抬高身价，吊住对方胃口

当别人为你的某件东西竞争购买时，你就可以提高其价格。相反，卖主们都争先恐后为你的钱而竞争，显然，想要你的钱的人越多，你的钱越值钱。

这一条原则不仅适用于卖主的商品或服务及买主的金钱，它同样也适用于观点或意见一类抽象的东西。比如，你闯进当地一家报馆总编办公室里，对总编神叨叨地：“总编，我有一条头条新闻，保证你的报纸明天大放异彩。”总编也许会半信半疑地问一声：“你跟别人讨论过了吗？”你回答：“是的，我去过几家报馆，但他们都对这个不感兴趣……”我想，这位总编多半也不会对你的头条新闻感兴趣了。

但是，倘若你在回答总编的话时这样说：“是的，我跟别的几家报馆总编都讨论过了，他们都挺有兴趣，想听听我的进一步介绍，但问题是……”这时总编的反应绝不会像刚才那么木讷和傲慢了，他也许“腾”地跳起来，抓住你的手让你讲个清楚……

由于你造成了竞争，你就使你的这条新闻受到重视。

纽曼因为某种原因已失业一年多了，现在亟待得到一份工作。他来到一家玩具制造公司，向主管经理递上了求职书和证明。经理扫了一眼他的材料，问了声：“过去的一年里你干了哪些工作而不致使你在这个社会中落伍呢？”

问题很尖锐，纽曼鼓足勇气回答道：“干得不很多，当过一阵家庭教师和顾问。”

经理说了句：“谢谢，我以后再找你。”

纽曼听了这话后心里很不安，以致失去冷静，脱口说出：“那么，什么时候？你能给我定个日子吗？”

就是这句话，纽曼被经理看出他确实正缺份工作，他现在没有选择的余地。经理呆板地说：“将来由我们的办公室跟你联系。”

纽曼越显无奈而无助：“但是什么时候？”

经理说：“这有什么关系？反正你不会到别的地方去。”

确实，纽曼使自己置身毫无选择的地步，他失去了竞争权利。

再举一个相反的例子。

奥黛莉小姐的公司面临很严重的资金短缺，她急需一笔款子。而且，在这段萧条期里，缺钱的人太多了，银行不会主动来敲她的门提供这笔巨额贷款。

但是还得去贷款，只有这么一条路，怎么去办呢？

是这样的吗：

经过多次犹豫不决，最后鼓足勇气走进当地的银行，匆匆忙忙地走到贷款负责人面前，“扑通”一声跪在他面前可怜兮兮地说：“请帮助我一下吧，我实在身无分文，救救我吧。我没有东西抵押，也许无法偿还你借给我的钱，但我来世会报答你的慷慨解囊的。”(www.daowen.com)

奥黛莉才没这么愚蠢呢。她穿得比有钱时还阔绰，手腕上带着昂贵的金表，还挂着一把联谊会的钥匙，身后跟着几位西装革履、帅气十足的随员。她阔步走进银行，引起周围人的震动。“嗨，这是哪位女大亨啊!”那位贷款负责人好像心领神会似的走出大厅，气喘吁吁地尾随着她而去……

其实，比起伯特·兰斯，奥黛丽小姐玩的只是雕虫小技。兰斯是卡特总统的联邦预算局局长，他采用“拿着你的臭钱躲开我”的这一招，曾得到41家银行的381次贷款，贷款总额超过2亿美元。兰斯为什么能获得这么多贷款呢？原因有三条：

(1)由于其他的银行也给他贷款，说明他的信用是一流的。

(2)由于银行认为他不需要钱；这是从他从来对钱不屑一顾的外表上看出的，兰斯的态度显示出他借钱只是给银行帮忙。

(3)最重要的一个原因显然是他有选择的余地。他的选择就是他可以向任何一家他想借贷的银行去贷款，只要他认为适合他，从而使银行之间展开狗咬狗的争斗，以便把钱塞进他的口袋。

在这里，不论是奥黛莉小姐，还是兰斯先生，就是一个推销的初学者，都需要：

(1)切勿在没有选择余地的情况下去推销；

(2)作为卖主，为你的货造成竞争，让买主们自相残杀，哄抬物价，无须你多动口舌；

(3)作为买主，为你的钱造成竞争，让卖主自相斗争；

(4)为自己创造选择余地。

通常买方喜欢挑三拣四，卖方可不喜欢这样。这种很挑剔的策略在以下情况里行得通：买方要买一大堆货，有五个卖家同时来竞价。比较这五家的底价之后，买方发现，每一家都有某些货物卖得贵一些，某些货物卖得便宜一些，于是他们可以拟定三个选择：

(1)他们可以把买卖分散进行，每张订单给货品底价最低者。这样做，进货成本可以压到最低，不过，行政管理的问题却有些麻烦。

(2)卖家如果降低某些高价货物的底价，即可给他订单。

(3)进货成本和总成本都要压到最低。

大多数卖家对他们的标价判断都不算有信心，以至于只要买方提出要求，多半都能得到回应。事实上，卖家应该知道，买方并非希望多花一笔支出，把订单分散出去，同时，某些货物之所以底价很高，当然也有它的理由，业务人员应该向他们说明这些原因。如果这样还不行的话，卖方也只需要在价钱上让一点步，买方就会满意。

对于喜欢挑三拣四、吹毛求疵的客户，卖方不妨采取这样的对策，告诉客户，要不就全部买下，要不就算了。不过，如果你的态度太过强硬的话，很可能招致负效应，这样便会丧失原本有机会拿到的那部分订单。