莫因小利而失大利

适于短期交易的策略，不见得适合长期发展的需要。推销中最大的挑战之一，便是维持短期交易和长期目标间的平衡。推销对手有可能在你的强压力下，做你希望他做的事，但是，即便对手碍于情势做了这样的让步，他对你的态度也会是敌对的。

只有知道自己的目标何在以及如何达到的人，才是好的推销者。好的推销者不会为了眼前的小利而做出重大的牺牲，为日后种下失败的苦果。

对于任何推销者，理想的气势应是严肃、认真、紧张、活泼。

大幕拉开后，推销双方正式亮相，开始彼此间的接触、交流、摸底甚至冲突。当然这也仅仅是开始，它离达成正式协议还有相当漫长的过程。但是在推销开始阶段，你首先要做好一项非常重要的工作，那就是建立洽谈的气氛，它对推销成败有非常重要的关系。

推销气氛是推销对手之间的相互态度，它能够影响推销人员的心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应。倘若你经历过任何一次推销，你对那次推销的气氛都应该记忆犹新吧？那或许是冷淡的、对立的；或许是松弛的、旷日持久的；或许是积极的、友好的；也有严肃的、平静的；甚至还有大吵大闹的。

你也应当清楚，那种积极友好的气氛对一次推销将有多大帮助，它使推销者轻松上阵，信心百倍，高兴而来，满意而归。

(1)给对方一个好的感觉

推销正式开始后，双方见面的短暂接触对推销气氛的形成具有关键性作用。

①恰到好处的寒暄

谈谈大家都有兴趣的话题；

点到为止地谈点私人问题；

与对方开个玩笑，如果你们认识的话。

②人可以貌相

打开你的心灵之窗——眼睛；

适当的手势语可以化繁为简；

全身放松，动作自然得体。

③避免推销开头的慌张和混乱

宁肯站着推销，因为那样会更轻松、更自由、更灵活；

做好充分的准备，战略上藐视敌人，战术上重视敌人；

凝神、坦然直视对方；

轻快入题。

④调整、确定合适的语素

推销中切忌滔滔不绝，那会给人慌慌张张的感觉；

也不可慢条斯理，倒人胃口；

不要让自己无话可说；

在你说的过程中察言观色，捕捉信息。

(2)诙谐幽默

推销气氛形成后，并不是一成不变的。本来轻松和谐的气氛可以因为双方在实质性问题上的争执而突然变得紧张，甚至剑拔弩张，一步就跨入推销破裂的边缘。这时双方面临最急迫的问题不是继续争个“鱼死网破”，而是应尽快缓和这种紧张的气氛。此时诙谐幽默无疑是最好的武器。(www.daowen.com)

卡普尔任美国电报电话公司负责人时，在一次董事会上，众位董事对他的领导方式提出质疑和责问，会议充满了紧张的气氛。人们似乎都已无法控制自己的情绪了。

一位女董事发难道：“公司去年的福利你支出了多少？”

“九百万。”

“噢，你疯了，我真受不了!我要发昏了!”

听到如此尖刻的发难，卡普尔轻松地用了一句：“我看那样倒好!”

会场意外地爆发了一阵难得的笑声，连那位女董事也忍俊不禁。紧张的气氛随之缓和下来了。

(3)预期理由引诱法

某机器销售商对其买主说：“贵方是我公司的老客户了，因此，对于贵方的利益，我们理当给予优惠照顾。现在我们已获悉，在年底之前，我公司经营的这类设备要涨价。为了不使老朋友在价格上遭受不必要的损失，我方建议：假如你方打算订购这批货，要求在半年到一年内交货，就可以趁目前价格尚未上涨之时，在订货合同上将价格条款确定下来，那么这份合同就有价值保值的作用，不知贵方意下如何？”

如果此时该产品市价确实有可能上涨，那么这番话就很有诱惑力，对方绝对倾耳细听，并做短暂考虑。

见到买主犹豫不决，这位销售商又补充道，如若此事早日定下来，对于卖方妥善安排投产、确保准时交货是有利的。

买主仍有些踌躇不定。“我们可以随时撤销合同，当然必须提前三个月通知我方对供货另做安排。”销售商又加上一道保险。

此时买主还能说什么呢？赶紧同意签订合同了。

(4)投其所好的引诱法

美国推销专家荷伯·科恩在其《人生与推销》一书中追忆了他在几年前初次与日本商人推销时，因缺乏经验被对方击败的情形：

荷伯先生的上司决定派他到日本去谈笔生意。“我太高兴了，兴奋地对自己说：‘这可是展现自己才华的一次好机会。命运在召唤我，我要扫清日本人，然后向国际进军。’

“一周之后，我乘上去日本东京的飞机，参加为期14天的谈判。我带了所有关于日本人精神和心理的书籍，一直对自己说：‘我一定干好。’

“飞机在东京着陆了，我以小跑步走到舷梯。下面两个日本人迎接我，向我客气地躬身行礼，我喜欢这个。

“两个日本人帮我通过海关，然后陪同我坐上一辆大型豪华卧车。我舒服地倚在绵绒座背上，他们则笔直地坐在两张折叠椅上。我大大咧咧地说：‘你们为什么不跟我一样，后面有的是地方。’

“‘噢，您是重要人物，显然您需要休息。’我又喜欢这个。

“在行驶途中，其中一位主人问道：‘请问您懂日语吗？’

“‘不懂，不过我打算学几句，我还带来了字典。’

“他的同伴又问我：‘您是否关心您返回去的乘机时间？我可以安排车子去送您。’

“我心里想，多能体谅人呀。

“我从口袋里掏出返程机票给他们看，好让他们知道什么时候送我回机场。当时我并不知道他们就此知道了我的截止期，而我却不知道他们的截止期。

“以后的日子，他们没有立即开始推销，而是先让我领略了一下日本的文化。我的旅游花了整整一周时间。

“每当我要求推销时，他们就说：‘有的是时间，有的是时间。’每晚有四个小时，他们让我坐在硬木板铺上进行晚餐和欣赏文艺。你能想到在硬木板上蹭这么久是什么滋味。如果你没蹭出痔疮的话，你是永远也找不到他们的。而当我要求推销时，他们就说：‘有的是时间。’

“到了第12天，推销总算开始了，但又提前结束了，因为要打高尔夫球。第13天又开始了，又提前结束，因为要举行告别宴会。最后的一天，我们恢复了认真的推销。正当我们深入到问题的核心时，卧车开来接我去机场。我们全部挤入车里，继续推销。”

荷伯·科恩以惨败而告终。由于日本人知道了他推销的截止时间，先搞公共关系，投其所好，而把正式推销只压缩到一天时间，给他造成很大的时间压力，他为完成上司的任务而不得草草签订协议。