切勿追求单赢

推销就是双方都在测试和运用一种博弈理论。在过去，推销是为了追求单赢，即一个人占尽便宜。但是现在大家则意识到，理想的推销结果应是双赢——利益均沾。追求单赢往往只赢得眼前，却赢不了将来；而追求双赢则既赢得现在，又赢得将来。

有人认为推销的目的就是想方设法占对方的便宜，这种想法不能说错，但有点过分。有的人更进一步，不但要占便宜，而且要占尽便宜，自己的那份当仁不让，对手的那一份也要占为己有。这种行为，已经近于霸道。

事实上，占尽便宜几乎是不可能的，而且很容易触怒对手。如果抱着这样的目的去推销，除非对方是逆来顺受的小羊羔，否则不可能成功。

总之一句话：别想占尽便宜，要和对手分摊利益。

一场推销所面临的基本问题并不在于双方在桌面上的冲突，而是需要、渴望乃至恐惧、担心等等所产生的行为冲动，这种冲动便可称为利益。

所以，人们真正追逐的是利益。在推销中，人们是被利益驱使的。你的推销阵地就是你实现利益的立足之所，只有分析双方的利益才能对问题有所帮助。

抓住推销问题的要害，即利益企图，就容易达成共识了。这是因为：

首先，对于同一利益存在可以满足的不同的推销，几乎所有的人都占据着最显而易见的那块阵地，但你放眼一下对方的阵地时，通常是可以再找一块有利于双方的阵地。

其次，即使在对立的阵地之下也隐藏着很多利益。在对立的阵地之后既有共同的利益，也有矛盾的利益冲突。

有时，正是因为利益上的不完全一致，才使协议成为可能。你与鞋店老板对鞋和钱都很喜欢，相比之下，他可能对钱的兴趣高于鞋；而你则相反，你则更喜欢鞋。因此你们做成了买卖。

共同利益与不同但可协调的利益是明智协议的基础。

既然透过阵地看利益有如此明显的优势，那怎样才能做到这一点呢？一般而言，我们很容易把握推销阵地，因为它看得见摸得着，而利益却可能不好表达，无法触摸。怎样认清推销所涉及的利益呢?

(1)一个基本的方法是亲自穿一下对方提供的鞋，分析一下对方占据的每一个阵地。其目的是弄清对方的需求、希望，以及担心什么。

(2)认清对方利益的另一个重要方法是找到那些对方本应做出却放弃了的决定，这些决定可能是有利于你的。问问自己对方为什么会放弃这个决定，有什么对他们不利吗？如果你想改变对方的主意，就要从了解他们现在的想法做起。

任何一个推销的双方都有多种利益。在签订协议时，光有强烈的愿望还不够，更重要的是要达成具体的协议。在此过程中你得同时满足双方共同的利益以及自己的私利。

判断推销形势时，你容易犯的一个错误是误以为对方与你有着完全相同的利益。完全相同几乎是不可能的。把推销理解为两人、双方更容易分析。

当分析推销中的各种潜在利益时，要注意这些利益下的所有基本需求，只有这样才有助于双方达成共识。人的需求包括：

①安全感；

②经济状况好；(www.daowen.com)

③满足感；

④成就感；

⑤能控制自己的生活。

尽管以上所列的这些都是些非常基本的东西，但这些利益容易被忽略掉。在许多推销中，我们倾向于认为金钱是惟一的利益所在。但即使有关金钱的推销，往往也涉及更多的东西。

推销成功的基本条件，是利益分沾——也就是我们通常所说的双赢。

要想推销成功，就不要老想着一个人单赢(独占便宜)。

难以想象，一项交易只有某一方获利，而另一方亏损，或者双方都亏损，而交易却能够成功。即使某一方在经济上赔钱，那么，他肯定在另一方面必有所图，这种“另有所求”也是一种利益。不会有人在商场上是不求利的，永远不要忘记，对方坐在推销桌边与你推销的原因是他相信可以从推销中获得利益。因此，互利互惠是商业推销中必须遵循的原则。单单了解这一点，就可能提供给你比情势所显示出来更大的议价力量，积极地进行推销，假定对方和你一样希望达成协议。在理论上似乎没有人反对，但在实践中人们却往往表现出有背离的情况。

事实上在推销中，有时提出一些高要求并坚持的确是值得的；但有的时候，你却必须退让。因为你必须意识到，获利是你们推销的目的。你的要求必须是有限的，它存在一个极限值。如果仅仅考虑自己一方，获利越多越好，而把要求定得过高，则可能使你陷入僵局，对方会撤退，把你的要求扫到一边去，因为他从你这里毫无利益可得，或者获利极少。如果讨价还价带有冲突性，即在这种讨价还价中一方的赢利意味着另一方损失，那么，由这种讨价还价引起的僵局可能会导致一系列严重的后果。

讨价还价中提出的高要求应该是可以浮动的，首先应该用信号试探，以期设置好对方的推销期望。在贸易交往中，必须找出双方都可受益的方案。如果在推销中感到被动，乃至于无力和对方对抗时，可以改变方式，加强自己的议价力量。最好在推销之前就问问自己：

①我能否增加购买数量，甚至一次在这批交易中提出更多的承诺，而迫使对方降低价钱；

②在双方都有利的情况下，我可以主动地为他的商品做宣传，做他的保证人。他的生意会不会因此而变得更多；

③我能否改变多种货物的订货比例，或增加同一项目的购货量；

④对今后的交易我是否有选择权，或者能否取得较优的价格和优先的权利；

⑤双方能否增添新项目，扩展生意。

较高的要求也可以，但必须在对方的期望值之内。也就是说，要让对方还有利可图。但是，你的要求和对方要求之间差距越大，你发出的信号也应越多。你必须做更多的事使对手靠近你，直到彼此均在对方的期望范围之内为止。只有这样做，你才能获成功，否则，你将失望。

遵循双赢的原则，小张获得一笔厚利。小张是个俱乐部经理，他想新建一个跳舞场。他找了一个正想进入建筑行业的承包者，这个承包者愿意为他廉价提供一个优质跳舞场，作为开张优待。同时，他要求在舞场建成后允许别的客户参观、宣传工程质量，为自己吸引生意，小张答应了。但在舞场建立后他又进一步要求承包者负担装饰工程，承包者很气愤。小张平静地告诉他，舞场美观对宣扬工程质量有利。于是承包者不仅答应再装饰而且不惜工本地大加装饰。结果小张以很优惠的价钱得到一个非常不错的新跳舞场，而承包者也获得几笔新的生意，这笔交易对双方都很满意。

专家忠告你，遵守双赢的原则，是推销成功的前提。

在这个前提的基础上，你才能不但赢得现在，还能赢得将来!