达到“双赢”的结果最理想

推销最理想的结果，是达成一个对双方都有利——即双赢的解决方案(合同)。但是，这样的解决方案怎样才能在推销桌上产生呢？

办法，是双方共同拟出多种选择的方案，然后从中挑出最好的一个。

尽管拟出许多选择方案非常重要，但参与推销者却很少意识到这种重要性。他们在争执时，一般都认为只有自己掌握了正确答案，自己的观点应该占优势。在一项契约推销中，他们也认为自己提出的方案是合理的和应该被采纳的，至多在价格上稍做调整就是了。在这种情形下，一切可能有的答案似乎都沿着双方立场排成一条直%线。惟一可能想出的方案，常常就是平均分割双方的歧异。

在大多数的推销中，阻止大量选择方案产生的障碍有四种：

(1)过早的判断；

(2)只寻求惟一的答案；

(3)假设只有一个固定的饼；

(4)认为“他们的问题他们自己解决”。

要克服这些障碍，就得先了解这些障碍。

了解这些障碍是件不容易的事情。你必须理智地、心平气和地去分析、研究，然后做出判断。

选择方案不是天上掉下来的。“没有产生任何方案”是司空见惯的，即使你处在没有压力的推销时，也是如此。

抨击新的创造性建议的缺点，会极大地伤害创造力。“判断”会横阻“想象力”。(www.daowen.com)

当你处在推销的压力之下时，这种“批判意识”会更为强烈。推销所需要的是切合实际的想法，而不是不着边际的幻想。

在大多数人的想法中，“构思选择方案”并不是推销过程的一部分。他们认为自己的工作是设法缩短双方立场的差距，而不是增加各种可能的选择方案。他们会想：“我们好不容易才达到目前协议的程度，因此非到万不得已，不能节外生枝引出许多不同的构想。”由于推销的目的只是要得到一种解决方法，他们害怕漫无边际的讨论只会拖长推销时间和饱受困惑。

如果“创造性思维”的第一种障碍是过早的判断的话，那么第二种障碍就是过早下结论。由于一开始就在寻找单一的最佳答案，所以你可能会使一个更佳的决定过程发生“短路”，丢失了许多可能的选择方案。

造成推销桌上选择方案不多的第三个原因，是双方都把这项推销的结果视为“不是赢就是输”。推销常常就像在瓜分一个大饼，各取所需；彩电减价100元，就等于我损失了100元。为什么不去想想是否有其他两全其美的解决方法呢？

阻碍提出切实可行的选择方案的最后一个障碍是：每一方都只顾眼前利益。一位推销者为了达成符合自身利益的协议，就必须提出也符合对方利益的解决方案。然而，任何一方由于某一问题引发出的情绪反应，都会使他无法理智地思考能满足双方利益的解决方案。

作为推销者，你永远要寻求能使对方也得到满足的解决方法。如果顾客觉得购物中受骗，店主也就失败了——他将失去一位顾客并有损声誉。一项使对方一无所获的推销结果，远不如一项使对方受到抚慰的推销结果。几乎在任何情况中，你能得到的满足都要来自对方满意于协议的内容并愿意执行之。

关于共有利益，有3点很重要：

(1)共有利益在所有推销中都是隐藏着的，亦即不是显而易见的。你要自问在维持双方的关系上，我们有共有的利益吗？眼前有哪些合作利益和相互利益？如果推销破裂，我们将有什么损失？是否存在双方都重视的共同原则，例如，公平的价格等？

(2)共有利益不是现成的，而要靠你把握机会。因此你必须有所行动，然后才能获得。把共有利益明确说明，并将其设定为共同的目标，是大有益处的。换言之，就是使利益具体化，以作为未来的指向。

(3)强调共有的利益可以使推销过程更为顺利和融洽。有同舟共济精神的人，比较不容易斤斤计较。

如此一来，最佳选择方案——即双赢方案自然脱颖而出!