把话题拉得越近越好

“把话题拉得越近越好”，这是推销成功的一大秘诀。为什么？推销通常是以商谈的方式来进行，但是如果有机会观察推销员和客户在对话时的情形，就会发现这样的方式太过严肃了。

所以说对话之中如果没有趣味性、共通性是行不通的，而且通常都是由推销员迎合客户。倘若客户对推销员的话题没有一点点兴趣的话，彼此的对话就会变得索然无味。

推销员为了要和客户之间培养良好的人际关系，最好尽早找出共通的话题，在拜访之前先收集有关的情报，尤其是在第一次拜访时，事前的准备工作一定要充分。

总之，询问是绝对少不了的，推销员在不断的发问当中，很快地就可以发现客户的兴趣。

例如，看到阳台上有很多的盆栽，推销员可以问：“你对盆栽很感兴趣吧？假日花市正在开兰花展，不知道你去看过了没有？”

看到高尔夫球具、溜冰鞋、钓竿、围棋或象棋，都可以拿来作为话题。

对异性的流行、兴趣和话题也要多多少少知道一些，总之最好是无所不通。

打过招呼之后，谈谈客户深感兴趣的话题，可以使气氛缓和一些，接着再进入主题，效果往往会比一开始就立刻进入主题来得好。

天气、季节和新闻也就是很好的话题，但是大约1分钟左右就谈完了，所以很难成为共通的话题。

重要的关键是在于客户感兴趣的东西，推销员多多少少都要懂一些。要做到这一点必需靠长年的积累，而且必需不懈地努力来充实自己。

前面已经说过，原一平为了要应付各样的准客户，所以选定每星期六下午到图书馆苦读。他研修的范围极广，上至时事、文学、经济，下至家庭电器、烟斗制造、木屐修理，几乎无所不包。

由于原一平涉猎的范围太广，所以不论如何努力，总是博而不精，永远赶上不任何一方面的专家。

既然永远赶不上专家，因此谈话要适可而止。就像要给病人动手术的外科医师一样，手术之前打个麻醉针，而谈话也只要能麻醉一下对方就行了。

再进一步去分析，就算已做了充分的事前调查，但再高明的医师也难免诊断错误，何况是推销员呢!所以必须直接多与准客户谈话，才能有深入正确的了解。

在与准客户谈话时，原一平的话题就像旋转的转盘一般，转个不停，直到准客户对该话题发生兴趣为止。

举例来说，在与准客户见面后，先谈时事的问题；没反应，立刻换嗜好问题(如果他有兴趣，从眼神中可看出)；再没反应，又换股票问题，如此更换不已。

原一平曾与一位对股票很有兴趣的准客户谈到股市的近况。出乎意料，他反应冷谈，莫非他又把股票卖掉了吗？原一平接着谈到未来的热门股，他眼睛发亮了。原来他卖掉股票，添购新屋。结果他对房地产的近况谈得很起劲，最近原一平知道他正待机而动，准备在恰当的时机，卖掉房子，买进未来的热门股。

这一场交谈，前后才9分钟。如果把他们的谈话录下来重播的话，一定都是片片断断有头无尾。原一平就是用这种不断更换话题的“轮盘话术”，寻找出准客户的兴趣所在。

等到原一平发现准客户趣味盎然，双眼发亮时，他就借故告辞。

“哎呀!我忘了一件事，真抱歉，我改天再来”。

原一平突然离去，准客户会以一脸的诧异表示他的意犹未尽。(www.daowen.com)

而他呢？既然已经搔到准客户的痒处，已为下次的访问铺好路了。此时不走，要待何时，对不起，再见啦!

日本旭光电脑公司推销员大村博信苦闷极了，自己推销电脑时口若悬河，谈论产品的性能如何如何好，客户们反而一个个都不吭声。

电脑推销不出去，这日子怎么过？他垂头丧气地走进一家餐厅，闷闷不乐地取过酒自斟自饮。突然，邻桌上发生的一件趣事，把他吸引住了。

邻桌的一位太太正带着两个孩子吃午餐，那胖乎乎男孩什么都吃，长得结结实实的；那瘦瘦的女孩皱着眉头，举着双筷将盘子里的菜翻来拨去，看来是个挑食的孩子。

那位太太有些不开心，轻声开导小女孩：“别挑食，要多吃些菠菜，不注意营养怎么行呢？”这样一连说了3遍，小女孩偏将嘴巴撅得老高。这位太太渐渐满脸怒容，反反复复以手指叩桌面，一点也没用。

大村博信喃喃自语：“这位太太的菠菜跟我的电脑一样，‘推销’不了喽。”正说话间，一位年轻服务员走近那女孩，凑着她的耳朵悄悄说了几句话。一会儿那女孩马上大口大口地吃起菠菜来，边吃边斜视着哥哥。

那太太很纳闷，把服务员拉到一边问：“您用了什么办法，让我那犟丫头听话？”

服务员满面春风地说：“马不想喝水的时候，随你死拉活拉就不肯靠近水槽，要想让它喝水，得先让它吃些盐，它口渴了再牵去喝水，乖乖地跟你走。太太，不瞒您说，您好几次带孩子来吃饭，哥哥常欺侮妹妹。我刚才激妹妹的将：‘哥哥不是老欺侮你吗？吃了菠菜，长得比他更胖更有力气，他还敢碰你吗？”

旁观的大村博信暗暗称绝：“太妙了，自己的电脑推销不用愁啦!”他马上举起酒瓶，咕嘟咕嘟一口气喝干了一瓶啤酒。

第二天他叩开一家纺织公司采购部负责人办公室的门。

大村博信不再滔滔不绝地自我吹嘘，而是微笑着问：“先生，贵公司目前最关心的是什么？贵公司目前为什么事而烦恼？”

对方叹了口气：“承蒙先生这么关心，我就直说了吧，我们最头痛的问题，是如何减少存货，如何提高利率”。

大村博信马上回到电脑公司，请专家设计了一整套方案：如何使用自己公司的电脑，可使纺织公司存货减少，利率增加。

当大村博信再度去拜访纺织公司采购部负责人时，边出示那套方案资料，边热情介绍：“先生，真的，这么做了，你的苦恼就没了”。

采购部负责人忙翻开那些资料，越翻越喜上眉梢：“先生，太感谢您啦。资料留下，我要向上级报告，我们肯定要购买您的电脑。”

后来，他果真买下了大村博信的一大批货。

如果客户承认他们的确缺少这种商品时，你完全可以借题发挥，促使他与你达成交易。这样一个开头，至少可以为自己赢得一次商谈的机会，避免客户一句“不要”就把你挡在门外。

赢在细节法则：

蛇以曲线爬行，这种曲线战术在推销中非常富有启发性和隐秘性，可称之为曲折推销术。

在销售的过程中，最通俗，也最实用的细节法则是——我赢你也赢。