受的时间压力恐怕比买方来得还大。不过，有时候买方设定期限对卖方反倒会有好处，因为有了期限，他们才好和上司、财务人员或工程人员具体安排。下面列举的就是买方运用期限促使卖方采取行动的一些方法：

(1)过了6月底，这笔买货的钱就没有了。

(2)明天之前把价钱开给我。

(3)礼拜三以前我就会下订单。

(4)如果我们不能成交的话，那我明天就得再找另一家了。

(5)6月1日之后，我们就不接受投标了。

(6)你能不能估个价，我明天就要。

(7)过了礼拜五，我买不买就难说喽!

(8)这件事得经过我们老板同意，可是他明天的飞机去欧洲，一个礼拜后才能回来。

(9)这是我的生产计划表，如果你们不能配合，我就只有把订单交给别家了。

(10)12月31日会计年度结束。

(11)下礼拜一买主就去度假了，要三个礼拜才能回来。

(12)明天审议委员会就要开会做最后的决定，你到底想不想就那个价钱接下订单呢？